熱風(fēng)如何從外貿(mào)店升級(jí)時(shí)尚品牌店？

　　買(mǎi)手是“第一生產(chǎn)力”

　　熱風(fēng)沒(méi)有自己的工廠，甚至連固定的代工廠都沒(méi)有，他們通過(guò)買(mǎi)手搜集時(shí)尚款式和產(chǎn)品，然后直接向工廠下訂單，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)——就服裝而言，不到15天。這一點(diǎn)，與ZARA等著名“快時(shí)尚”品牌有異曲同工之處。

　　熱風(fēng)的買(mǎi)手平時(shí)從國(guó)內(nèi)外時(shí)尚雜志、畫(huà)報(bào)、電視節(jié)目及各大展會(huì)、時(shí)裝秀中接觸到大量的時(shí)尚信息，借此掌握當(dāng)前流行的款式、品種以及下一季的流行趨勢(shì)，有時(shí)也到百貨商店、品牌店去找靈感，捕捉消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。一雙鞋、一件衣服在熱風(fēng)的門(mén)店是否暢銷(xiāo)，很大程度上取決于買(mǎi)手的工作是否到位，是否能在偌大市場(chǎng)上找到獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品、款式。

　　因此，熱風(fēng)重要的第一生產(chǎn)力不是車(chē)間、不是研發(fā)，而是“買(mǎi)手”。

　　重視對(duì)終端的控制力

　　與許多服裝企業(yè)動(dòng)輒招商、動(dòng)輒代理的做法不同，熱風(fēng)的100多家專賣(mài)店，全部為直營(yíng)模式，不接受經(jīng)銷(xiāo)商的加盟。與加盟制相比，熱風(fēng)失去的是擴(kuò)張速度、社會(huì)融資能力，加大了管理成本，然而，這恰恰形成了熱風(fēng)的另一競(jìng)爭(zhēng)力：終端掌控力。眾多中小服裝企業(yè)之所以渠道乏力，重要的原因在于，過(guò)分追索擴(kuò)張速度，過(guò)于依賴代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的力量，導(dǎo)致渠道失控。失去控制力的終端，連統(tǒng)一形象都難以做到，更何談渠道的品牌化。

　　而對(duì)于熱風(fēng)來(lái)說(shuō)，目前的100余家門(mén)店，是真正可控的良性資產(chǎn)，品牌形象、執(zhí)行力、標(biāo)準(zhǔn)化、反應(yīng)速度，都超過(guò)了多數(shù)加盟門(mén)店。門(mén)店和買(mǎi)手一樣是熱風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，控制著供與銷(xiāo)的兩端。

　　熱風(fēng)的啟示：“終端為王”

　　熱風(fēng)的迅速發(fā)展，充分證明了“渠道致勝、終端為王”觀點(diǎn)的無(wú)比正確性，雖然這一觀點(diǎn)眾所周知，但許多企業(yè)還沒(méi)有深刻領(lǐng)會(huì)其中的“含金量”。

　　當(dāng)然，熱風(fēng)的成功，還有一個(gè)重要的“公共因素”：中國(guó)龐大的服裝服飾生產(chǎn)能力，給熱風(fēng)提供了充足的貨源與采購(gòu)選擇空間。

　　熱風(fēng)利用的是中國(guó)龐大的服裝和鞋類(lèi)生產(chǎn)基地的資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)不缺少服裝產(chǎn)品，也不缺少好的服裝產(chǎn)品，但在品牌領(lǐng)域卻建樹(shù)寥寥，往往是制造企業(yè)給別人作代工、零售企業(yè)給別人做代理，要不然就是二、三線的品牌加上街邊小店。熱風(fēng)的成功，就是通過(guò)獨(dú)特的渠道品牌化模式，把大家沒(méi)有充分利用的資源進(jìn)行“點(diǎn)石成金”，并迅速規(guī)模化。

　　幾乎每一個(gè)服裝企業(yè)，都有著一個(gè)品牌之夢(mèng)，然而，卻沒(méi)有開(kāi)闊思路，局限于“產(chǎn)品品牌化”這一擁擠道路，盲目向國(guó)外品牌學(xué)習(xí)表面做法，起一個(gè)洋名字、請(qǐng)幾個(gè)洋模特、招一幫代理商，成了服裝企業(yè)“品牌化”的通行三部曲，然后就是坐地發(fā)貨，渠道與終端的事，讓代理商去忙。

　　只能說(shuō)，許多服裝企業(yè)，沒(méi)有真正掌握打造服裝品牌的內(nèi)在規(guī)律。其實(shí)，“品牌只是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，而渠道則是經(jīng)營(yíng)的根基”，沒(méi)有順暢的銷(xiāo)量保證，資本的周轉(zhuǎn)必然受阻。而缺少“品牌意識(shí)”的“流通貨”則同樣缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而失去持續(xù)戰(zhàn)斗的能力。所以，在創(chuàng)建渠道的同時(shí)，并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企業(yè)發(fā)展的一步好棋。

　　所謂品牌化渠道，就是符合企業(yè)品牌文化和品牌發(fā)展規(guī)劃的銷(xiāo)售途徑。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，渠道的功能是流通產(chǎn)品，連接消費(fèi)者；在品牌化渠道運(yùn)營(yíng)模式下，渠道的功能轉(zhuǎn)變?yōu)樗茉炱放频钠脚_(tái)。這就要求渠道與終端，有明確的定位、個(gè)性的概念、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，還要有統(tǒng)一的形象、持續(xù)的傳播，以形成忠實(shí)的消費(fèi)群體。

　　同時(shí)，渠道作為建設(shè)品牌的工具，渠道戰(zhàn)略必須是市場(chǎng)導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向，整個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而變化，這必然要求廠家不僅有高效的信息渠道，還要對(duì)渠道有足夠的控制力。

　　因此，中國(guó)服裝企業(yè)，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)把自身的優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)多種有利模式發(fā)揮到極致，把渠道與終端的基礎(chǔ)打牢，一樣能創(chuàng)造品牌的奇跡。

　　也許30年內(nèi)，中國(guó)不一定能誕生國(guó)際一流的服裝品牌，然而，30年內(nèi)，一定能打造出國(guó)際知名的服裝渠道品牌，因?yàn)�，中�?guó)擁有龐大的生產(chǎn)基地、龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。