優(yōu)購(gòu)網(wǎng)加速非百麗品牌貨源擴(kuò)張 明年涉足服裝B2C

　　以下是專訪優(yōu)購(gòu)CMO徐雷實(shí)錄： 

　　記者：優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城作為鞋類B2C新軍從7月份正式上線，上線以來(lái)做了很多事情，包括你們和人人達(dá)成戰(zhàn)略合作，在配送方面采用凡客旗下物流，能否簡(jiǎn)單的介紹一下最近幾個(gè)月的工作？ 

　　徐雷：優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城年初開始組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)和一些運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在5月份相繼到位，原計(jì)劃7月1號(hào)上線，但慎重起見，獨(dú)立B2C的網(wǎng)站是在7月15號(hào)上線，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城7月1號(hào)以團(tuán)購(gòu)的形式上線，通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式累積了優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城第一批用戶。 

　　7月15號(hào)到8月底大概一個(gè)半月，我們主要還是完善產(chǎn)品，完善公司組織架構(gòu)，廣告推廣是從8月份開始。九月份以秋季貨品為主打，再加上市場(chǎng)推廣放量，九、十兩個(gè)月明顯提速。 

　　之后在十一過(guò)后，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城開始做相關(guān)調(diào)整，以提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為主，放緩訂單追逐。主要原因在于，當(dāng)優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城上線不到3個(gè)月訂單量已經(jīng)突破三千單，但是以優(yōu)購(gòu)自身能力來(lái)看還有一定差距，為此公司做了這個(gè)以質(zhì)量提升為主的增長(zhǎng)目，目前優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城更多是去做一些用戶體驗(yàn)優(yōu)化、內(nèi)部流程的優(yōu)化、技術(shù)管理的改變，包括技術(shù)平臺(tái)的重構(gòu)。 

　　記者：目前你們大概現(xiàn)在一天是多少單？ 

　　徐雷：日常訂單穩(wěn)定保持在每天三千單的情況，雙十一促銷期間沖上五千單。目前的客單價(jià)在330元。冬天是一年里面價(jià)格最高的，客單價(jià)最高季節(jié)應(yīng)該在十二月份出現(xiàn)，這樣盡管訂單總量沒(méi)有提升，但是收獲金額實(shí)際上是在提升的。 

　　正加快非百麗品牌引入 

　　記者：優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城有傳統(tǒng)企業(yè)背景，也有懂電子商務(wù)的人才，我看到一些傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)你們很看好，能否談?wù)勀銈儗?duì)待傳統(tǒng)企業(yè)的態(tài)度？ 

　　徐雷：百麗在做電子商務(wù)時(shí)，實(shí)際上經(jīng)過(guò)了幾個(gè)階段，做優(yōu)購(gòu)是水到渠成，包括我認(rèn)為傳統(tǒng)品牌做電子商務(wù)時(shí)，穩(wěn)扎穩(wěn)打類似于我們這樣的成長(zhǎng)路徑會(huì)更好一些。比如說(shuō)在兩三年前的時(shí)候百麗開始操作淘寶，百麗也應(yīng)該算是最早一批進(jìn)入淘寶商城的傳統(tǒng)企業(yè)。大概用了一年多的時(shí)間摸索了在淘寶這個(gè)生態(tài)體系下，淘寶這個(gè)生態(tài)體系消費(fèi)者對(duì)貨品結(jié)構(gòu)，對(duì)價(jià)格的敏感度，以及SKU這種所謂的線上線下仍然有差別。 

　　因?yàn)榫W(wǎng)上消費(fèi)者的購(gòu)物第一購(gòu)物環(huán)境不一樣，第二消費(fèi)的年齡以及習(xí)慣都不一樣，先摸索，之后開始做分銷業(yè)務(wù)，給一些B2C去供貨，再往下就是做了一個(gè)獨(dú)立的商城-淘秀網(wǎng)，這是以一個(gè)百麗的官方電子商務(wù)網(wǎng)站出現(xiàn)的，那里面全是百麗的自由產(chǎn)品再后來(lái)覺得應(yīng)該做一個(gè)渠道類品牌的，不要把它僅僅定位是一個(gè)公司官方電子商務(wù)網(wǎng)站的角度。 

　　經(jīng)過(guò)近三年的電子商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)探索，百麗對(duì)線上消費(fèi)者對(duì)于鞋類這種流行趨勢(shì)把握以及價(jià)格的敏感度有了較清楚的認(rèn)知。此外百麗在做優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城時(shí)，已經(jīng)將優(yōu)購(gòu)定位為一個(gè)渠道品牌，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)上鞋城已加快對(duì)非百麗品牌的引入。 

　　再具體運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)里面有大量的都是以前包括做采購(gòu)的同事里面，有大量的是一直在百麗做傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)很多年，有六年以上的同事，同時(shí)在做百麗電子商務(wù)兩年以上的同事，這樣對(duì)總體來(lái)說(shuō)對(duì)引入什么樣的品牌，做什么樣的活動(dòng)，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)比較清晰、準(zhǔn)確。一個(gè)半標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生命周期較短，不像圖書、筆記本生命周期非常長(zhǎng)，一年到兩年都有可能。 

　　這種基于貨品流行趨勢(shì)的判斷，這種經(jīng)驗(yàn)是純互聯(lián)網(wǎng)，純電子商務(wù)的企業(yè)欠缺的。另外本身我們就是比較關(guān)注零售，可能跟其他不太一樣，我們的貨品基本以買斷為主，包括百麗自由、代理品牌，也引入一些品牌也是買斷為主的。 

　　買斷跟代銷實(shí)際上是兩類不同的操作方式，代銷的好處就是資金鏈壓力不會(huì)那么大，但是代銷的結(jié)果就是，既然你是代銷，就意味著品牌商給你提供了好的SKU，或者是有的價(jià)格是比較低的。這種能把它賣好這個(gè)幾率是比較小的。 

　　逐步減少對(duì)百麗貨源依賴性 

　　記者：你們既賣百麗的商品，也從其他地方進(jìn)貨，商品中來(lái)自百麗的銷售占了多少，來(lái)自于其他的貨品占了多少？ 

　　徐雷：運(yùn)動(dòng)類占最大份額，我們運(yùn)動(dòng)品類貨品都是以百麗為主，從百麗這邊進(jìn)的，百麗自己代理的產(chǎn)品，分銷的產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)品類占整個(gè)訂單和銷售額的50%。但是我個(gè)人認(rèn)為還是不錯(cuò)的，因?yàn)檎麄�(gè)鞋類B2C主要銷售都集中在運(yùn)動(dòng)類，占到80%、90%，運(yùn)動(dòng)類是相對(duì)品牌集中度高，全球幾大的品牌公司就那么五六個(gè)，耐克、阿迪、卡帕，國(guó)內(nèi)的李寧等。 

　　男女鞋，偏時(shí)尚的品牌是相對(duì)比較分散的，所以說(shuō)這里面運(yùn)動(dòng)很多公司做到現(xiàn)在為止，盡管非運(yùn)動(dòng)的SKU很多，但是實(shí)際上主力還是以運(yùn)動(dòng)為主，我們基本上是50%銷量來(lái)自運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品，剩下50%我們會(huì)有一些比如說(shuō)男女鞋，這其中百麗是靠女鞋起家，所以他女鞋的品牌、款式、價(jià)格上很有優(yōu)勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)女鞋的比例在逐漸提升，在同業(yè)公司中的占比相對(duì)較高，這也為我們吸引女性用戶、提高重復(fù)購(gòu)買率打下了良好的基礎(chǔ)，剩下的還有一些男鞋，比如說(shuō)童鞋、戶外鞋。 

　　另外一個(gè)緯度就是有多少是百麗代理或者是自有品牌的，這個(gè)應(yīng)該占優(yōu)購(gòu)銷售額超過(guò)80%的，SKU角度來(lái)說(shuō)應(yīng)該超過(guò)70%�，F(xiàn)有我們上的品牌里面，比如我們現(xiàn)在將近50個(gè)品牌，這里面有30多個(gè)都是百麗的品牌，但是這30多個(gè)品牌只占百麗傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌線的不到40%，跟百麗傳統(tǒng)去談品牌引進(jìn)是優(yōu)購(gòu)要去做的工作。 

　　未來(lái)會(huì)大量引入非百麗品牌 

　　記者：為何現(xiàn)在百麗的商品也不是百分之百？ 

　　徐雷：因?yàn)檫@里面分自有品牌和代理品牌，百麗自有品牌基本上全都上了，除了極少數(shù)沒(méi)有上以外，代理品牌因?yàn)楦�品牌公司，我們是做代理分銷的，包括我們的代理團(tuán)隊(duì)都要去統(tǒng)一去談商業(yè)的條款，比如說(shuō)有一些公司對(duì)電子商務(wù)開放度高，在貨品和價(jià)格上都給予非常大支持，有一些是試水的方式，在貨品和價(jià)格上相對(duì)保守，甚至有一些品牌現(xiàn)在還沒(méi)有開始進(jìn)入網(wǎng)上銷售，我們也在去溝通。 

　　我們品牌引入分成兩條線，一條線是跟百麗現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通，陸續(xù)上，這個(gè)速度非�？欤�另外一個(gè)我們是去非百麗以外傳統(tǒng)鞋類企業(yè)也要提速度，尤其在明年開春時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)非百麗業(yè)務(wù)產(chǎn)品，甚至在線下大家是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下都會(huì)來(lái)合作。這個(gè)已經(jīng)很明確，以戰(zhàn)略協(xié)議的方式陸續(xù)引進(jìn)、上架銷售。