強(qiáng)大的制造能力、完善的專(zhuān)賣(mài)體系,達(dá)芙妮身上沒(méi)有太多耀眼的創(chuàng)新概念,但卻有著最貼近中國(guó)市場(chǎng)的執(zhí)著堅(jiān)持。
達(dá)芙妮國(guó)際控股有限公司董事局主席陳英杰最近心情不錯(cuò)。在與美國(guó)德克薩斯太平洋投資集團(tuán)(TPGCapital)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)1年多的談判之后,TPG終于以5.5億元入股達(dá)芙妮,這不僅為在金融危機(jī)陰影下飽受威脅的達(dá)芙妮送來(lái)了現(xiàn)金,而且終于了卻了陳英杰的一樁心事:達(dá)芙妮終于不是“家族企業(yè)”了。
從單一品牌銷(xiāo)量來(lái)看,達(dá)芙妮女鞋已經(jīng)連續(xù)十幾年在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量第一,但是“家族企業(yè)”的標(biāo)簽,卻讓投資者對(duì)它望而卻步。2007年,達(dá)芙妮突然遭遇“創(chuàng)始人被拘”風(fēng)波,股價(jià)一日之內(nèi)下跌超過(guò)20%。而隨后的金融風(fēng)暴又令達(dá)芙妮的代工和代理業(yè)務(wù)遭受打擊。外界開(kāi)始對(duì)達(dá)芙妮“家族企業(yè)”的治理能力產(chǎn)生懷疑,公司股價(jià)一度跌到1.11港元。
作為家族第二代管理者,陳英杰迫切需要重塑達(dá)芙妮在業(yè)界的形象,而引入TPG正是達(dá)芙妮“去家族化”過(guò)程中最重要的一步。
在經(jīng)歷了2年的喧囂和動(dòng)蕩之后,陳英杰覺(jué)得達(dá)芙妮正在回到“高速公路”上,這家中國(guó)的平價(jià)鞋王被低估的價(jià)值終將顯現(xiàn)出來(lái)。
在女鞋領(lǐng)域做“豐田”
2008年,百麗與達(dá)芙妮分別以178.6億港元和52.9億港元的收入牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前兩位。雖然同樣是做代工起家,同樣在上世紀(jì)90年代初推出自己的女鞋品牌,同樣是在百貨公司開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜邁出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第一步,擁有如此之多共同點(diǎn)的兩家企業(yè)卻在以后的成長(zhǎng)之路上表現(xiàn)出迥然不同的性格特質(zhì)。
用陳英杰的話說(shuō),百麗是女鞋行業(yè)的“奔馳”,而達(dá)芙妮要做“豐田”。
與走中高端路線的百麗不同,陳英杰對(duì)達(dá)芙妮的定位是大眾流行。體現(xiàn)在價(jià)位上,目前達(dá)芙妮女鞋的均價(jià)在200~300元,而百麗幾乎是達(dá)芙妮的1倍。在一些高檔購(gòu)物中心現(xiàn)在很難看到達(dá)芙妮的身影,因?yàn)椤翱蛦蝺r(jià)”低,而商場(chǎng)租金逐年上漲,早在幾年之前,達(dá)芙妮專(zhuān)柜就從高檔商場(chǎng)中陸續(xù)撤出,開(kāi)始將重點(diǎn)放在自己的專(zhuān)賣(mài)店上。
而百麗的策略則與達(dá)芙妮完全不同。
走中高端路線的百麗目前主要渠道是商場(chǎng)、購(gòu)物中心。為了能夠在與商場(chǎng)的談判中掌握話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)能力,百麗通過(guò)并購(gòu)和代理的手段,將百麗集團(tuán)打造成一個(gè)多品牌的鞋類(lèi)帝國(guó)。目前,百麗旗下自有品牌包括百麗、天美意、TATA、思加圖等超過(guò)10個(gè),此外還代理Bata、BCBG、Elle等多個(gè)國(guó)外品牌。手中握有如此之多的品牌,讓商場(chǎng)對(duì)百麗又愛(ài)又恨。為了提高商場(chǎng)檔次、豐富品類(lèi),必須請(qǐng)握有大量品牌的百麗進(jìn)駐,但在租金上,品牌資源讓百麗擁有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。在陳英杰看來(lái),走中高端路線的百麗目前的策略非常務(wù)實(shí)!捌鋵(shí)我們已經(jīng)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了”。
不過(guò)雖然價(jià)格上百麗是達(dá)芙妮的1倍,但利潤(rùn)率兩家企業(yè)卻相差不到3個(gè)百分點(diǎn),而走平價(jià)策略的達(dá)芙妮做到這一點(diǎn),依靠的是“走量”。目前,達(dá)芙妮每年有超過(guò)2000萬(wàn)雙女鞋的銷(xiāo)量,這讓它成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量最大的女鞋品牌。而且在女鞋行業(yè),達(dá)芙妮是為數(shù)不多擁有從制造、設(shè)計(jì)到終端銷(xiāo)售整條產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè),而這條完整的產(chǎn)業(yè)鏈支撐了達(dá)芙妮的平價(jià)策略。
目前,達(dá)芙妮在國(guó)內(nèi)擁有3個(gè)生產(chǎn)基地,大部分產(chǎn)品都是通過(guò)自己的生產(chǎn)基地生產(chǎn)。為了確保達(dá)到規(guī)模生產(chǎn),每家達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)店中有50%的產(chǎn)品都由公司統(tǒng)一下單、統(tǒng)一生產(chǎn),而另外50%產(chǎn)品可以由專(zhuān)賣(mài)店自主選擇,以此確保各家專(zhuān)賣(mài)店的差異性。大規(guī)模生產(chǎn)可以通過(guò)集中采購(gòu)降低采購(gòu)成本,而自有工廠在供貨時(shí)間和質(zhì)量上都能讓陳英杰游刃有余。
在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),達(dá)芙妮沒(méi)有像大部分女鞋企業(yè)那樣通過(guò)買(mǎi)手采購(gòu)?fù)鈦?lái)設(shè)計(jì),而是大部分依靠自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。而且達(dá)芙妮的設(shè)計(jì)理念也是為了滿足大規(guī)模生產(chǎn)的需求。達(dá)芙妮的設(shè)計(jì)理念有點(diǎn)類(lèi)似于“模塊化”的概念,達(dá)芙妮的女鞋絕大多數(shù)以“基本款”為主,流行或時(shí)尚元素不多,大部分女鞋的模具可以通用,只是通過(guò)在鞋面上增加一些小配飾或不同的設(shè)計(jì)來(lái)滿足差異化,這種設(shè)計(jì)思路讓達(dá)芙妮可以將物料利用率大大提高,保證達(dá)芙妮在“平價(jià)”策略之下依然可以獲得行業(yè)認(rèn)可的利潤(rùn)率。
制勝專(zhuān)賣(mài)店
作為北京通州主干道之一的新華大街是連接河北燕郊和北京城區(qū)的咽喉要道,在這條大街最熱鬧的一邊,達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)店就開(kāi)在肯德基和必勝客旁邊。路過(guò)的人經(jīng)常會(huì)看到這樣的景象,必勝客的服務(wù)員會(huì)拿著叫號(hào)單到隔壁的達(dá)芙妮找客人,而就在等待的過(guò)程中,原本只想去必勝客的客人卻多買(mǎi)了一雙鞋。與肯德基做鄰居,這曾經(jīng)是不知道該如何為專(zhuān)賣(mài)店選址的達(dá)芙妮為自己找到的一條捷徑。
現(xiàn)在看來(lái),當(dāng)年硬著頭皮在國(guó)內(nèi)建自己的專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò),讓達(dá)芙妮在渠道領(lǐng)域擁有了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。由于與其他消費(fèi)產(chǎn)品不同,鞋類(lèi)產(chǎn)品渠道采取“期貨訂貨制”,代理商一般提前半年到品牌商那里訂購(gòu)下半年的商品,負(fù)責(zé)在各地銷(xiāo)售。在1999年之前那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈的年代,類(lèi)似達(dá)芙妮這樣的品牌商都在做這種“批發(fā)”生意,只要將鞋子賣(mài)給代理商就完事大吉。但是隨著女鞋品牌不斷涌現(xiàn),代理商成為各品牌爭(zhēng)奪的稀缺資源。
代理商總會(huì)選擇利潤(rùn)空間最大的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售,這讓達(dá)芙妮經(jīng)常會(huì)遭到代理商“背叛”。而且由于無(wú)法接觸最終客戶,銷(xiāo)售主導(dǎo)權(quán)掌握在代理商手里,這讓達(dá)芙妮無(wú)法了解市場(chǎng)需求,造成很高的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。1999年,達(dá)芙妮就遭遇到這樣的渠道危機(jī),庫(kù)存壓力陡然增加,資金鏈吃緊,達(dá)芙妮開(kāi)始?xì)v史上最大規(guī)模的“清倉(cāng)”。在度過(guò)這次危機(jī)之后,陳英杰意識(shí)到“自己的品牌必須自己去面對(duì)消費(fèi)者,自己去經(jīng)營(yíng)”。
2000年開(kāi)始,達(dá)芙妮將渠道策略重點(diǎn)由代理商轉(zhuǎn)向開(kāi)設(shè)自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店,而范圍也由商場(chǎng)專(zhuān)柜向街店拓展。截至今年6月30日,達(dá)芙妮在國(guó)內(nèi)共開(kāi)設(shè)達(dá)芙妮品牌銷(xiāo)售終端3077個(gè),其中超過(guò)80%都是達(dá)芙妮的自營(yíng)店。達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)店體系目前分布在國(guó)內(nèi)所有省市,有些地區(qū)甚至滲透到6級(jí)市場(chǎng),這個(gè)龐大的專(zhuān)賣(mài)體系,正在日益發(fā)揮出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
掌握絕大多數(shù)銷(xiāo)售終端,讓達(dá)芙妮可以迅速對(duì)環(huán)境變化做出反應(yīng),而不用看商場(chǎng)臉色。去年初,達(dá)芙妮高層感覺(jué)到市場(chǎng)環(huán)境有變化,迅速做出決定開(kāi)始全面清理庫(kù)存,“如果銷(xiāo)售終端都是商場(chǎng)專(zhuān)柜,這種促銷(xiāo)或打折必須要和商場(chǎng)步調(diào)一致,根本做不到快速反應(yīng)!边_(dá)芙妮北京品牌經(jīng)理杜文龍說(shuō)。
目前,在國(guó)內(nèi)女鞋行業(yè),達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍的深度和廣度無(wú)人可以企及。而且其專(zhuān)賣(mài)店還有不同的功能,比如在上;春B泛捅本┩醺,達(dá)芙妮都開(kāi)設(shè)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店,這些店的功能主要是品牌推廣。而在一些次級(jí)市場(chǎng),達(dá)芙妮會(huì)專(zhuān)門(mén)成立折扣店,負(fù)責(zé)清理庫(kù)存,而商場(chǎng)專(zhuān)柜的劣勢(shì)也在于此。
一般來(lái)說(shuō),達(dá)芙妮新品銷(xiāo)售和庫(kù)存清理不會(huì)放在同一家店進(jìn)行,這是為了確保新品的銷(xiāo)量。但在商場(chǎng),專(zhuān)柜之間的功能并沒(méi)有多少差異,因此打折商品和新品往往陳列在一起銷(xiāo)售。而達(dá)芙妮讓不同功能的專(zhuān)賣(mài)店互相配合,一方面確保新產(chǎn)品盡快銷(xiāo)售,一方面又清理庫(kù)存,減少庫(kù)存壓力,確保資金回籠。而且隨著達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)逐漸深入到廣闊的中國(guó)腹地,陳英杰發(fā)現(xiàn)了一座巨大的金礦。
山東東營(yíng)開(kāi)設(shè)了達(dá)芙妮走出一級(jí)市場(chǎng)之后的第一家專(zhuān)賣(mài)店。讓陳英杰沒(méi)想到的是,原本只是抱著試一試的心態(tài)開(kāi)的店在當(dāng)?shù)貐s異;鸨拈_(kāi)業(yè)第一個(gè)月起,東營(yíng)單店銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)上海的很多店,而且它的租金不到上海的1/10,開(kāi)店幾個(gè)月竟然就盈利了。從2003年開(kāi)始,達(dá)芙妮迅速在二三線市場(chǎng)擴(kuò)大占有率,現(xiàn)在這些市場(chǎng)已經(jīng)成為達(dá)芙妮最重要的利潤(rùn)來(lái)源。尤其是在金融危機(jī)陰影下,這些廣闊的內(nèi)陸腹地成為達(dá)芙妮最好的避風(fēng)港。
“中國(guó)市場(chǎng)可以容納1萬(wàn)家達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)店,未來(lái)的空間還相當(dāng)大!标愑⒔苓@樣認(rèn)為。而達(dá)芙妮正在以每年增加300家店的速度穩(wěn)步前進(jìn)。
社區(qū)“鞋柜”
2008年,受代理的運(yùn)動(dòng)品牌拖累,幾乎國(guó)內(nèi)所有代理商都增長(zhǎng)乏力,達(dá)芙妮也不例外!捌放粕虒㈠X(qián)賺走了,而貨壓在零售商身上!标愑⒔軟Q定,全面放棄體育品牌代理,而將重點(diǎn)放在達(dá)芙妮和另一個(gè)潛力品牌“shoebox(鞋柜)”上。而且,“shoebox(鞋柜)”將承載陳英杰的另一個(gè)夢(mèng)想。
在達(dá)芙妮的代工生涯中曾經(jīng)有家叫做Payless的美國(guó)客戶,它是美國(guó)最大的鞋類(lèi)連鎖超市,雖然Payless賣(mài)的鞋很便宜,有的甚至低至10美元以下,但年銷(xiāo)售額卻在30億美元左右。而陳英杰希望“shoebox(鞋柜)”可以成為中國(guó)的Payless。
“鞋柜”不同于達(dá)芙妮,它將成為一個(gè)囊括多種鞋類(lèi)產(chǎn)品的渠道品牌,從小孩到老人都可以在“鞋柜”找到合適的鞋!盁o(wú)鞋不有”,陳英杰這樣為“鞋柜”下定義,全家人都可以在里面消費(fèi)。而且“鞋柜”的價(jià)位將更趨平價(jià)化,“鞋柜不貴”,與達(dá)芙妮專(zhuān)賣(mài)女鞋不同,“鞋柜”出售男、女、童鞋,甚至包括一些鞋類(lèi)用品。而且在位置的選擇上,“鞋柜”將更突出“社區(qū)”的概念,“以開(kāi)設(shè)在社區(qū)為主,基本上會(huì)與超市為鄰”。
“中國(guó)不停地有新住宅商圈出現(xiàn),而且隨著住宅商圈出現(xiàn),新的商圈也在不斷涌現(xiàn)。未來(lái)我們會(huì)隨著新商圈出來(lái),不停拓展‘鞋柜’!标愑⒔苓@樣展望“鞋柜”的未來(lái)。而且與達(dá)芙妮由中心區(qū)域向外圍擴(kuò)展的路線不同,“鞋柜”目前的開(kāi)店策略是以住宅區(qū)為中心,比如在北京,“鞋柜”更喜歡開(kāi)在天通苑、通州這樣的大型居住區(qū)。
“貼近大眾生活”,這是“鞋柜”的定位。因?yàn)殡S著越來(lái)越多社區(qū)出現(xiàn),大眾消費(fèi)習(xí)慣正在從百貨公司向社區(qū)商圈轉(zhuǎn)移!靶瘛崩锩鏇](méi)有太多流行元素,主要的優(yōu)勢(shì)就是性價(jià)比,更關(guān)鍵的是購(gòu)買(mǎi)方便,方便全家人購(gòu)買(mǎi)。
而達(dá)芙妮的專(zhuān)賣(mài)店體系也會(huì)做些調(diào)整。在陳英杰看來(lái),達(dá)芙妮的“平民”路線不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格“親民”上,還體現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的提升上。比如為消費(fèi)者提供更便利的購(gòu)買(mǎi)渠道,讓消費(fèi)者可以用更便捷的方式和最低的成本來(lái)達(dá)到消費(fèi)目的。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的,就要盡量將專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)在大眾經(jīng)常光顧的地方。雖然在一些高檔的商場(chǎng)看不到達(dá)芙妮的專(zhuān)柜,但是在家樂(lè)福、沃爾瑪以及樂(lè)購(gòu)這些大賣(mài)場(chǎng)總能看到達(dá)芙妮的專(zhuān)賣(mài)店。
而未來(lái)達(dá)芙妮將作為商品品牌,產(chǎn)品將由女鞋拓展到服裝、包類(lèi)產(chǎn)品和眼鏡。“達(dá)芙妮會(huì)慢慢跟著中國(guó)人均收入的增長(zhǎng),隨著消費(fèi)者的需求改變材料、改變款式、改變價(jià)格。但‘鞋柜’將保持20美元的均價(jià)不變。這就是我們未來(lái)的策略。”陳英杰說(shuō)。
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