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【記者】大戶型也是你們提出來的?怎么解釋“大戶型”?
【林大倫】其實這是采取一個定位。我們進入市場,很多人都希望有一個領(lǐng)先的品牌,但也有一些人希望便宜。我們要做的,是一種更好質(zhì)量的產(chǎn)品,而且是小眾的消費群,所以我們提出“大戶型,大地板”的口號。我們只做追求生活質(zhì)量的客戶群的服務(wù)。
【記者】居然之家開業(yè)的時候,跟人聊起你,有人說你的產(chǎn)品很貴,賣不出去多少,做金鷹艾格的銷售員,需要耐得住寂寞。您怎么看這種評論?
【林大倫】我們“五·一”的時候,銷售非常好。隨著中國房地產(chǎn)的升溫,越來越多的人有錢了,追求生活素質(zhì)。其實我們的簽單量并不小,我們只做30%,但中國只有一千家來掙70%。我們這30%,很少人去碰它。其實,這個量也是相當(dāng)相當(dāng)大的。因為大家都不去做它。很多年以前,中國沒有豪華汽車,只有奧迪進入中國,我們有點像這個。從份額來說,我們的量并不少。“五·一”在北居然,在地板里的銷售額排名我們是第一。
【記者】說句實話,我在這個地方訪了40個人,您是少有的我有做準(zhǔn)備的人。我這個人不是特別時尚,對高端、時尚品牌,對有品位的東西,比較犯怵,生怕顯出自己的外行,一點都不懂得什么是時尚,什么是高端品牌。我做的準(zhǔn)備里,其中就有一條,包括你這個人,就如同圈里鶴立雞群,很另類,你想出的辦法,是非常非常的不一樣。比如你們搞的“漆零”地板,給大家一個請柬,說飛機飛往北戴河,還有“整棵樹”地板等等。你們的推廣會,反而做成了一種帶娛樂性的東西。這本身,就是一種創(chuàng)意。我為什么做準(zhǔn)備,就是因為考慮了這些方面的東西,和你的與眾不同。做一個大眾品牌,和一個高端品牌,到底有什么不同?有時候會不會有點寂寞?
【林大倫】會寂寞。我首先感謝吳主編這么抬舉我們。其實,你說有什么區(qū)別,我認為大部分客戶,還是比較受經(jīng)濟的約束。誰都想買到便宜的東西。買金鷹艾格產(chǎn)品的人,可能會多付一點點,但會拿到更多、更好的東西。而且我們發(fā)現(xiàn)這樣的消費群,其實挺多的。價格固然重要,但他們還是希望買到自己真正喜歡的東西,而且產(chǎn)品質(zhì)感很好,而且價格也能接受。很多人都有這種想法。有時候買必須品,但還是希望它的質(zhì)量好一點,使用的時間長一點,我們做的是這一部分客戶。金鷹艾格能生存、發(fā)展,我想借此機會感謝這些人,沒有這些人群,沒有中國的發(fā)展,老百姓的口袋里的錢沒有多起來,是不可能有金鷹艾格這個品牌的。
【記者】關(guān)于品牌,要探討的東西太多了。因為品牌涉及的內(nèi)涵,我們做企業(yè)、做策劃的人,做媒體的人都沒有完全摸明白,我們看的都是一些表面、小的側(cè)面,但一個小的側(cè)面往往可以反映出企業(yè)的與眾不同和它的特點。比如,從營銷角度講,新聞發(fā)布會的方式不同,還有環(huán)保方面,人家說E0,你們說的是“漆零”,一說金鷹艾格開發(fā)布會,我就樂,我說“又不知道要玩什么新招了”。這種東西,我們可能更感興趣,因為這是一種更好的商業(yè)模式。這么多的創(chuàng)新招數(shù),靈感來源于哪?
【林大倫】說不好聽的,其實我們并不創(chuàng)新。我覺得我們來到中國市場,中國市場有很多東西還是比較落后的。我們看的鋪裝、三層實木也好,“漆零”的表面處理也好,這在國際市場上已經(jīng)流行好多年了。我覺得這么好的產(chǎn)品,為什么不來中國呢?我們也反問很多同行,他們說這是老外的東西,中國人不會喜歡的。我說你喜歡嗎?他說我喜歡。背后的含義,其實就是誰先吃螃蟹,誰吃好了再進入。我們中國很多的企業(yè)家,遇到的問題就是在這兒。并不是我們新,而是很多人不愿意先吃螃蟹。
當(dāng)然,我不一樣。我要做的東西,首先是我喜歡的,而且是自己能用的。市場接受不接受,后說。首先,這個要是國際領(lǐng)先的東西,我必須先過自己的良心關(guān)。我們的產(chǎn)品研發(fā),不是看市場的。如果問消費者“漆零”好不好,他肯定說不好,因為他沒見過。不是每個老百姓都有條件每年去歐洲、國際上的一些展會看新產(chǎn)品!罢脴洹钡匕逡埠,在歐洲已經(jīng)兩年了,為什么中國沒有呢?每年德國都有一個地板鋪裝大賽。歐洲的地板展廳,都不是像中國的小攤位,而是做得非常非常精致。我們是第一個把“地板體驗式展廳”開到中國的,在居然之家金源店。那時候金源店的店長也很擔(dān)心,因為在中國沒有一個地板廳這么大的,將近200平米。北京地板市場,最大的展廳可能也就60、70平米,很少有這樣大的。他說地板能這樣嗎?我就問了,為什么我們進入每個展廳,都是將潔具放在最好的位置呢?因為潔具有體驗式感覺。地板如果自己不弄好,永遠就放在最末位置,永遠是不重要的。消費者會關(guān)注購物環(huán)境,露天的這種已經(jīng)沒有人要了。所以我們請了意大利的設(shè)計師,為我們做咨詢、培訓(xùn),做一些活動。其實這些東西,一點不新。我們北居然的專賣店,我們跟TOTO做了一些聯(lián)盟工作。他們在日本的推廣,就是跟大建筑師合作去做的。為什么國外的產(chǎn)業(yè)這么厲害呢?因為這些設(shè)計師,有非常強大的、好的材料、好的施工支持它。在國際市場上,這是一個很通用的東西了。只不過在中國,還沒有而已。這些東西是不是只有金鷹艾格知道呢?不是。很多人都知道。但是金鷹艾格能夠真正把事情做到,別人都想到了,我們也想到了,但我們做到了。
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