時尚品牌網(wǎng) 資訊
Warby Parker的創(chuàng)始人Dave,一次在飛機上不小心弄丟了他價值500美元的眼鏡,他叫苦連天。 更讓他抓狂的是,這一副一點金屬外加2個樹脂塑料片的眼鏡,居然賣的比iphone還要貴,簡直就是大寫的坑!
美國有一個奇葩的眼鏡品牌 :
別的眼鏡店價格不低于500美元,它只賣95美元,價格不及別人的五分之一!
賣的這么便宜,竟然還要賣一副,捐一副?
然而,它不僅沒有虧個底朝天,而且實體店每平米年銷售額3000萬美元,位列全美所有實體零售店的第二位,僅次于蘋果公司!
成立8年,累計融資總額已經(jīng)接近3億美元,估值高達17.5億美元,成功挺進獨角獸俱樂部。
它,就是美國的Warby Parker。
01
四位大學(xué)生,用“白菜價” 打破眼鏡行業(yè)的暴利!
2010年,Warby Parker的四位創(chuàng)始人準備創(chuàng)業(yè)時,還是沃頓商學(xué)院的學(xué)生。
Warby Parker的創(chuàng)始人Dave,一次在飛機上不小心弄丟了他價值500美元的眼鏡,他叫苦連天。
更讓他抓狂的是,這一副一點金屬外加2個樹脂塑料片的眼鏡,居然賣的比iphone還要貴,簡直就是大寫的坑!
一經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn),原來美國的眼鏡被一家Luxottica公司壟斷了,市場上的價格全由它做主。
憑什么?成本如此低的眼鏡,經(jīng)過他們的手上,價格就翻了好幾番!
但Dave氣憤的同時又從中看到了商機。
他決定成立一個具有反抗精神的品牌,對抗當下那些高定價、低品味的眼鏡公司,運用DTC模式,為消費者提供高質(zhì)量、時尚、且低價的眼鏡。
什么是DTC模式?簡單地說就是去掉所有的中間商,直接面向消費者,如此一來,成本大大降低。
例如,以前一副眼鏡,成本價就只有40塊,但是經(jīng)過多級經(jīng)銷商、零售商,最后到消費者的手里就變成了400塊,而現(xiàn)在運用DTC模式,消費者只要一百塊就可以買到。
Dave把這個想法告訴另外三個同學(xué),四個人一拍即合。
熱血方干的四位年輕人,通宵達旦擬好40多頁商業(yè)計劃書,交給他們的導(dǎo)師看,沒想到卻遭到了導(dǎo)師一陣嘲諷。
“就憑你們四個毛頭小子,也敢來挑戰(zhàn)美國市場份額60%-70%的龍頭老大,你們就做夢吧!”
好在另一位創(chuàng)始人Neil 曾有過在發(fā)展中國家推廣眼鏡銷售的經(jīng)驗,四個人拿到了沃頓商學(xué)院給的2500美元種子基金,開始了創(chuàng)業(yè)之路。
02
行業(yè)的攪局者,推出95美元的眼鏡,風靡全美!
Warby Parker怎樣反Luxottica的壟斷呢?
首先,在產(chǎn)品的品質(zhì)上就不能認輸!
Warby Parker找到了Luxottica在中國的制造商,采用相同的材質(zhì)來制造眼鏡。
眼鏡本就是暴力行業(yè),就算再好的材質(zhì),成本也高不到哪里去。
Luxottica之所以賣的那么貴,是因為品牌價值,而不是產(chǎn)品價值。
品質(zhì)是保證了,在設(shè)計上,四位創(chuàng)始人也親力親為,遵循“LESS IS MORE”的理念。
設(shè)計講究經(jīng)典、簡約、時尚,前期只推出27種款式,給予消費者更快捷、高效的選擇,同時,可以更好地把控供應(yīng)鏈的管理,降低成本。
Warby Parker,前期還大膽地采用垂直類電商模式,直接將眼鏡在線賣給消費者。
盡管當時線上的眼鏡銷售只占到了1%,但是線上節(jié)省了實體店鋪的租金、品牌授權(quán)費用以及驗光實驗室的成本,可以給消費者更實惠的價格,是有商機可循的。
這幾大因素綜合下來,Warby Parker將眼鏡的定價降低到95美元/副。
相比于Luxottica不低于500美元的定價,Warby Parker賣的簡直就是“白菜價”。
因為高性價比的產(chǎn)品,Warby Parker一上市就風靡了全美,折服了眾多明星,僅三個月就完成了一整年的銷售目標。
03
提供免費試戴服務(wù),樹立好的口碑
說到這,一些人忍不住diss:線上售賣就是個噱頭,買回來不合適怎么辦?
線上又不能像實體店一樣可以試戴。
為此,WarbyParker開發(fā)了一種高科技——虛擬試戴。
顧客通過電腦攝像頭輸入頭像,就可以把眼鏡帶到自己的虛擬形象上體驗佩戴效果。
如果消費者還是不放心,那也有辦法,Warby Parker專門推出了一個免費試戴的服務(wù)。
顧客可以在線上選擇自己最心儀的5副眼鏡,之后會把它郵寄到家。
用戶試戴后,選上自己心儀的一副或幾副,剩下的可再郵寄回去,而中間所包含的郵費全免。
如此用心、處處為顧客著想的服務(wù),不僅解決了顧客的擔憂,而且為顧客帶來了超預(yù)期體驗,雙方建立了一種信任。
04
打造獨特的線下實體店,提升用戶體驗
在渠道這一方面,創(chuàng)始人也深諳:
不論線上零售以及數(shù)字化營銷如何發(fā)展,線下的體驗和感知始終是線上替代不了的。
而在線上獲客成本持續(xù)提升的今天,線下有據(jù)點,不失為獲得顧客的一種有效方式,關(guān)鍵是眼鏡生意還比較特殊。
于是2013年,Warby Parker開了第一家實體店。
Warby Parker的實體店不同于以往眼鏡店沉悶、正經(jīng)的裝修風格。
它的風格迥異,有復(fù)古風、地中海風、時尚潮流風……具有高辨識度,戲睛十足。
店里不僅擺放著具有故事性的眼鏡,還有老式游戲機和照大頭貼的攝影亭子……
這些看似不搭邊的細節(jié)設(shè)置,卻豐富了購物場景,為眼鏡店增添了生活氣息,滿足了消費者時尚、好玩、有趣的購物需求。
在這顏值即正義的時代,Warby Parker高顏值、高品味的設(shè)計,能讓消費者自發(fā)性的傳播、轉(zhuǎn)發(fā),成為品牌的代言人。
除了高顏值的店面裝修,Warby Parker還進行了線下、線上一體化設(shè)置。
線上購買的產(chǎn)品可以去實體店調(diào)試、更換或者退貨;顧客也可以線下試戴,線上購買。
且和傳統(tǒng)零售不一樣的是,售貨員每次接待消費者的時候都會調(diào)出他的線上購買歷史,再為他們服務(wù)。
創(chuàng)始人Blumenthal說:“我不認為零售死了。死了的其實是平庸的零售體驗。”
如今,Warby Parker已經(jīng)在全美布局了60多家實體店,2018年預(yù)計開出100家實體店。
05
賣眼鏡,營銷也很關(guān)鍵
做營銷是一個品牌的必經(jīng)之路,畢竟是酒香也怕巷子深的時代。
Warby Parker的營銷做得有聲有色。
顧客在Warby Parker買一副就會捐一副,用來幫助那些貧困地區(qū)的人們。
這樣的公益活動,不僅彰顯了一個企業(yè)的社會責任感,賦予了品牌溫度與情懷,在用戶心中樹立起全面、立體的高大形象,而且讓受眾也參與進來,提高了受眾對品牌的好感度。
此外,Warby Parker還善于利用社交媒體做營銷。
Warby Parker會制作1-2分鐘的小視頻上傳到Y(jié)ou Tube上,來回答顧客的提問,與顧客形成良好的互動。
甚至,還通過年報的形式與用戶分享公司發(fā)展的經(jīng)歷并感謝用戶的支持。
比如美國各州都喜歡什么樣的眼鏡,公司員工每天喝幾杯咖啡,捐贈了多少副眼鏡。
沒想到年報一下就火了,還得到了NYT,CBS等媒體的報道,創(chuàng)造了連續(xù)3天銷售記錄。
不怕企業(yè)新、不怕企業(yè)沒名氣,就怕企業(yè)不創(chuàng)新!
Warby Parker,抓住了美國性價比眼鏡這一空白市場,并通過“反抗”精神,在產(chǎn)品、價格、渠道、營銷方面逐一突破,顛覆了消費者的認知,占領(lǐng)了消費者心智,真正讓消費者獲利,這樣的企業(yè)值得點贊!
當前閱讀:眼鏡界的“小米”Warby Parker在美國第二僅次于蘋果!
上一篇:謝瑞麟上半年銷售增21.3% 未來兩年大陸新增百家店
熱點資訊
時尚圖庫
猜你喜歡
印尼零售商Eigerindo選擇Aptos技術(shù),支持以顧客為中心的選品
2021年4月28日,全球零售技術(shù)解決方案市場領(lǐng)導(dǎo)者Aptos...詳情>>固體絕緣環(huán)網(wǎng)柜(固體柜)專業(yè)委員會
...詳情>>翻翻Warby Parker的歷史資訊:
時尚品牌傳播有限公司:服裝品牌(男裝、女裝、內(nèi)衣、童裝)、家紡、皮具、黃金珠寶、餐飲、家居等品牌加盟代理
浙B2-20080047
Copyright © 2000-2019 CHINASSPP.COM, All Rights Reserved