應(yīng)對消費升級 太平鳥“以銷定產(chǎn)”突破服裝公司發(fā)展瓶頸

相對于國內(nèi)其他服裝品牌的“低調(diào)”，太平鳥（603877.SH）這兩年卻動作頻頻，年初才去紐約時裝周走了秀， 4月下旬又跟著阿里出海澳大利亞，試圖尋找一些海外商機。

當然，相較于“走出去”，龐大的國內(nèi)本土消費才是這家公司更加關(guān)心的。服飾疲軟喊了好幾年，但卻依舊不斷有出色的企業(yè)冒尖出來。

財報顯示，太平鳥2017年實現(xiàn)營業(yè)收入71.42億元，同比增長12.99%；歸屬公司股東的凈利潤為4.56億元，同比增長6.72%。而另一家同為本土服飾企業(yè)的美特斯邦威在去年卻虧損超過3億元。

能取得這樣的正向成績，靠的是這家公司過去幾年來的調(diào)整和轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型必然是要付出一些代價的。從2015年開始，太平鳥的產(chǎn)品開始向時尚化、年輕化轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品緊跟潮流，針對90后、95后等消費群體，設(shè)計更年輕化、潮流化。而在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過程中，公司面臨的問題是過去的消費人群在流失。“產(chǎn)品的新風(fēng)格一定程度上沖擊了老顧客，而新消費群體由于缺乏對太平鳥品牌轉(zhuǎn)型后的認知有可能不愿意光顧�！� 太平鳥董事長張江平回憶道。

“公司想要獲得新的消費群體會存在一定的陣痛，品牌風(fēng)格的轉(zhuǎn)換主要是為了實現(xiàn)消費者群體的迭代，保持消費者年輕化”，張江平稱，但經(jīng)過過去幾年的轉(zhuǎn)型，公司為向年輕化轉(zhuǎn)型打下了堅實的基礎(chǔ)，實現(xiàn)了在“陣痛”中的轉(zhuǎn)型。

抓住年輕消費者并不意味著公司僅在于設(shè)計上的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)鏈管理上也必須要隨之調(diào)整。張江平稱，從2016年下半年開始，公司的供應(yīng)鏈管理調(diào)整，2017年完整地做了一年。先從男裝品牌引進TOC管理模式進行測試。“測試非常成功，從最初的磨煉困難、抱怨到最后所有的部門都非常愉快，實現(xiàn)售罄率、存貨管理上質(zhì)的改變�！�

所謂的TOC管理模式，簡單來說即企業(yè)根據(jù)銷售情況來制訂生產(chǎn)計劃， “以銷定產(chǎn)”模式能夠突破服裝公司發(fā)展的瓶頸，帶來運營效率的提升。

據(jù)了解，太平鳥原先模式即是國內(nèi)本土服飾企業(yè)慣用的傳統(tǒng)手法，加盟商所有貨品通過訂貨模式實現(xiàn)。但在TOC模式下，加盟商訂貨比例只占所需的70%～80%，其余產(chǎn)品通過TOC模式進行補單。

而這一點上，全球服飾公司中做得最好的是ZARA。

實現(xiàn)供應(yīng)鏈實現(xiàn)快速反應(yīng)的前提有兩個：首先是公司需在銷售端獲取大量信息數(shù)據(jù)。了解何種尺碼、款式的產(chǎn)品在哪一個門店銷售情況好。太平鳥目前通過每周兩次的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議對信息反饋進行整理確定補單產(chǎn)品。補單后10～14天，公司根據(jù)TOC分析結(jié)果把貨分到各個加盟商門店。其次則是將供應(yīng)鏈信息打通，未來門店的動態(tài)會直接供給供應(yīng)商、加盟商，實現(xiàn)信息在產(chǎn)業(yè)鏈上的暢通。如此可以實現(xiàn)加盟商之間貨品的快速流通。

“不要把每個加盟商變?yōu)橐粋�孤島，公司能讓加盟商掙錢，加盟商的開店動力更大。” 張江平認為，公司幫助加盟商盈利而不是保證加盟商盈利，公司的產(chǎn)品都是公司人才通過大量的腦力設(shè)計的，產(chǎn)品成為系列，形成一個品牌，而品牌是有附加值的。通過產(chǎn)品質(zhì)量的保證和供應(yīng)鏈效率的提升，公司協(xié)助加盟商實現(xiàn)盈利。

財報顯示，太平鳥于2017年進行了線下門店的整改，新增約87家門店，同比增長14.93%。由于在消費升級的趨勢下，越來越多的年輕人喜愛集購物游樂吃喝于一體的購物中心，太平鳥將更多的門店開在了購物中心，2017年購物中心門店的零售額同比增長了16.16%。而由于與天貓的深入合作，太平鳥擴大了品牌線上線下的互動，新增門店掃碼購、門店自提等新業(yè)務(wù)。

隨整個市場的開放，本土服飾品牌層面的競爭依然嚴峻。對于上市公司來說，如何借助資本優(yōu)勢實現(xiàn)對自身品牌矩陣的壯大，提升品牌影響力，從而實現(xiàn)規(guī)模化的優(yōu)勢，最終表現(xiàn)在供應(yīng)鏈端和渠道端的議價能力的提升。