年收入超20億，江南布衣是如何做到的？

業(yè)績呈穩(wěn)步上升態(tài)勢，年收入進入20億元俱樂部

2017年9月18日，江南布衣交出了上市后第一個財年的答卷。報告期內(nèi)（2016年7月-2017年6月）實現(xiàn)營業(yè)收入23.32億元，同比上漲22.6%；凈利潤3.32億元人民幣，同比大漲38.5%；毛利14.75億元，按年升23.9%。

按各品牌劃分收入，報告期內(nèi)公司女裝品牌JNBY貢獻最大，營收13.64億元，占比58.5%；其次為男裝品牌速寫CROQUIS 4.89億元，占比21%；兒童及青少年品牌jnby by JNBY 、Pomme de terre 分別實現(xiàn)營收2.94億元、0.13億元，占比12.6%、0.6%；家居品牌JNBYHOME 收獲0.016億元，占比0.1%；女裝另一品牌less則在去年1.22億元的基礎上增長38%至1.69億元。

值得關注的是，在保持各品牌銷售穩(wěn)步增長的同時，非JNBY品牌收入占比逐年增長，由2014財年的25.6%大增至2017財年的41.4%。

自2005年開始，江南布衣開始建立自身的品牌矩陣。江南布衣目前擁有6個主要品牌，女裝JNBY、男裝速寫CROQUIS、童裝jnby by JNBY、Pomme de terre蓬馬、高端女裝品牌less以及家居品牌JNBYHOME。各品牌均專注于其獨特的細分客戶，且擁有集團一直堅持的獨特設計形象。

線下開店提速

線下渠道方面，江南布衣該財年旗下各品牌門店悉數(shù)增加，全年凈開店54家，達到766家。

less 2017財年全年凈開店22家，達到115家；

速寫品牌線下店鋪穩(wěn)定擴張，由2014財年的143家升至2017財年的278家；

jnby by JNBY終端店鋪由2014財年77家猛增至2017財年末376家，規(guī)模擴大約4倍； 

Pommede terre擴張迅速，于2016年7月開設首間門店，截止2017年6月已開設門店53家。

設計師家居品牌JNBYHOME目前處于初期投入期，共擁有3家門店。

2017年8月24日，JNBY香港第二家門店在希慎廣場開業(yè)。截止2017年6月30日，江南布衣零售網(wǎng)絡已覆蓋中國內(nèi)地所有省、自治區(qū)和直轄市及全球其他17個國家和地區(qū)。除了中國大陸、香港和臺灣地區(qū)以外，江南布衣還將觸角伸及海外市場。目前已在日本、英國、美國、意大利、加拿大等15個國家擁有39個銷售點。

線上與消費者對話

不同于許多傳統(tǒng)的服裝品牌，江南布衣并沒有盲目追求電商銷售，對天貓、京東等電商平臺的依賴度并不高，而是將其作為輔助銷售及消費者互動的渠道。從開設天貓旗艦店開始，江南布衣不再將電商局限于銷貨渠道，而是借助天貓與消費者更好的對話，傳遞品牌價值和生活理念。一方面增加線上銷售的渠道，一方面為消費者需求帶來更大刺激，助推線上銷售加速增長，2017財年線上業(yè)務營收同比大漲31.3%至1.87億元。

“粉絲經(jīng)濟”是核心競爭力

“粉絲經(jīng)濟”已成為江南布衣不可或缺的一部分。會員所貢獻的零售額占其零售總額的比例也從2016財年的56.7％增加到了62.6％，并仍處于增長態(tài)勢。也就是說，在其2017財年23.32億的總收入中，會員為其貢獻了14.6個億。而目前，其活躍的會員賬戶數(shù)目超過了26萬個，算下來，每個會員在其門店的年消費都近6000元。

江南布衣的梯隊品牌清晰地認識到“粉絲”在哪里，各品牌均秉持統(tǒng)一的設計理念，而又專注于獨特的細分客戶。在江南布衣看來，培養(yǎng)品牌自己的直系用戶，是比借名人明星導流更合適的選擇。也因此，它們較早就利用“粉絲經(jīng)濟”進行一系列品牌舉措。

▲江南布衣集團近期在微信平臺推出“江南夜總會”活動，會員可以用積分許愿，就有機會免費得各品牌18年新品 。

從2015年推出微信服務開始，江南布衣就將更多重心放在微信平臺的營運上。微信號背后的邏輯是品牌的粉絲運營，品牌粉絲運營又是江南布衣構建全渠道平臺的核心。通過微信公眾號、微博等平臺，品牌和粉絲之間的關系變成了一種新的交流方式。經(jīng)過幾年的沉淀，會員黏性及轉(zhuǎn)化率不斷提高。

截止2017年6月30日，江南布衣已經(jīng)擁有會員賬戶逾200萬個，期內(nèi)新增80萬。其中，微信賬戶數(shù)逾150萬，同比增長52％。

開快閃店開始上癮

一家只開72小時的快閃店

近日，less開出了一家限時時裝店，從憑空建起到最終拆除，它只開放72小時，這家店展示了less 2018春夏最新單品。顧客可以在極簡的環(huán)境里隨意挑選新一季時裝。以“l(fā)ess is fun”為靈感的店鋪空間融合莫朗迪色塊與幾何元素，看似隨意排列又毫無違和感的幾何裝置，帶來靈動多變的視覺效果。在less is more流動空間的基礎上，重新解讀衣物與空間的定義。

less在2017年5月份就曾舉辦 “喬裝會議室”快閃店，以1950年代迄今辦公室格子間圖像為背景和靈感，仿造辦公室標準格子間的封閉空間感，搭建出獨立的服裝陳列空間，活動在體驗性之外還充滿了實驗性和藝術性。

速寫市集

近日，由速寫與藝術家徐震聯(lián)合推出的“Neo Market 速寫市集”項目在北京頤提港面向媒體和公眾開放，該項目旨在發(fā)現(xiàn)日常事物所承載的藝術，并以此為出發(fā)點孕育出諸多“角落品牌”，包括徐震超市、恐龍食品有限公司、onetime一次性用品商店、little club小大人俱樂部和Wakeng挖坑家具店。各種趣味性食品與販售產(chǎn)品拉近了大眾與藝術品牌的距離。活動現(xiàn)場除市集以外，還開設販售速寫與徐震2018秋冬合作款的速寫商店，以及速寫2018春夏系列預覽。

與傳統(tǒng)意義上用于進行市場試水或新店預熱的快閃店不同，這種集裝置、藝術、商業(yè)、消費者互動于一體的快閃店鋪，在充分詮釋藝術化的品牌形象之余，嘗試打破了藝術與商業(yè)之間的界限，與消費者走的更近。

THE FASHION SHOP《服裝店》總結：

在小眾市場做出了大眾的業(yè)績

國內(nèi)的設計師品牌市場競爭格局分散，具備規(guī)模的設計師品牌仍屬于少數(shù)。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)公司CIC統(tǒng)計，2016年，江南布衣集團在中國設計師品牌時裝行業(yè)占最大的市場份額，接近10%。雖然江南布衣以差異化定位瞄準小眾品味市場，但它的產(chǎn)品恰逢其時反映了部分都市年輕一代對生活的態(tài)度和對個性化時尚產(chǎn)品的需求。

江南布衣服裝的品質(zhì)及創(chuàng)意讓市場眼前一亮，可貴的是，集團和品牌擁有持續(xù)的創(chuàng)新能力。在產(chǎn)品方面，JNBY不斷推陳出新，每年會對20%至30%的產(chǎn)品進行創(chuàng)新，2017財年推出4000多個款式，向客戶提供足夠多元化的系列產(chǎn)品。已經(jīng)不能再單純地用“性冷淡”來形容這個品牌。

江南布衣也正在變得更加年輕化�，F(xiàn)在，他們開始更關注25-30歲的顧客了。為此，JNBY開始更大膽地使用棉、麻之外的面料。在過去兩年，和JNBY合作最多的傳播平臺是VICE。這個屬于年輕人當下最火爆的新媒體平臺，取代傳統(tǒng)時尚平臺，成為JNBY的首選。對明星營銷持謹慎態(tài)度的品牌在品牌內(nèi)容的傳播上也進行了思路的調(diào)整，開始順應當下的市場形勢。盡管不采用明星代言人，但是在傳播素材上進行適當?shù)拿餍呛献鳎�例如明星同款以及制片的拍攝等。

始終保持活力的江南布衣給我們看到的不僅是設計師品牌必須擁有的“藝術家個性”，而是可以獨擋一面的大眾成績。