眼鏡界的“小米”Warby Parker在美國第二僅次于蘋果！

美國有一個(gè)奇葩的眼鏡品牌 ：

別的眼鏡店價(jià)格不低于500美元，它只賣95美元，價(jià)格不及別人的五分之一！

賣的這么便宜，竟然還要賣一副，捐一副？

然而，它不僅沒有虧個(gè)底朝天，而且實(shí)體店每平米年銷售額3000萬美元，位列全美所有實(shí)體零售店的第二位，僅次于蘋果公司！

成立8年，累計(jì)融資總額已經(jīng)接近3億美元，估值高達(dá)17.5億美元，成功挺進(jìn)獨(dú)角獸俱樂部。

它，就是美國的Warby Parker。

 01 

四位大學(xué)生，用“白菜價(jià)” 打破眼鏡行業(yè)的暴利！

2010年，Warby Parker的四位創(chuàng)始人準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)，還是沃頓商學(xué)院的學(xué)生。

Warby Parker的創(chuàng)始人Dave，一次在飛機(jī)上不小心弄丟了他價(jià)值500美元的眼鏡，他叫苦連天。

更讓他抓狂的是，這一副一點(diǎn)金屬外加2個(gè)樹脂塑料片的眼鏡，居然賣的比iphone還要貴，簡直就是大寫的坑！

一經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來美國的眼鏡被一家Luxottica公司壟斷了，市場上的價(jià)格全由它做主。

憑什么？成本如此低的眼鏡，經(jīng)過他們的手上，價(jià)格就翻了好幾番！

但Dave氣憤的同時(shí)又從中看到了商機(jī)。

他決定成立一個(gè)具有反抗精神的品牌，對(duì)抗當(dāng)下那些高定價(jià)、低品味的眼鏡公司，運(yùn)用DTC模式，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、時(shí)尚、且低價(jià)的眼鏡。

什么是DTC模式？簡單地說就是去掉所有的中間商，直接面向消費(fèi)者，如此一來，成本大大降低。

例如，以前一副眼鏡，成本價(jià)就只有40塊，但是經(jīng)過多級(jí)經(jīng)銷商、零售商，最后到消費(fèi)者的手里就變成了400塊，而現(xiàn)在運(yùn)用DTC模式，消費(fèi)者只要一百塊就可以買到。

Dave把這個(gè)想法告訴另外三個(gè)同學(xué)，四個(gè)人一拍即合。

熱血方干的四位年輕人，通宵達(dá)旦擬好40多頁商業(yè)計(jì)劃書，交給他們的導(dǎo)師看，沒想到卻遭到了導(dǎo)師一陣嘲諷。

“就憑你們四個(gè)毛頭小子，也敢來挑戰(zhàn)美國市場份額60%-70%的龍頭老大，你們就做夢(mèng)吧！”

好在另一位創(chuàng)始人Neil 曾有過在發(fā)展中國家推廣眼鏡銷售的經(jīng)驗(yàn)，四個(gè)人拿到了沃頓商學(xué)院給的2500美元種子基金，開始了創(chuàng)業(yè)之路。

 02 

行業(yè)的攪局者，推出95美元的眼鏡，風(fēng)靡全美！

Warby Parker怎樣反Luxottica的壟斷呢？

首先，在產(chǎn)品的品質(zhì)上就不能認(rèn)輸！

Warby Parker找到了Luxottica在中國的制造商，采用相同的材質(zhì)來制造眼鏡。

眼鏡本就是暴力行業(yè)，就算再好的材質(zhì)，成本也高不到哪里去。

Luxottica之所以賣的那么貴，是因?yàn)槠放苾r(jià)值，而不是產(chǎn)品價(jià)值。

品質(zhì)是保證了，在設(shè)計(jì)上，四位創(chuàng)始人也親力親為，遵循“LESS IS MORE”的理念。

設(shè)計(jì)講究經(jīng)典、簡約、時(shí)尚，前期只推出27種款式，給予消費(fèi)者更快捷、高效的選擇，同時(shí)，可以更好地把控供應(yīng)鏈的管理，降低成本。

Warby Parker，前期還大膽地采用垂直類電商模式，直接將眼鏡在線賣給消費(fèi)者。

盡管當(dāng)時(shí)線上的眼鏡銷售只占到了1%，但是線上節(jié)省了實(shí)體店鋪的租金、品牌授權(quán)費(fèi)用以及驗(yàn)光實(shí)驗(yàn)室的成本，可以給消費(fèi)者更實(shí)惠的價(jià)格，是有商機(jī)可循的。

這幾大因素綜合下來，Warby Parker將眼鏡的定價(jià)降低到95美元/副。

相比于Luxottica不低于500美元的定價(jià)，Warby Parker賣的簡直就是“白菜價(jià)”。

因?yàn)楦咝詢r(jià)比的產(chǎn)品，Warby Parker一上市就風(fēng)靡了全美，折服了眾多明星，僅三個(gè)月就完成了一整年的銷售目標(biāo)。

 03 

提供免費(fèi)試戴服務(wù)，樹立好的口碑

說到這，一些人忍不住diss：線上售賣就是個(gè)噱頭，買回來不合適怎么辦？

線上又不能像實(shí)體店一樣可以試戴。

為此，WarbyParker開發(fā)了一種高科技——虛擬試戴。

顧客通過電腦攝像頭輸入頭像，就可以把眼鏡帶到自己的虛擬形象上體驗(yàn)佩戴效果。

如果消費(fèi)者還是不放心，那也有辦法，Warby Parker專門推出了一個(gè)免費(fèi)試戴的服務(wù)。

顧客可以在線上選擇自己最心儀的5副眼鏡，之后會(huì)把它郵寄到家。

用戶試戴后，選上自己心儀的一副或幾副，剩下的可再郵寄回去，而中間所包含的郵費(fèi)全免。

如此用心、處處為顧客著想的服務(wù)，不僅解決了顧客的擔(dān)憂，而且為顧客帶來了超預(yù)期體驗(yàn)，雙方建立了一種信任。

 04 

打造獨(dú)特的線下實(shí)體店，提升用戶體驗(yàn)

在渠道這一方面，創(chuàng)始人也深諳：

不論線上零售以及數(shù)字化營銷如何發(fā)展，線下的體驗(yàn)和感知始終是線上替代不了的。

而在線上獲客成本持續(xù)提升的今天，線下有據(jù)點(diǎn)，不失為獲得顧客的一種有效方式，關(guān)鍵是眼鏡生意還比較特殊。

于是2013年，Warby Parker開了第一家實(shí)體店。

Warby Parker的實(shí)體店不同于以往眼鏡店沉悶、正經(jīng)的裝修風(fēng)格。

它的風(fēng)格迥異，有復(fù)古風(fēng)、地中海風(fēng)、時(shí)尚潮流風(fēng)……具有高辨識(shí)度，戲睛十足。

店里不僅擺放著具有故事性的眼鏡，還有老式游戲機(jī)和照大頭貼的攝影亭子……

這些看似不搭邊的細(xì)節(jié)設(shè)置，卻豐富了購物場景，為眼鏡店增添了生活氣息，滿足了消費(fèi)者時(shí)尚、好玩、有趣的購物需求。

在這顏值即正義的時(shí)代，Warby Parker高顏值、高品味的設(shè)計(jì)，能讓消費(fèi)者自發(fā)性的傳播、轉(zhuǎn)發(fā)，成為品牌的代言人。

除了高顏值的店面裝修，Warby Parker還進(jìn)行了線下、線上一體化設(shè)置。

線上購買的產(chǎn)品可以去實(shí)體店調(diào)試、更換或者退貨；顧客也可以線下試戴，線上購買。

且和傳統(tǒng)零售不一樣的是，售貨員每次接待消費(fèi)者的時(shí)候都會(huì)調(diào)出他的線上購買歷史，再為他們服務(wù)。

創(chuàng)始人Blumenthal說：“我不認(rèn)為零售死了。死了的其實(shí)是平庸的零售體驗(yàn)�！�

如今，Warby Parker已經(jīng)在全美布局了60多家實(shí)體店，2018年預(yù)計(jì)開出100家實(shí)體店。

 05 

賣眼鏡，營銷也很關(guān)鍵

做營銷是一個(gè)品牌的必經(jīng)之路，畢竟是酒香也怕巷子深的時(shí)代。

Warby Parker的營銷做得有聲有色。

顧客在Warby Parker買一副就會(huì)捐一副，用來幫助那些貧困地區(qū)的人們。

這樣的公益活動(dòng)，不僅彰顯了一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，賦予了品牌溫度與情懷，在用戶心中樹立起全面、立體的高大形象，而且讓受眾也參與進(jìn)來，提高了受眾對(duì)品牌的好感度。

此外，Warby Parker還善于利用社交媒體做營銷。

Warby Parker會(huì)制作1-2分鐘的小視頻上傳到Y(jié)ou Tube上，來回答顧客的提問，與顧客形成良好的互動(dòng)。

甚至，還通過年報(bào)的形式與用戶分享公司發(fā)展的經(jīng)歷并感謝用戶的支持。

比如美國各州都喜歡什么樣的眼鏡，公司員工每天喝幾杯咖啡，捐贈(zèng)了多少副眼鏡。

沒想到年報(bào)一下就火了，還得到了NYT，CBS等媒體的報(bào)道，創(chuàng)造了連續(xù)3天銷售記錄。

不怕企業(yè)新、不怕企業(yè)沒名氣，就怕企業(yè)不創(chuàng)新！

Warby Parker，抓住了美國性價(jià)比眼鏡這一空白市場，并通過“反抗”精神，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營銷方面逐一突破，顛覆了消費(fèi)者的認(rèn)知，占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，真正讓消費(fèi)者獲利，這樣的企業(yè)值得點(diǎn)贊！