GXG楊和榮：要統(tǒng)籌大局，做好“捕手”角色

　　創(chuàng)新的個性

　　四年來，GXG走了一條與傳統(tǒng)服裝企業(yè)完全不同的發(fā)展路徑。只做男裝，而且只為18~35歲人群量身訂做。但在品牌研發(fā)、銷售上卻是個性十足，創(chuàng)新不斷。

      他們在日本、香港的設(shè)計師都是與目標(biāo)人群同年齡段的，這樣在保證品牌國際化的同時，也貼近消費(fèi)者的審美取向。

      在銷售上 GXG不喜歡“多頭布點”，偏愛大商圈、核心商區(qū)，通過集中開店集中造勢，如寧波天一商圈有 10多家GXG店，在上海也有近 70家 GXG店。

      在品牌推廣上，GXG兩條腿走路；GXG分析了80、90后青年消費(fèi)群既時尚又理智的特點，一是靠口碑、靠品牌形象、靠終端服務(wù)來樹立 GXG在消費(fèi)群中的理智形象及文化內(nèi)涵。

      二是通過網(wǎng)絡(luò)、平面媒體、演唱會、戶外廣告、官方微博等，樹立品牌時尚、品味、潮流的感覺。

　　目前，GXG品牌服飾國內(nèi)市場銷售走的是“自營十加盟”模式，標(biāo)志性的店鋪風(fēng)格、精致優(yōu)雅的時裝個性、時尚靈動的設(shè)計思路、甚至是熱力時尚的銷售導(dǎo)購，都成為 GXG為人所樂道的品牌形象。

      隨著市場拓展與延伸，GXG憑借著對 18至 35歲都市時尚男性的了解與專注，不斷以優(yōu)越設(shè)計與嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度塑造現(xiàn)代精英男士的形象，將 GXG的品牌推廣至北京、上海、廣州、武漢、重慶、大連等幾乎全國的所有大中型城市，至今擁有了超過1000家的門店，其中加盟店占總門店的百分之九十以上。

      這種銷售模式集聚了加盟商與品牌的能量，把 GXG迅速推向中國的天南海北。這或許是這個年輕時尚品牌能夠短期內(nèi)被中國市場消費(fèi)者接受并扎根的又一深層原因所在。

　　“市場定位清晰以后，我們的設(shè)計和策劃就跟得上。在品牌形象上，我們動了很多腦筋。買服裝七分靠感覺，三分是功能。感覺正是你品牌文化的體現(xiàn)，究竟你要怎樣表達(dá)這個感覺，并讓消費(fèi)者很好地接受并體會，這就要求服裝本身的產(chǎn)品要好，店鋪形象要好，銷售人員本身的素質(zhì)也要好�！�

     “ 為什么呢，人買東西的時候，他要到商圈去買，在商圈里面很多品牌，要能看到 GXG的品牌，然后依靠店面形象把他帶到 GXG的店里，到我們店里面的時候，通過產(chǎn)品的陳列和產(chǎn)品本身的設(shè)計將消費(fèi)者吸引駐足，而后銷售人員向客戶進(jìn)一步展示產(chǎn)品。 ”楊和榮對消費(fèi)者心理有著準(zhǔn)確的把握。

      因此，GXG在銷售人員的培訓(xùn)方面，力度特別大，全國所有的店長都是通過總部培訓(xùn)，而直營店所有店員也都要經(jīng)過總部培訓(xùn)。

　　現(xiàn)在，GXG主要的銷售渠道是專賣店和百貨商場相結(jié)合，“我們品牌出生晚，很多地方都被其他品牌占領(lǐng)了，如果我們單純拓展專賣店，發(fā)展速度就沒有那么快。

      除了專賣店，我們也進(jìn)百貨商場，后者也正好可以提高我們品牌的檔次，現(xiàn)在 GXG在銀泰系統(tǒng)的百貨商場一直保持前三名的業(yè)績，還有很多商場是排名第一，而這些商場里面也有不少國外知名度很高的品牌。

      2012年，我們將在北京發(fā)力，入駐東方新天地等高端商場，做前端的形象展示，為打造“中國新一代潮牌”做好鋪墊。”楊和榮說。

　　對于如何應(yīng)對今年以來不斷上漲的原材料和用工成本壓力，楊和榮表示，采購成本每年的確存在大概 5%~10%的增長，但年輕的消費(fèi)群可支配的金錢是有限。

     “怎么能平衡這一點矛盾呢？最基本的是品質(zhì)不能低，寧可犧牲公司的利潤，也要把客戶群的利益保護(hù)好，只有他們感覺到買 GXG產(chǎn)品是劃算的，是值得的，這個品牌才能走得長，才能夠被他們所喜愛�！�

　　“質(zhì)量是品牌和市場擴(kuò)張的前提，同時也是對客戶、消費(fèi)者的誠信體現(xiàn)。一家對用戶無信用可言的企業(yè)，廣告做得再響，最終會被市場所淘汰�！盙XG有一整套嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，要求將成品質(zhì)量保障延伸到銷售終端。

　　此外，一個品牌的勝利是整個鏈條的勝利，作為 GXG要保證好的質(zhì)量，那么就要善待供應(yīng)商，“不能把供應(yīng)商的利潤壓榨到他們無法維持正常生產(chǎn)，無法保證質(zhì)量，所以我們給供應(yīng)商的付款方式，包括給的價格，都是非常公允的。作為供應(yīng)商來講，因為生產(chǎn)這個品牌賺到了錢，那么他們也會喜歡這個品牌，把這個品牌當(dāng)成自己的品牌在生產(chǎn)，這樣質(zhì)量才能得到保障�！睏詈蜆s說。

　　對于未來的上市計劃，楊和榮表示，在激烈的市場競爭當(dāng)中，上市是一個品牌能夠走得更遠(yuǎn)的一條道路。

     上市可以讓企業(yè)通過資本市場拿到幾十億的錢，這些錢可以用于產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，用于渠道的建設(shè)，而品牌的競爭恰巧是全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭里面，工廠、門店、物流配送、物流基地，恐怕都需要資本的投入�！吧鲜惺俏覀兿乱徊焦�司戰(zhàn)略里面要考慮的一條道路”。

　　“全國大約有 3億多我們的客戶人群，而同時符合 GXG服裝體型特征的人，大概有1000多萬。如果他們一年中每人能買我們的 一件 T恤、一件襯衫、一件外套、一件大衣、一條褲子，加起來就是 4000~5000元，然后乘以 1000萬，這是個怎么樣的數(shù)字。如此計算，我們一個 GXG品牌就可做到 400多個億的銷售額。 ”楊和榮十分看好內(nèi)銷市場并表現(xiàn)得相當(dāng)興奮。

　　而作為擅長抓住時機(jī)出擊，并有周密行進(jìn)規(guī)劃的“捕手”楊和榮，也給 GXG制訂了未來 5年年均增長 40%左右的銷售目標(biāo)，到 2015年做到回款 57億元，品牌終端銷售達(dá)到 100億，GXG成為“中國男裝第一潮牌”。