五口灶速開22家直營店，遍布無錫小區(qū)，酸菜魚銷售超30萬份

2016年起，全國都開始飄起酸菜魚的味道。站在風口，五口灶酸菜魚小館創(chuàng)始人肖潤東每天都會接到30多個加盟咨詢電話。他都一一回絕，3年來從未走出無錫。

專注社區(qū)餐飲，專注內部組織運營體系打磨3年后，這家區(qū)域品類頭牌練就了何種內功？

折戟商場，社區(qū)成主戰(zhàn)場

“我之前是開餐飲策劃公司的”，和很多人一樣，肖潤東也是半路入行的。在服務了上百個餐飲品牌后，他決定親身實踐，從0開始做一家餐飲品牌。

2012年，肖潤東創(chuàng)建了五口灶·民間小吃。在創(chuàng)業(yè)之初，他就有不小的野心：5年內成為無錫快餐領域的老大。于是，他在開第二家店時，就建了自己的中央廚房配送中心，半年就開了4家店。

2013年，應無錫萬達廣場的邀約，五口灶信心滿滿地進駐。結果，天天排隊，天天賠錢！“我們太心急了，根本沒想好！”肖潤東總結道，200多平的門店面積太大，人工成本高。加上當時十幾元的客單價，盡管天天排隊，但收入撐不起高房租和高人工。

五口灶經歷了每月虧損5萬多元后，肖潤東在半年后果斷閉店，隨后品牌聚焦社區(qū)街邊。

好口味成就了好口碑，憑借著這一碗酸菜魚就征服無數人味蕾，累計銷售超3000000份，不僅風靡無錫，更是好評如潮。

這是一家神奇的店鋪，因為并沒有做過什么宣傳，但是說起來，無錫人大多知道這個品牌！

2016年初，看到酸菜魚風勢漸起，肖潤東順勢聚焦店內銷量最好的酸菜魚單品，當年就迅速拓到20家門店，成為無錫地區(qū)的酸菜魚頭部品牌。

于是，全國各地的加盟需求撲面而來�！隘偪駮r，一天能接到30多個加盟咨詢電話�！彼�回憶道，但都只能婉言拒絕。因為當時不具備對外擴張的條件，“盲目擴張，只有死路一條�！�

在他看來，對外開放連鎖加盟必須具備四個賦能條件：包括強大的品牌勢能、穩(wěn)定的供應鏈、健全的管理體系和豐富的共享渠道。

“內力不足，就得潛心修煉。”

三年磨內功，決勝最后一公里

一家店可以靠自己，但往后走只能靠更多志同道合的人。所以人才和組織，才是決定你一個品牌能否做大的基礎。

3年來，肖潤東基本停止擴張，專注于內部的組織建設，最后濃縮成一張門店運營智慧地圖。

因為五口灶只開在社區(qū)，輻射很多個居民區(qū)，你每天上班下班可能都會經過它，每到飯點，店里都是座無虛席。

店鋪裝修以小清新主調，簡約大氣的擺設，柔和的光線，對于家庭聚餐或閨蜜聚會都是不二選擇。

下面，小新提煉出其中關于組織力建設的幾點精華：

1. 一個動作，一個標準

在一線鉆研近7年，肖潤東帶著團隊把門店運營管理分成十個版塊，涉及成本、人事、危機安全管理等。每個版塊提煉核心點，細分標準操作手冊，要求“每個動作都有相應標準”。

比如關于團隊管理版塊，五口灶要求高管每月需跟下屬尤其基層員工至少做一次交流，溝通內容方向做了細致安排：工作、家庭、職業(yè)規(guī)劃、興趣愛好和對門店公司的建議。

2. 通崗策略，多勞多得

五口灶門店面積固定在80-100平，門店員工也穩(wěn)定在6、7人，平均月人效達到4萬多，這在2.5線城市的社區(qū)餐飲中算是不錯的成績。而這離不開通崗策略。

五口灶根據每個崗位職責的難易程度，確定不同的價位，門店員工只要學會一個崗位技能，就能拿到相應的技能工資。

學會的技能越多，工資就越高。比如收銀崗200元，切配300元，學會收銀、切配技能，工資立馬漲500。但每月會有技能考核，員工只有測試通過才能拿到錢。

通崗打破崗位壁壘，為五口灶培養(yǎng)了充足的綜合性人才，也為高峰時期人員最大化利用提供標準技能基礎。

3. 文化建設和工資掛鉤

都說企業(yè)文化是企業(yè)的魂。但很多中小企業(yè)的文化建設大多流于口號層面。肖潤東則將文化建設落入績效考核中，與員工工資掛鉤。

績效考核里的重要一項是精神文化，細分為責任、安全、自驅力等5項。每月，員工自評占20%，上級評價占50%，上級的上級占30%。據肖潤東說，文化方面的評價會讓員工工資有200到1000元的差距。

4. 利益綁定，給員工分紅

“我們的員工工資很有競爭力�！毙�潤東驕傲說，基層員工普遍能拿到4300元左右，這在一線城市也屬于中等偏上的待遇。因為，五口灶每月會把20%門店利潤分給門店員工。

如此，員工的利益跟門店的效益成功綁定后，每個員工會把門店當自己的店，干活都很拼。

2018年，在未開新店的情況下，五口灶總營收增長20%�！半x不開后面的精細運營，離不開一起打拼的伙伴�！毙�潤東說。

五口灶專注做做離家更近的放心飯，憑借好品質和高性價比，幾年下來已累計接待12000000人次。

更榮獲了“中國酸菜魚行業(yè)領導品牌、“菜飯”泰伯小吃制作金牌、美團外賣優(yōu)質商家、中國餐飲百強企業(yè)、中國誠信無投訴餐飲企業(yè)、中國最具品牌影響力企業(yè)、中國餐飲AAA信用企業(yè)等”稱號。

店里做酸菜魚很有一手，招牌無骨魚選用越南進口甲級無骨魚，魚肉鮮嫩沒有刺，品質上乘。

酸菜的選擇上，五口灶選用重慶老窖酸菜，與普通酸菜不同的是，采用古法秘制發(fā)酵，吃起來口感更脆~

用筷子從金燦燦的湯汁中夾起一片魚片，比平時吃的酸菜魚大了不少，用筷子輕輕一夾就能感受到魚片的韌勁。

大快朵頤停不下來！

湯汁酸中帶一丟丟可以忽略的辣，鮮酸的湯汁用來拌飯是再好不過了，幾塊魚肉，一勺湯汁，一碗米飯，光是這樣吃一碗飯就超滿足了！

作為一直走在魚界尖端的品牌，五口灶一邊傳承經典，一邊又做出了各種川味小灶菜。

培根蝦仁菜飯

小淘姐想重點推薦他們家的培根蝦仁菜飯，曾榮獲吳地江南飲食文化美食測評“菜飯”泰伯小吃制作金牌！

端上來，翠綠色的青菜瞬間勾起了食欲，配料十分豐富，還有新鮮的明蝦，顆粒分明的米飯，口味清淡，小朋友也適合吃！

外婆菜炒雞蛋

這道“外婆菜”應該算是名副其實的“外婆菜”了，無論是名稱還是做法，都帶著外婆濃濃的愛意——這么下飯的菜，怎能不讓你食指大動，多吃一碗飯呢？

手撕包菜

這道很常見的炒菜，五口灶選用來自云南雪山的包菜，把它做出了物超所值的口味！15元一份的超實惠價格絕對不能錯過！

還有很多的炒菜都很值得推薦，菠蘿咕咾肉、農家小炒肉……燒得也都不輸于一些飯店，重要的是這一桌菜加起來都不過百！真的實惠到家啦！

低調有內涵，五口灶不僅有獨特的味道，還有讓人放心的中央廚房，力從做到從產品到環(huán)境到服務，都讓每個顧客享受到家一般的待遇。

大到每一瓶油，每一袋米，小到每一樣調料，都由五口灶配送中心統(tǒng)一配送，最大程度保證每家分店的食品安全！

中央廚房內，菜品的制作都有凈水設備作為保障。

工作人員有條不紊地裝盒，貼上每一天新鮮制作的標簽，然后再配送至每一家分店。五口灶一直以“做離家更近的放心飯”為企業(yè)文化，堅持接地氣的價格和高品質的管理。

會員消費占1/2，靠這三招留住顧客

西貝賈國龍曾感嘆，自己做了20多年餐飲才發(fā)現，開餐廳最重要的不是怎么讓沒來過的顧客到店里吃飯，而是怎么樣讓來過的顧客再來第二次。

社區(qū)餐飲更是如此，做的就是回頭客的生意。五口灶22家直營店，擁有23萬會員，其中活躍會員15萬。門店消費里，會員占了48%，回頭客85%以上。能做到這個成績，離不開這3招：

1. 高品低價，做高性價比

“做社區(qū)餐飲的核心是性價比�！毙�潤東首先總結道。

傳統(tǒng)的社區(qū)街邊店大多是低品質的夫妻店，雖然能靠價低吸引客流，但壁壘不高。一旦出現更高性價比的餐廳，這些夫妻店就會遭受毀滅性的打擊。

“我們就要做高性價比的品牌餐飲�！彼�說，店里使用的酸菜魚原材料巴沙魚跟海底撈是同一供應商，酸菜則是他跑到四川，找到當地專注手工大缸泡制酸菜的老牌供應商采購。

價廉但質不低，這是五口灶給顧客的好口碑。

2. 12個會員等級，高頻刺激用戶

當看到五口灶的會員等級圖時，小新不由疑惑：“這是我看過的等級細分最多的會員系統(tǒng)，不怕顧客不耐煩嗎？”

“不需要顧客記住多少等級。設置這么多是為增加鏈接刺激顧客的頻率。”肖潤東解釋說，我們在前三次消費的升級門檻設置的很低，會讓顧客快速成為會員，并迅速升級，每個級別能夠獲得的權益也會層層升級。就跟升級打怪一樣，先易后難，先培養(yǎng)習慣，然后慢慢提高升級門檻。

3. 菜品定期迭代，保持新鮮感

如何保證一個餐廳的生命力？那就是持續(xù)地精進產品。因此，產品研發(fā)是肖潤東最重視的。

對此，他有兩個規(guī)定：

1）每個季度需要迭代3個老菜品，要么是提升原材品質、要么就是改進口味。

2）換掉末尾5個菜品。根據季度銷量情況，淘汰當季度銷量末尾的5個菜。

在采訪最后，肖潤東跟小新透露，五口灶在內部組織管理系統(tǒng)搭建完備后，就開啟了擴張模式。今年5月就在山東開了管理分公司，開了第一家省外店�！氨憩F挺好的，每天都有近萬流水。接下來會考慮更多合作發(fā)展模式�！�