仿佛一夕之間,全球的時尚產(chǎn)業(yè)都齊聚中國,排山倒海般在中國市場布局。而中國本地品牌,顯得無還手之力。即便如“白領(lǐng)”這樣已經(jīng)在業(yè)內(nèi)建立一定口碑的品牌,也依然難以擺脫本土品牌發(fā)展的禁錮。
仿佛一夕之間,全球的時尚產(chǎn)業(yè)都齊聚中國,排山倒海般在中國市場布局。而中國本地品牌,顯得無還手之力。即便如“
白領(lǐng)”這樣已經(jīng)在業(yè)內(nèi)建立一定口碑的品牌,也依然難以擺脫本土品牌發(fā)展的禁錮。
“經(jīng)濟的衰退,政府不重視,以及零售行業(yè)自身的問題等,都突顯了大環(huán)境的壓力。在這樣的情況下,我們要做的就是堅守,并進一步提升客戶的體驗!北本┌最I(lǐng)時裝有限公司董事長苗鴻冰在接受《中國經(jīng)營報(博客,微博)》記者專訪時一再強調(diào)“堅守”。
摒棄中國制造廉價思維模式
“白領(lǐng)”寄望的是,對認同我們的客戶做到最好。
《中國經(jīng)營報》:你在很多場合都談到過,
服裝產(chǎn)業(yè)應該被列為創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),而非勞動制造業(yè)。如何理解?
苗鴻冰:國家的實力和文化影響力有很大的關(guān)系,但是中國目前在文化、時尚上沒有話語權(quán)。一個重要原因就是,在中國一直將服裝看成制造業(yè),是勞動密集型產(chǎn)業(yè),這個行業(yè)受重視的層面只是因為它解決就業(yè)。中國舉辦第一屆服裝節(jié)的時候,國家領(lǐng)導人曾經(jīng)接待那些外國的設(shè)計師,這是一個好的信號。但僅此一回,后來再也沒有了。
最初創(chuàng)建白領(lǐng),只是我個人“下!钡囊粋路徑而已。當時進入服裝業(yè),門檻也不高。我當時的分析是,改革開放以后,人們的生活水平開始提高,也就開始講究吃穿,所以進入服裝業(yè)應該是很好的選擇。事實證明我當時的判斷是對的。而且我一開始的定位就是做高端服飾,針對的就是先富起來的那個群體。從創(chuàng)業(yè)開始,我就將“白領(lǐng)”品牌定義為創(chuàng)意產(chǎn)業(yè),而非制造業(yè)。
《中國經(jīng)營報》:白領(lǐng)是如何定價的?你并不是學習設(shè)計出身,但是白領(lǐng)的設(shè)計常常依賴你的直覺,有些設(shè)計,可能引起大家的質(zhì)疑,但還是投入市場。你怎么看待這些質(zhì)疑?
苗鴻冰:價格方面,有些人認為中國的勞動力便宜,所以中國制造的產(chǎn)品就應該便宜,但是我曾經(jīng)反問過我們的一個顧客:你認為自己是廉價的勞動力嗎,他卻急眼了。這就反映出,每一個人、每一個品牌對自己的價值都有很高的預估,并且這種預估是在市場上經(jīng)歷著評估檢驗的。我們應該開始摒棄中國是廉價制造的思維模式。而且附加價值也是需要成本去打造的,比如“白領(lǐng)”優(yōu)質(zhì)的服務等。
設(shè)計方面,我認為這是天賦。正如我常說的,創(chuàng)業(yè)也是種天賦,不是每個人都能獲得成功。設(shè)計師尤其如此,一個大師的出現(xiàn)可能需要天時地利人和各方面因素。而且就服裝品牌來說,我們的設(shè)計永遠無法討好所有人,因為越高端越講究個性化。所以有些批評我不會在意,這正說明了我們的價值觀不一樣,他不是我們能服務的客人!鞍最I(lǐng)”寄望的是,對認同我們的客戶做到最好。
《中國經(jīng)營報》:你一直強調(diào)個性,怎么理解“白領(lǐng)”的品牌個性化?
苗鴻冰:世界上有兩樣東西,是最不忠誠的,一個是胃,總喜歡吃各種不同的美味。一個就是時尚,追求時尚通常就是追求一種創(chuàng)新的嘗試過程!鞍最I(lǐng)”將自己定位在時尚行業(yè),勢必在追求個性方面不遺余力。而且我從創(chuàng)建“白領(lǐng)”之初開始,一直就在思考,這么多人做服裝,我該如何脫穎而出呢?
品牌是有DNA的,當把商標摘掉的時候,消費者依然能認出你,這樣的品牌才有屬于自己的內(nèi)涵。我把“白領(lǐng)”品牌看成一面旗幟,這么多年不停的揮舞,只要堅持下來,看到的人總會越來越多,而追隨者也會慢慢多起來,而這個時候,這塊領(lǐng)地就屬于我了。但我同時也要保證,永遠將這面旗幟扛在最高點,慢慢地獲得別人的尊重。當然,在這個過程中,你的“綱領(lǐng)”不能來回改動。
所以說,個性并不是說要你每天都改變。在形式上要求多變新穎,品牌推廣上我們做了不同的嘗試,尤其會做一些很有特點的發(fā)布會,比如地點可能選擇在北京的五棵松籃球館,也可能是北海。但是內(nèi)涵上其實是貫徹始終的。白領(lǐng)也有一些服飾,18年來都還在賣,也是在打造一種符號式的精神。
對于白領(lǐng)服飾的消費者,他們已經(jīng)不單追求時尚和舒適,也講求實用,并且他們往往追求能代表其身份的服飾。根據(jù)這樣的需求,這些人在挑選品牌的過程中已經(jīng)有一種模式化。這個模式就要靠企業(yè)長期去研究和挖掘。而挖掘出來的這種模式,也就是一個品牌的靈魂所在。
保守贏得認同
當有一天大眾對一個品牌的缺陷都可以接受的時候,這個品牌是被尊重的。
《中國經(jīng)營報》:“白領(lǐng)”在業(yè)界的要求嚴格是出了名的,比如,要服務到顧客沒有消費就不好意思出門的程度。據(jù)說你甚至對店員領(lǐng)帶兩根長短帶的間隔都要求到厘米,還提出跪式服務等,為什么提出這么苛刻的要求?
苗鴻冰:直到今天,中國人在全球時尚圈里還是沒有席位的。品牌中的“品”的含義,是需要很多口來說,也就是說需要眾人的傳播來肯定。18年前我創(chuàng)立“白領(lǐng)”的時候,中國還沒有品牌的概念,所以當時我覺得,只要做出品牌,就能拉開與別人之間的距離。
當時我的方式是,注意品牌包裝。當時的中國人沒有包裝概念,再好的衣服,從外表的包裝看都是一樣的。于是我開始做一些創(chuàng)新,比如我們帶著衣袋陳列,提供一種珍貴的感覺。當然,最重要的是服務。這也是當時的中國人還沒有的概念。原來商場里沒有沙發(fā),正因為“白領(lǐng)”開始創(chuàng)新,要在店里放沙發(fā)。而當時我們的理念不是讓我們的目標客戶“女人”坐下來,而是讓男人坐下來。
如果從服務角度將國外高端品牌和“白領(lǐng)”比,“白領(lǐng)”提供的服務可能會更好,因為我們很清楚,我們還沒有強大到可以用“冷淡營銷”去對待我們的顧客,我們必須用頂級的服務來贏得消費者。
我在公司要求員工也要注意細節(jié),比如他們現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成進門前先蹭蹭腳,不把灰塵帶入到辦公室;在洗手間洗完手后員工們會把池邊的水也擦干凈等等。這些習慣的養(yǎng)成,都是為了讓他們體會細節(jié),并且養(yǎng)成重視細節(jié)的習慣。
《中國經(jīng)營報》:那么,所謂的極致體驗,有沒有一個量化的標準?國外一些大的品牌,即使國際品牌中有所謂的“冷淡營銷”,但其實他們也非常重視消費者的體驗。你覺得該如何把握消費者的這種心理?
苗鴻冰:我的原則是“只快半步”。中國人目前對時尚的認識并不成熟,所以我認為,超過太多是沒有用的,會導致消費者接受不了。這種保守的態(tài)度導致了我們在品牌建設(shè)的過程中會不太一樣。外國品牌在理念上相對來說是用出位的方式博得關(guān)注。畢竟是因為他們的品牌已經(jīng)發(fā)展到了一定的階段,他有很大的話語權(quán)。相對來說,國際品牌的做法是講故事的方式兼做事情,營造一個浪漫的過程。
但我們不能浪漫,我們要實實在在,因為中國的消費者比較實實在在,你要是執(zhí)意講浪漫,會被認為有病。我們在經(jīng)營品牌的時候,提出“幸福感營銷”,所謂幸福感營銷,就是要找到人心理上那個幸福臨界點。過猶不及,低了也不行。比如面對我們定位的客戶,如果定價動輒幾萬,會給她帶來壓迫感,但是如果定價幾百,又覺得不匹配自己的身份。再比如,客戶能想到的點子我們絕不做,而我們又不能設(shè)計超出他們理解范圍之內(nèi)的東西。
《中國經(jīng)營報》:過分追求細節(jié),會不會增加企業(yè)的成本?在大環(huán)境不太好的情況下,這方面的成本會不會減少?
苗鴻冰:肯定會耗費成本,但我也堅持認為,這是必須做的,不能減少的。作為一個高端品牌,最重視的應該是消費者的體驗感。
當有一天大眾對一個品牌的缺陷都可以接受的時候,這個品牌是被尊重的。未來我們可能會發(fā)展成為,向全世界征集好的設(shè)計。這個定制過程不一定是我們自己來做,但是其中的一個原則是保持我們一貫的品質(zhì)和風格。在這方面蘋果就做得非常好,全世界都在為其代工,但是喬布斯堅持了自己的理念,即消費者體驗。
至于其中的成本比例我不方便透露,但是我們每年都有固定的宣傳費用,今年還增長了。而且無論什么形式的銷售渠道,我們都會讓消費者體驗到我們的理念。例如,我們對網(wǎng)店中的顧客也增加了很多貴賓服務,包括接送機等。這些嘗試都是為了讓我們所有的客戶群,一如既往地體驗到“白領(lǐng)”的服務。尤其我發(fā)現(xiàn),網(wǎng)絡客戶對我們的要求更高,因為他們沒辦法體驗到我們實體店的服務,所以對于我們產(chǎn)品附加價值的認知,如何通過網(wǎng)絡去實現(xiàn)是需要思考的地方。
慢一點,穩(wěn)一點
在這種不景氣的環(huán)境中,恰恰是進行團隊建設(shè)的時機,人心不散很重要。
《中國經(jīng)營報》:你一直提到零售業(yè)遇到了很大的危機,呼吁整個產(chǎn)業(yè)鏈應該抱團過冬,請具體談談危機的所在?
苗鴻冰:大環(huán)境的衰退是毋庸置疑的。當年政府用4萬億刺激市場,所以并未使我們感受到全球金融危機的壓力,但是,今年開始,4萬億的效果逐漸弱化。這不僅僅是零售業(yè)的危機,而是各行各業(yè)都要面對的問題。
零售業(yè)本身的矛盾在這樣的大環(huán)境下,更顯得突出。很多工業(yè)產(chǎn)業(yè),例如汽車,早就開始講求產(chǎn)業(yè)鏈的共同發(fā)展。但是,在服裝產(chǎn)業(yè)上,意識還比較落后。尤其對于銷售終端,也就是商場等,還在進一步的壓榨品牌供應商。他們將自己所要面對的經(jīng)濟危機,轉(zhuǎn)嫁到供應商身上,比如給我們制定越來越高的保底完成任務,或者索要高額的扣點,有些商場甚至已經(jīng)達到40%。
還有一方面也比較嚴峻,就是國際大品牌對我們的沖擊。他們在經(jīng)濟和品牌營銷等方面的實力當然毋庸置疑。但并不是每一個品牌都能比本土品牌更能盈利。但是國家從稅收政策上就給了很多偏向,商場也會屈尊,將最好的位置給他們。凡此種種都在擠壓侵占本土品牌的上升空間。
《中國經(jīng)營報》:近一陣,各方面都提到,大環(huán)境比較不好。在這種情況下,你今年的開店擴張策略是否有什么調(diào)整?
苗鴻冰:大環(huán)境不好,確實讓白領(lǐng)的業(yè)績在今年有所下降,到現(xiàn)在為止增長在4%左右。近期確實有所調(diào)整,比如我們今年原計劃在全國開10家店面,現(xiàn)在縮減到4~5家。我們必須放慢腳步,以更好的面對整體的經(jīng)濟危機。我想,未來的企業(yè)都應該學會在低利潤的模式下生存。
另外,我們計劃在原有的店面上進行一些體驗的提升。比如,我們店面的形象的改變,今年推出了一個紅店概念,寓意紅運當頭,讓人們在不好的經(jīng)濟環(huán)境中感受到一些希望。另外我們在店鋪里營造了更多的園藝概念,客人會看到樹、花、蝴蝶,甚至會有一個園藝自行車放在店鋪里,讓大家感覺到一種輕松的優(yōu)雅和舒適。這些都是從心理上關(guān)懷消費者,增加消費者的體驗感。在輕松的心情下,他對你的產(chǎn)品會更充滿親切感。
我覺得這個時候我們只能盡力做好幾件事。第一就是我剛才提到的增強體驗感,給顧客更多的驚喜。同時我們要趁這個時間練好內(nèi)功,進一步研發(fā)自己的產(chǎn)品,做出差異化。當然,很重要的一點是抓好團隊,我甚至每天組織員工打排球健身,我和員工一起打。這個時候,就是要提倡鍛煉體質(zhì),包括員工的和企業(yè)的。最后就是時刻準備著,我們會對好壞的經(jīng)濟發(fā)展都做出一些預案。
《中國經(jīng)營報》:說到團隊建設(shè)方面,眾所周知,這兩年人力成本增長得非常快,正如你所說,大家不再是廉價勞動力。這對“白領(lǐng)”是否有影響?
苗鴻冰:肯定有影響,我們的人力成本增長得也非?。最初建立白領(lǐng),我設(shè)計的員工薪酬體系是比照著中石油的體系,同級別是他們的2倍。但是現(xiàn)在國企工資增長的速度太快了,我們民營企業(yè)實在跟不上,但是我依然保證我的員工們平均每天的工資增長0.33元,這個一般按照他們來公司的時間長短,而且會體現(xiàn)在他們每個月的工資上。
當然,這會進一步攤薄企業(yè)的利潤。但我寧愿開源節(jié)流,也要保證員工的利益,正如我前面提到的,在這種不景氣的環(huán)境中,恰恰是進行團隊建設(shè)的時機,人心不散很重要!鞍最I(lǐng)”是一個對統(tǒng)一價值觀要求很高的企業(yè),很多不適應的人都走了,留下的人便可以更好的共同奮斗。
《中國經(jīng)營報》:前不久你曾提到的百貨業(yè)不景氣也影響了你們這樣的供應商。你是否會考慮建立多元的營銷渠道?
苗鴻冰:我們自己的銷售渠道一直在建立,但是這并不是件容易的事情,因為“白領(lǐng)”品牌并非是那種快速擴張有很多店的模式。而且“白領(lǐng)”并未準備上市,或者引入其他資金,以我們現(xiàn)在的盈利,可以支持我們正常的運轉(zhuǎn)和發(fā)展。
從“白領(lǐng)”建立之初,我的原則一直是求穩(wěn)。多年來全國只有幾十家店面,一方面是因為我們的定位是高端,所以在選址和建設(shè)方面要求都比較高。另外,也是我自己性格的緣故。
高端品牌必須建立自己獨有的網(wǎng)絡,例如一套開店的體系,比如說你選擇在什么地方,機場、臨街、商業(yè)中心,還是在購物中心。多幾個渠道可以風險減少,但是資金的分配也可能是問題。另外, 建立網(wǎng)絡銷售也是我們正在探討的方面,只是對于高端品牌來說,網(wǎng)絡銷售渠道怎樣形成良好的促進,我們還在評估和實踐當中。
最主要的是,無論如何你不能放低姿態(tài)或者改變初衷。即使做網(wǎng)絡營銷,很多人覺得我們的產(chǎn)品就網(wǎng)絡而言太貴了,但我們依然不能放棄我們的定位,只有堅守住,才能在不景氣過后,繼續(xù)自己的輝煌。