優(yōu)購網(wǎng)加速非百麗品牌貨源擴張 明年涉足服裝B2C

　　以下是專訪優(yōu)購CMO徐雷實錄： 

　　記者：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城作為鞋類B2C新軍從7月份正式上線，上線以來做了很多事情，包括你們和人人達成戰(zhàn)略合作，在配送方面采用凡客旗下物流，能否簡單的介紹一下最近幾個月的工作？ 

　　徐雷：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城年初開始組建技術(shù)團隊，管理團隊和一些運營團隊在5月份相繼到位，原計劃7月1號上線，但慎重起見，獨立B2C的網(wǎng)站是在7月15號上線，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城7月1號以團購的形式上線，通過團購的方式累積了優(yōu)購網(wǎng)上鞋城第一批用戶。 

　　7月15號到8月底大概一個半月，我們主要還是完善產(chǎn)品，完善公司組織架構(gòu)，廣告推廣是從8月份開始。九月份以秋季貨品為主打，再加上市場推廣放量，九、十兩個月明顯提速。 

　　之后在十一過后，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城開始做相關(guān)調(diào)整，以提高運營質(zhì)量為主，放緩訂單追逐。主要原因在于，當優(yōu)購網(wǎng)上鞋城上線不到3個月訂單量已經(jīng)突破三千單，但是以優(yōu)購自身能力來看還有一定差距，為此公司做了這個以質(zhì)量提升為主的增長目，目前優(yōu)購網(wǎng)上鞋城更多是去做一些用戶體驗優(yōu)化、內(nèi)部流程的優(yōu)化、技術(shù)管理的改變，包括技術(shù)平臺的重構(gòu)。 

　　記者：目前你們大概現(xiàn)在一天是多少單？ 

　　徐雷：日常訂單穩(wěn)定保持在每天三千單的情況，雙十一促銷期間沖上五千單。目前的客單價在330元。冬天是一年里面價格最高的，客單價最高季節(jié)應該在十二月份出現(xiàn)，這樣盡管訂單總量沒有提升，但是收獲金額實際上是在提升的。 

　　正加快非百麗品牌引入 

　　記者：優(yōu)購網(wǎng)上鞋城有傳統(tǒng)企業(yè)背景，也有懂電子商務的人才，我看到一些傳統(tǒng)企業(yè)對你們很看好，能否談談你們對待傳統(tǒng)企業(yè)的態(tài)度？ 

　　徐雷：百麗在做電子商務時，實際上經(jīng)過了幾個階段，做優(yōu)購是水到渠成，包括我認為傳統(tǒng)品牌做電子商務時，穩(wěn)扎穩(wěn)打類似于我們這樣的成長路徑會更好一些。比如說在兩三年前的時候百麗開始操作淘寶，百麗也應該算是最早一批進入淘寶商城的傳統(tǒng)企業(yè)。大概用了一年多的時間摸索了在淘寶這個生態(tài)體系下，淘寶這個生態(tài)體系消費者對貨品結(jié)構(gòu)，對價格的敏感度，以及SKU這種所謂的線上線下仍然有差別。 

　　因為網(wǎng)上消費者的購物第一購物環(huán)境不一樣，第二消費的年齡以及習慣都不一樣，先摸索，之后開始做分銷業(yè)務，給一些B2C去供貨，再往下就是做了一個獨立的商城-淘秀網(wǎng)，這是以一個百麗的官方電子商務網(wǎng)站出現(xiàn)的，那里面全是百麗的自由產(chǎn)品再后來覺得應該做一個渠道類品牌的，不要把它僅僅定位是一個公司官方電子商務網(wǎng)站的角度。 

　　經(jīng)過近三年的電子商務的經(jīng)驗探索，百麗對線上消費者對于鞋類這種流行趨勢把握以及價格的敏感度有了較清楚的認知。此外百麗在做優(yōu)購網(wǎng)上鞋城時，已經(jīng)將優(yōu)購定位為一個渠道品牌，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城已加快對非百麗品牌的引入。 

　　再具體運營角度來說，因為運營團隊里面有大量的都是以前包括做采購的同事里面，有大量的是一直在百麗做傳統(tǒng)線下業(yè)務很多年，有六年以上的同事，同時在做百麗電子商務兩年以上的同事，這樣對總體來說對引入什么樣的品牌，做什么樣的活動，產(chǎn)品的生命周期相對比較清晰、準確。一個半標準化產(chǎn)品的生命周期較短，不像圖書、筆記本生命周期非常長，一年到兩年都有可能。 

　　這種基于貨品流行趨勢的判斷，這種經(jīng)驗是純互聯(lián)網(wǎng)，純電子商務的企業(yè)欠缺的。另外本身我們就是比較關(guān)注零售，可能跟其他不太一樣，我們的貨品基本以買斷為主，包括百麗自由、代理品牌，也引入一些品牌也是買斷為主的。 

　　買斷跟代銷實際上是兩類不同的操作方式，代銷的好處就是資金鏈壓力不會那么大，但是代銷的結(jié)果就是，既然你是代銷，就意味著品牌商給你提供了好的SKU，或者是有的價格是比較低的。這種能把它賣好這個幾率是比較小的。 

　　逐步減少對百麗貨源依賴性 

　　記者：你們既賣百麗的商品，也從其他地方進貨，商品中來自百麗的銷售占了多少，來自于其他的貨品占了多少？ 

　　徐雷：運動類占最大份額，我們運動品類貨品都是以百麗為主，從百麗這邊進的，百麗自己代理的產(chǎn)品，分銷的產(chǎn)品，運動品類占整個訂單和銷售額的50%。但是我個人認為還是不錯的，因為整個鞋類B2C主要銷售都集中在運動類，占到80%、90%，運動類是相對品牌集中度高，全球幾大的品牌公司就那么五六個，耐克、阿迪、卡帕，國內(nèi)的李寧等。 

　　男女鞋，偏時尚的品牌是相對比較分散的，所以說這里面運動很多公司做到現(xiàn)在為止，盡管非運動的SKU很多，但是實際上主力還是以運動為主，我們基本上是50%銷量來自運動類產(chǎn)品，剩下50%我們會有一些比如說男女鞋，這其中百麗是靠女鞋起家，所以他女鞋的品牌、款式、價格上很有優(yōu)勢，我們發(fā)現(xiàn)女鞋的比例在逐漸提升，在同業(yè)公司中的占比相對較高，這也為我們吸引女性用戶、提高重復購買率打下了良好的基礎，剩下的還有一些男鞋，比如說童鞋、戶外鞋。 

　　另外一個緯度就是有多少是百麗代理或者是自有品牌的，這個應該占優(yōu)購銷售額超過80%的，SKU角度來說應該超過70%。現(xiàn)有我們上的品牌里面，比如我們現(xiàn)在將近50個品牌，這里面有30多個都是百麗的品牌，但是這30多個品牌只占百麗傳統(tǒng)業(yè)務的品牌線的不到40%，跟百麗傳統(tǒng)去談品牌引進是優(yōu)購要去做的工作。 

　　未來會大量引入非百麗品牌 

　　記者：為何現(xiàn)在百麗的商品也不是百分之百？ 

　　徐雷：因為這里面分自有品牌和代理品牌，百麗自有品牌基本上全都上了，除了極少數(shù)沒有上以外，代理品牌因為跟品牌公司，我們是做代理分銷的，包括我們的代理團隊都要去統(tǒng)一去談商業(yè)的條款，比如說有一些公司對電子商務開放度高，在貨品和價格上都給予非常大支持，有一些是試水的方式，在貨品和價格上相對保守，甚至有一些品牌現(xiàn)在還沒有開始進入網(wǎng)上銷售，我們也在去溝通。 

　　我們品牌引入分成兩條線，一條線是跟百麗現(xiàn)有業(yè)務團隊溝通，陸續(xù)上，這個速度非�？欤�另外一個我們是去非百麗以外傳統(tǒng)鞋類企業(yè)也要提速度，尤其在明年開春時你會發(fā)現(xiàn)非百麗業(yè)務產(chǎn)品，甚至在線下大家是在一個競爭狀態(tài)下都會來合作。這個已經(jīng)很明確，以戰(zhàn)略協(xié)議的方式陸續(xù)引進、上架銷售。