威絲曼：打造民族服裝品牌

      以“青春、時(shí)尚、靚麗”為品牌風(fēng)格的威絲曼服飾有限公司，１９年間從一個(gè)只有６名員工的小作坊發(fā)展成今天珠海乃至廣東省服裝行業(yè)的龍頭，年銷售額突破３億元人民幣，２００２年獲得“全國(guó)最暢銷服裝品牌”稱號(hào)，２００５年躋身“中國(guó)最具有影響力５００強(qiáng)品牌”。１９年來(lái)，在硝煙彌漫、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品市場(chǎng)里，威絲曼走出了一條以品牌取勝，以品牌屹立市場(chǎng)的成功之道。

“聰明人”的抉擇

      １９８７年，謝秋河先生以３０００元資金招聘６名員工開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。誰(shuí)也沒(méi)有想到，１９年后，這里走出了“中國(guó)最具有影響力５００強(qiáng)品牌”——珠海威絲曼。如今，振威集團(tuán)已經(jīng)擁有包括威絲曼服飾有限公司在內(nèi)的９家分公司和７家工廠，在南屏科技工業(yè)園擁有占地近７萬(wàn)平方米、建筑面積４．５萬(wàn)平方米的現(xiàn)代化工業(yè)園，固定資產(chǎn)上億元，員工３０００多人，年生產(chǎn)毛衫４００多萬(wàn)件，在全國(guó)的服裝專賣店有３００多家，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及１００多個(gè)大中城市，年零售額突破３億人民幣，累計(jì)納稅千萬(wàn)元。
 
      １９８７年，正是中國(guó)改革開(kāi)放之初，珠海作為特區(qū)占盡先機(jī)，一大批民營(yíng)來(lái)料加工企業(yè)如雨后春筍般崛起�！澳菚r(shí)候幾美元加工、制造一件衣服，然后貼外國(guó)服裝企業(yè)的品牌。很多人在那時(shí)候憑著這種生產(chǎn)模式賺到第一桶金”。１９９７年，不滿３０歲的謝秋河已經(jīng)擁有３家子公司，２家工廠，９００多名員工的較大型服裝加工企業(yè)。如果僅僅是想享受賺錢和積累財(cái)富的快感，謝秋河可以一直在這種“貼牌加工”中打轉(zhuǎn)，過(guò)一種平凡而富足的生活。但十年的商場(chǎng)征戰(zhàn)讓謝秋河意識(shí)到，來(lái)料加工永遠(yuǎn)是聽(tīng)命于人，貼牌加工可以賺錢，但也是替外國(guó)企業(yè)賺錢，要長(zhǎng)遠(yuǎn)地立足商場(chǎng)，必須要有自己的品牌，讓自己做主。

      １９９８年，謝秋河正式創(chuàng)立珠海威絲曼（ＷＳＭ）服飾有限公司，走上了創(chuàng)立自己企業(yè)品牌的艱難道路。企業(yè)的名號(hào)“ｗｉｓｅｍａｎ”本意是“聰明人”，這似乎預(yù)示著謝秋河和他的振威集團(tuán)當(dāng)年抉擇的前瞻性。

沒(méi)有硝煙的“眼球大戰(zhàn)”

      ２０００年，珠海拱北迎賓廣場(chǎng)和鳳凰北丹田廣場(chǎng)兩幅各２５０平方米的巨型戶外廣告沖擊著所有看客的眼球，那是著名國(guó)內(nèi)節(jié)目主持人李湘穿著時(shí)尚、俏麗的威絲曼毛衫，高高在上地看著來(lái)來(lái)往往的蕓蕓眾生。從那一刻起，威絲曼的名字像潮水一樣迅速進(jìn)入千家萬(wàn)戶，俘獲了萬(wàn)千追逐時(shí)尚和美麗的年輕女人的心。談起當(dāng)年的大手筆，謝秋河至今有些得意，他說(shuō)自己是珠海市第一個(gè)聘請(qǐng)明星作企業(yè)形象代言人的，那也是當(dāng)時(shí)最大的兩幅戶外廣告。

      在謝秋河看來(lái)，創(chuàng)立企業(yè)品牌首先要樹(shù)立企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，有效的廣告投入是品牌大戰(zhàn)的重要策略之一。從２０００年起，威絲曼先后在全國(guó)各種女性雜志、大中城市中女性出入為主的各種百貨商店、娛樂(lè)場(chǎng)所投入大量的廣告費(fèi)用。２００３年，“威絲曼”堅(jiān)持圍繞品牌核心文化所需的營(yíng)銷原則：精心選擇了與“威絲曼”品牌風(fēng)格完全契合的歌影視三棲國(guó)際巨星梁詠琪出任品牌形象代言人，進(jìn)一步升華了“威絲曼”青春、活力、自信的品牌形象，更豐富而深刻地詮釋了“威絲曼”特有的品牌內(nèi)涵。２００５年，威絲曼北京ＳＯＧＯ店開(kāi)張，梁詠琪親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行慈善義賣活動(dòng)，北京消費(fèi)者一下子就記住了“威絲曼”這個(gè)服裝品牌。在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“眼球大戰(zhàn)”中，威絲曼憑著對(duì)市場(chǎng)的精確把握，對(duì)時(shí)尚元素的敏感嗅覺(jué)，憑著市場(chǎng)營(yíng)銷手段的熟練運(yùn)用，在知名度、美譽(yù)度上贏得了豐厚的回報(bào)。２００２年，威絲曼獲得“全國(guó)市場(chǎng)最暢銷服裝品牌”稱號(hào)，２００３年獲得“廣東十大毛衫優(yōu)勢(shì)企業(yè)”稱號(hào)，２００４年被評(píng)為“廣東省著名商標(biāo)”，２００５年入選由世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選的“中國(guó)最具影響力５００強(qiáng)品牌”。

自營(yíng)連鎖、聯(lián)邦制搶占市場(chǎng)分額

      過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)不充分的時(shí)候，企業(yè)產(chǎn)品可以尋求價(jià)格上、服務(wù)上、品質(zhì)上的差異，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的成熟，對(duì)于經(jīng)歷渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，靠品牌突圍，尋求品牌差異已經(jīng)成為企業(yè)是否還能立足明天的底牌！

      在謝秋河的品牌戰(zhàn)略中，增加知名度和搶占市場(chǎng)份額是企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)巨輪。１９９８年１０月，第一家威絲曼專賣店在沈陽(yáng)成立，此后，威絲曼以連續(xù)５年８０％以上的增長(zhǎng)率迅速在全國(guó)鋪開(kāi)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。２００６年，威絲曼營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國(guó)１００多個(gè)大中型城市，發(fā)展了３００多家連鎖加盟專賣店（廳、柜），其中１５０家屬于自營(yíng)連鎖店，１６０家是加盟商。謝秋河一直堅(jiān)持要發(fā)展公司直接投資、直接管理的自營(yíng)連鎖店，他認(rèn)為自營(yíng)連鎖店比加盟連鎖更有競(jìng)爭(zhēng)力。２００４年，受非典影響，威絲曼全國(guó)６９家加盟商倒閉關(guān)門，而威絲曼自己投資的５０多家自營(yíng)店沒(méi)有一家關(guān)門。正是這５０多家堅(jiān)守陣地的自營(yíng)店讓威絲曼在非典時(shí)期依然保持了３０％以上的傲人銷售增長(zhǎng)額。
 
      ２００５年，謝秋河對(duì)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行“聯(lián)邦制”改革，也就是“品牌統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)下放”，將集團(tuán)的各項(xiàng)權(quán)力下放到５個(gè)分廠，各廠總經(jīng)理均變身為“老板”，各廠獨(dú)立核算、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的同時(shí)獲得了更多的自由發(fā)展空間，迸發(fā)出更高的工作熱情和工作能量。不到一年時(shí)間，５個(gè)分廠就有４家提前３個(gè)月完成集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

      談到自己首創(chuàng)的集團(tuán)“聯(lián)邦制”，謝秋河有這樣一個(gè)比喻：高度集約的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)好像一艘航空母艦，航母龐大，抵抗能力強(qiáng)，但應(yīng)變能力差。而“聯(lián)邦制”就是把航母拆分為數(shù)個(gè)輕型戰(zhàn)艦。市場(chǎng)千變?nèi)f化，需要靈活應(yīng)變，小型戰(zhàn)艦體積小、速度快，可以做到主動(dòng)出擊，靈活應(yīng)變，一旦有大風(fēng)險(xiǎn)，互相又可以立即團(tuán)結(jié)起來(lái)共同抵御�！安鸲�不分”的“聯(lián)邦制”再次激活了振威集團(tuán)全體員工的聰明才智，在這種新型管理模式下，威絲曼突破了３億元的年銷售額。

      談到未來(lái)的發(fā)展，謝秋河依然雄心勃勃，他說(shuō)，威絲曼今年計(jì)劃投資千萬(wàn)元在福建一省新開(kāi)２０－３０家自營(yíng)店，同時(shí)力爭(zhēng)年底實(shí)現(xiàn)威絲曼品牌海外上市。雖然目前振威集團(tuán)以做女裝為主，但集團(tuán)已經(jīng)把威絲曼這個(gè)品牌在房地產(chǎn)、旅游、工業(yè)、教育、醫(yī)療等所有商業(yè)范圍都進(jìn)行了注冊(cè)。他歡迎有識(shí)之士、優(yōu)秀人才加入到威絲曼的行列中來(lái)，共同為打造“中國(guó)十大女裝品牌”、打造珠海的優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)而共同努力。