5億補貼渠道，鴻星爾克“圍攻縣城”

在喊出 “TO BE No.1”口號多年之后，鴻星爾克正試圖重新找到定位。

4月7日，北京商報記者從鴻星爾克獲悉，在近日舉辦的云端經銷商大會上，鴻星爾克發(fā)布了2020年品牌戰(zhàn)略，強調“做強縣級，做優(yōu)地級”的渠道下沉策略，并拿出5億元補貼支持經銷商。在三四線城市謀生的鴻星爾克曾一度通過贊助網(wǎng)球賽事等“覬覦”高端，但均無果無終。

業(yè)內人士認為，此次鴻星爾克重回大眾化，終于瞄準了低線城市的定位和渠道下沉的方向。

渠道補貼？價格博弈？

按照品牌戰(zhàn)略，鴻星爾克將進行營銷體系革新，對產品和賣場形象升級換代；并拿出5億元支持經銷商發(fā)展，改職業(yè)經理人為高級合伙人，引進優(yōu)質經銷商合營。

鴻星爾克副總裁呂秀蘭表示，5億元包括返還經銷商現(xiàn)金2億元，回收純加盟客戶一季度庫存1億元，釋放免息貸款1億元，增加1億元支持經銷商新開店等。

據(jù)透露，目前對于經銷商的補貼已經到位，鴻星爾克經銷商在2-3月就已逆勢擴店60家，鎖定意向市場店鋪300家，目標鎖定已有100家。

對于經銷商的補貼政策，呂秀蘭表示，聯(lián)營店鋪補貼最高可達52%，加盟店鋪補貼最高可達28%。

對此，在北京大學國家體育產業(yè)研究基地體育產業(yè)高質量發(fā)展研究課題組副教授郭斌看來，鴻星爾克的戰(zhàn)略更多是要給渠道商信心，讓渠道商安心，共渡艱難時刻。

鴻星爾克給經銷商5億元支持，看起來大手筆，但僅憑借賣場形象調整、尖刀產品、補貼政策等是不夠的。

在疫情期間市場尚不明朗的背景下，給出疊加支持開店政策，沒有真正去做好內功，依然還是粗獷的外延式擴張，價格博弈只會攪亂市場。

對于鴻星爾克具體的渠道計劃，北京商報記者以郵件形式采訪其相關負責人，但截至發(fā)稿，企業(yè)方面并未予以回復。

資料顯示，成立已有20年的鴻星爾克是國內一家老牌的運動品牌，曾經以“TO BE No.1”走遍國內大江南北。

不過，相比出自福建晉江的運動品牌安踏、特步，鴻星爾克近年來由于品牌定位不清晰、營銷缺乏新意等問題，品牌逐漸老化，已被迫在三四線以下城市謀求生存。

擴張后遺癥

實際上，此次渠道擴張并非是鴻星爾克第一次猛進。作為中國第一家海外上市的運動品牌，鴻星爾克在經歷了2009年“去庫存化”的陣痛后，開始瘋狂擴張，渠道數(shù)量在兩年之內從4000家拓展到6000家。

瘋狂的擴張節(jié)奏下，2010財年，鴻星爾克的財報經審計發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)金和銀行存款項目實際只有2.63億元，虛增現(xiàn)金和銀行存款達到11.54億元。自2011年2月底開始，因財務數(shù)據(jù)問題，鴻星爾克股票停止交易至今，其間鴻星爾克董事會秘書辭職，總裁吳榮照暫時退出管理層，渠道擴張計劃也不得不暫緩。

業(yè)內人士認為，鴻星爾克近年來業(yè)績不佳，主要是在銷售渠道上擴張?zhí)�猛，管理上存在一定混亂。

如今，鴻星爾克再度開始尋求擴張。按照鴻星爾克的計劃，今年的渠道數(shù)量將增加800家新店，其中成人服飾店500家，兒童服飾店300家。

對于目前鴻星爾克具體的渠道數(shù)量，呂秀蘭并未透露更多細節(jié)。由于鴻星爾克一直處于交易停牌狀態(tài)，其具體的業(yè)績也未進行公開。

不過，北京商報記者在“世界品牌實驗室”公布的2019年品牌價值榜單中發(fā)現(xiàn)，2018年鴻星爾克的門店數(shù)已經超過了7000家。

與之相對應的是，2018年，安踏主品牌為10057家，李寧為7137家，特步為6230家，361度為5539家。

從近五年的趨勢來看，開店增速和節(jié)奏已經開始放緩。在渠道資源趨于過剩的前提下，各家龍頭企業(yè)開始推行“全渠道”戰(zhàn)略，提高店效。鴻星爾克此時大肆擴張存在著一定的風險，此前瘋狂擴張的拉夏貝爾如今就不得不承受著擴張后遺癥。

從高端到下沉

值得關注的是，吳榮照在品牌戰(zhàn)略發(fā)布的同時，強調了“做強縣級，做優(yōu)地級”的渠道策略，這也被業(yè)內人士視為鴻星爾克定位重回大眾化、渠道下沉的新方向。

據(jù)了解，鴻星爾克品牌自2005年起開始贊助國內外網(wǎng)球賽事，先后與上海ATP 1000大師賽、中國網(wǎng)球公開賽、WTA伊斯坦布爾年終總決賽等知名賽事合作，可見其早已定位于網(wǎng)球市場。

然而，鴻星爾克的市場主要在三四線城市，盡管近些年贊助網(wǎng)球市場，但一直收效甚微。

為了擺脫“廉價”的標簽，鴻星爾克也開始向運動時尚轉型。3月底，“2020上海時裝周”在線上開幕，鴻星爾克攜全新黑科技產品登上時裝周直播，但在消費者中并沒有引起強烈反響，在其微博直播的統(tǒng)計中，圍觀的人數(shù)不足千人。

從渠道下沉的策略不難看出，鴻星爾克正在重新定位自己，不再追求過高的品牌升級。無論網(wǎng)球還是時裝周的目標人群，都是一二線城市的客戶，對于三四線城市的客戶并不對位。

對于鴻星爾克的行業(yè)優(yōu)勢，呂秀蘭表示，疫情過后，體育產業(yè)會迎來新一輪的爆發(fā)，而鴻星爾克在國內擁有六大生產基地，可以實現(xiàn)訂單自主生產，這無疑將成為其最大的核心競爭力。

未來體育用品產業(yè)更趨向個性化、功能化、中高端化、品質化， 但生產基地只是具備了生產優(yōu)勢，無論在哪一級市場，產品力依然是支撐品牌力和銷售力的關鍵，而產品力和品牌力恰恰是鴻星爾克所欠缺的。

據(jù)悉，鴻星爾克的增長信心來自于去年的一款新品。作為鴻星爾克首款限量版產品，爾克奇彈系列跑鞋售價499元，在上市后10秒售罄。北京商報記者在鴻星爾克官方商城看到，目前鴻星爾克的產品主要集中在100元左右，價格優(yōu)勢明顯。爾克奇彈系列跑鞋的熱銷無疑給了鴻星爾克更多的信心。

郭斌表示，鴻星爾克主動求變，確實到了需要轉變的時候，但成功與否關鍵看具體的策略和行動計劃。此外，鴻星爾克品牌提升并非沒有機會，眼下更應該從產品開始，以品牌文化升級為前提，重新引起消費者的關注，才會黏附新的目標人群，滿足并迎合縣域市場用戶對品牌、價格、品質的需求。