品牌價值與渠道創(chuàng)新--北京愛慕內(nèi)衣有限公司董事長 張榮明

　　第三，我認(rèn)為很重要的一點就是百貨公司可能損失或者放棄了提升時尚形象及銷售業(yè)績的良機，我們大家都對巴黎（英文）這個百貨店都很熟悉，我跟業(yè)內(nèi)的一些人也交流過這個問題，就是（英文）給你印象最深的是什么空間？大家比較共識的就是說兩個，一個是一流的化妝品，還有一個就大概在三樓還是四樓的整個內(nèi)衣區(qū)，不知道大家同意不同意我這個觀點，所以這個百貨店如此成功，我想內(nèi)衣這個品類的貢獻(xiàn)其實是不小的。部分主流百貨店內(nèi)衣區(qū)面積狹小，還采取通裝，模糊了百貨業(yè)與超市的相對優(yōu)勢，也抑制了品牌消費者的培養(yǎng)和品牌價值業(yè)績的巨大拉動，這是我們的一個看法�，F(xiàn)在有的百貨店把內(nèi)衣區(qū)通裝了，當(dāng)然百貨店肯定有百貨店的考慮，但是從品牌供應(yīng)商角度就不太主張這樣做。

　　所以，由于上述的思考，近四年來，我們公司在全力提升維護主流渠道的同時，在主流百貨店的大力支持下對內(nèi)衣品牌渠道模式做了一定的探索，今天就向大家做一個匯報。

　　首先，三年多前在北京開了第一家400平米的（英文）店，在當(dāng)時是中國最大的一個內(nèi)衣店了，我想跟大家匯報一下這個店開業(yè)近四年來的銷售業(yè)績。果然，新穎的布局、與商品匹配的環(huán)境迅速贏得了廣大消費者，尤其是高端消費者的喜愛。金源店開業(yè)三年多來，實際上銷售業(yè)績在不斷的提升。2005年，差不多是第一年做了400多萬的銷售，每個月的銷售是三十四萬五千多；第二年，2006年銷售額是700多萬，每個月是60多萬，增長率是77.8％；第三年，也就是去年，銷售額超過了1000萬，每個月平均是87.7萬，增長了42.6個百分點。這樣一個增長情況是沒有一點水分的，當(dāng)時可能和整個店的這種經(jīng)營的好轉(zhuǎn)也有關(guān)系，但是這個店現(xiàn)在可以講是整個金源MALL一個小的亮點。今年前兩個月同比又增長了35.4％，所以今年的銷售額預(yù)計有可能接近于1400萬到1500萬這是我們在金源MALL里面開的一個店。我們也有一些體會，就是主要是一個大店鋪里面銷售主要做大單，正因為在這樣一個空間里面就容易促成這個大單，我想不多講了，目前愛慕這個店里面有自己的會員顧客2340名，新會員再次的消費量應(yīng)該在30％左右，這可能不算高。

　　第二，我想跟大家介紹一下我們在北京這幾年發(fā)展也是非常好的、應(yīng)該說是一個精品的時尚百貨店----翠微商廈。翠微大廈我們也做了一個嘗試，作了一個店，這個店從2006年8月開始開幕，三個女性品牌總共是100平米多一點，這個店開業(yè)以后效果是非常好的，2006年主要是愛慕一個品牌為主，做了636萬；2007年做了1090萬，就是增長了71.38％，整個內(nèi)衣區(qū)我們這一家店的銷售份額就占了差不多40％，應(yīng)該說也是不錯的，不僅僅是我們的業(yè)績增長了，而且促進了整個內(nèi)衣品牌業(yè)績的大幅提升.在去年5月份,我們內(nèi)衣銷售業(yè)績還排了一個全樓層第一，我們賣了90多萬內(nèi)衣，超過了眾多的優(yōu)秀女裝品牌，而且就是說2007年整個內(nèi)衣區(qū)同比是遞增了40％，所以我覺得這個可能還是有一定的意思，真正的實現(xiàn)了供應(yīng)商和商場形象業(yè)績的這種多贏。

　　第三，跟大家介紹就是去年年底我們在這個基礎(chǔ)上，在莊勝崇光SOGO又做了一個愛慕生活方式店這樣一個探索.也是想通過更溫馨的購物氛圍來傳播時尚的生活方式，對銷售業(yè)績看看是什么樣的關(guān)系，我們在向總的親自支持下，在原來的一個角落里面，他們是做運動品類的，把它搬走了，和內(nèi)衣區(qū)基本也是夠順應(yīng)的，面積不小，做了大概有300平米，目前是我們公司在全國百貨店里面一個最大的一家店。在這個店里，我們主要突出強調(diào)了高雅生活品味的營造，所以我們把這個店命名為初級階段的愛慕生活方式店，應(yīng)該說形象和成立還在進一步完善當(dāng)中。但是，這個店目前的銷售業(yè)績也出來了，我們的日均銷售大概在2.5萬元左右，2008年1月四個品牌共實現(xiàn)了75.4萬元的銷售，比去年同期增長幅度還是非常大的，增長158％，這個店應(yīng)該說還在調(diào)整，但是我們對它今年的業(yè)績還是很有信心，爭取能夠做到1000萬這樣一個規(guī)模。

　　從上面這幾個案例可以看出，打破千店一面的專柜模式是有巨大成長潛力的，為向愛慕內(nèi)衣的這些優(yōu)秀品牌提供充分的展示平臺，聯(lián)手打造對消費者有足夠吸引力的新的購物空間，是未來主流百貨店和主流品牌的最有效的合作方式之一。下一步，我們想牽手更多的成功百貨商場合作開設(shè)愛慕生活方式這樣的內(nèi)衣店，在裝修、推廣產(chǎn)品服務(wù)等各個方面會有一些新的考慮和支持。

　　我們主要是想通過今天這樣一個交流向大家匯報一下我們這幾年的探索，這主要是在一個渠道上探索，就是說能不能在全國更多的開，這個我覺得也要取決于大家這個條件是不是合適，我們本身不是說到一個店就開一個，我們初步設(shè)想在一個城市里面開一個或者兩個這樣的這種店，因為基本的這個銷售渠道還是專柜，這個我們也很清楚，內(nèi)衣區(qū)在百貨店里面能夠拿到的空間、面積還是有限的，但是這種模式有了三四年的探索，確實也有一定成功的借鑒意義，希望能夠?qū)Υ蠹視�有一點啟發(fā)。

　　謝謝！再次謝謝百貨協(xié)會！

北京愛慕內(nèi)衣有限公司董事長 張榮明