香港I.T集團：買手制經(jīng)營模式拯救市場

　　把百貨零售業(yè)態(tài)從同質(zhì)化、衰落中拯救出來的買手制經(jīng)營模式在中國尚無成功者。這家香港服裝零售商有望打破詛咒。

　　如果以ZARA的標(biāo)準(zhǔn)來看香港I.T集團，這家公司簡直糟透了。比如ZARA完成從對流行的判斷，啟動設(shè)計、生產(chǎn)，再到貨品上架這一供應(yīng)鏈的運轉(zhuǎn)周期只需要30至40天；I.T的供應(yīng)鏈周期數(shù)據(jù)則很不好看，2010年為147天。對于諸多以ZARA、H&M等快時尚品牌為偶像的中國服裝公司來說，經(jīng)過最近幾年的改造之后也比I.T更擅長此道，美特斯邦威旗下品牌已經(jīng)可以做到只需70至80天。

　　但這絲毫不意味I.T失去了在潮流服飾市場的競爭力。根據(jù)截至2011年2月28日的I.T財年報告，其2010年營業(yè)額增長27.99%，達(dá)到38.3億港元；凈利潤增長了47.8%，凈利潤率達(dá)到10.1%，利潤增長達(dá)到自2005年上市以來的最好表現(xiàn)。而中國服裝市場上的主流玩家如ESPRIT、李寧都在最近發(fā)布了銷售額或利潤下滑的財報。

　　I.T的獨特之處在于買手制經(jīng)營方式，其依靠大量對潮流敏感的買手在全球與不同的品牌、設(shè)計師直接合作、采購。國際上服裝公司更主流的經(jīng)營方式，要么強調(diào)擁有一流的設(shè)計能力，要么著重建設(shè)反應(yīng)速度更快的供應(yīng)鏈，以買手制運作的公司較為小眾。但實際上，對那些追求時尚、潮流的人，能為他們采購來真心喜愛服裝的公司，顯然以能快速周轉(zhuǎn)庫存為賣點的更有吸引力。

　　當(dāng)然，I.T也并非將賭注全部押在買手的眼光上，其高利潤增長背后蘊含著更精細(xì)的管理�！肮芾砥放聘�管理股票一樣，需要實時監(jiān)控走勢�！盜.T集團董事總經(jīng)理陳惠軍告訴記者。對于潮流的把握以及對采購、銷售隨時掌控的系統(tǒng)，構(gòu)成了I.T與ZARA等強調(diào)供應(yīng)鏈的服裝公司不同的競爭力。

　　I.T對于買手制的經(jīng)營能力，也已得到了全球一流百貨公司的認(rèn)可。2010年10月底，法國老佛爺百貨集團與I.T成立合資公司，共同開拓老佛爺在中國的業(yè)務(wù)。老佛爺認(rèn)為時裝是百貨眾多品類中競爭最激烈的一塊，趨勢變化最快，消費者心理也最復(fù)雜。而I.T已經(jīng)證明了他們在這方面的能力。成立不過十多年的I.T，已成為大中華地區(qū)年輕人眼中的時尚符號。

　　“I.T.應(yīng)該是中國做時尚最成功的零售商之一�！崩戏馉攣喬珔^(qū)董事總經(jīng)理沈朗（LaurentChemla）對環(huán)球企業(yè)家評價說。實際上，老佛爺一直被視為服裝業(yè)買手制的翹楚，但無論是老佛爺自己還是另外一家一流買手制商場連卡佛，數(shù)年前都曾在中國市場遭遇挫敗。至少在中國，I.T已成為最能把握潮流需求的服裝公司。

　　精準(zhǔn)對接

　　相比單一品牌服裝公司，I.T大多數(shù)門店更像小型商場。現(xiàn)在，I.T集團旗下管理著5大類別、共300多個品牌。其中i.t是以日本品牌為主的年輕潮流品牌（I.T集團旗下兩個核心服裝賣場以大小寫作為區(qū)隔，I.T所售服裝價格高于i.t），另外還有街頭品牌組合Double-Park，以Izzue為主的10來個自創(chuàng)品牌，以及多品牌鞋店ETE！等。I.T集團既會在一個大型門店內(nèi)銷售多個品牌，也會為某一品牌開出專賣店。

　　對品牌與市場對接的獨到理解，是I.T誕生、發(fā)展的核心競爭力。其創(chuàng)始人沈嘉偉就是靠在香港銷售英國品牌賺取了第一桶金，比如馬丁鞋（Dr.Martens）和英國版李維斯（Levi’s501）牛仔褲20年前在香港風(fēng)靡一時就主要是由他推動。也因沈嘉偉這樣對潮流敏銳的把握，當(dāng)他因訴訟風(fēng)險更改公司名稱的時候，命名為I.T（IncomeTeam），即取“賺錢團隊”之意。

　　之后，沈憑借獨到的眼光多次在別的品牌上創(chuàng)造與馬丁鞋一樣的輝煌銷售業(yè)績，比如亞歷山大。麥昆（AlexanderMcQueen）和川久保玲設(shè)計師品牌CommedesGarcons.現(xiàn)在，以沈為核心的I.T買手團隊已聲名在外，這個約40人的團隊活躍在全球的時裝周、時裝博覽會和供應(yīng)商之中，也有大量設(shè)計品牌慕名前來。

　　但陳惠軍強調(diào)，買手制能夠保障持續(xù)的盈利，不能只靠買手的眼光，還要像炒股一樣隨時盯著某些數(shù)據(jù)的走勢�！疤暨x、買進單品不是最重要的，最重要的是再賣出去。”每個買手要每天盯著電腦上所負(fù)責(zé)品牌的市場走勢數(shù)據(jù)，并由此決定打折計劃、下一季的采買預(yù)算以及I.T與該品牌的合作意向。每年接近尾聲時，I.T會根據(jù)這一年度的實際銷售與合理預(yù)測為來年制定一個采購限額計劃（OTB），然后將采買預(yù)算分配到各個品牌和品類，最后落實到每一個買手。買手在采買回來之后會通過信息系統(tǒng)每天監(jiān)測銷售情況，匯總到一起就形成每周、每月的走勢。比如銷售低于80%的就屬于剩貨太多，需要考慮是否在下一次采買時修改計劃。