年收入超20億，江南布衣是如何做到的？

業(yè)績(jī)呈穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，年收入進(jìn)入20億元俱樂部

2017年9月18日，江南布衣交出了上市后第一個(gè)財(cái)年的答卷。報(bào)告期內(nèi)（2016年7月-2017年6月）實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23.32億元，同比上漲22.6%；凈利潤(rùn)3.32億元人民幣，同比大漲38.5%；毛利14.75億元，按年升23.9%。

按各品牌劃分收入，報(bào)告期內(nèi)公司女裝品牌JNBY貢獻(xiàn)最大，營(yíng)收13.64億元，占比58.5%；其次為男裝品牌速寫CROQUIS 4.89億元，占比21%；兒童及青少年品牌jnby by JNBY 、Pomme de terre 分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.94億元、0.13億元，占比12.6%、0.6%；家居品牌JNBYHOME 收獲0.016億元，占比0.1%；女裝另一品牌less則在去年1.22億元的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)38%至1.69億元。

值得關(guān)注的是，在保持各品牌銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，非JNBY品牌收入占比逐年增長(zhǎng)，由2014財(cái)年的25.6%大增至2017財(cái)年的41.4%。

自2005年開始，江南布衣開始建立自身的品牌矩陣。江南布衣目前擁有6個(gè)主要品牌，女裝JNBY、男裝速寫CROQUIS、童裝jnby by JNBY、Pomme de terre蓬馬、高端女裝品牌less以及家居品牌JNBYHOME。各品牌均專注于其獨(dú)特的細(xì)分客戶，且擁有集團(tuán)一直堅(jiān)持的獨(dú)特設(shè)計(jì)形象。

線下開店提速

線下渠道方面，江南布衣該財(cái)年旗下各品牌門店悉數(shù)增加，全年凈開店54家，達(dá)到766家。

less 2017財(cái)年全年凈開店22家，達(dá)到115家；

速寫品牌線下店鋪穩(wěn)定擴(kuò)張，由2014財(cái)年的143家升至2017財(cái)年的278家；

jnby by JNBY終端店鋪由2014財(cái)年77家猛增至2017財(cái)年末376家，規(guī)模擴(kuò)大約4倍； 

Pommede terre擴(kuò)張迅速，于2016年7月開設(shè)首間門店，截止2017年6月已開設(shè)門店53家。

設(shè)計(jì)師家居品牌JNBYHOME目前處于初期投入期，共擁有3家門店。

2017年8月24日，JNBY香港第二家門店在希慎廣場(chǎng)開業(yè)。截止2017年6月30日，江南布衣零售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋中國(guó)內(nèi)地所有省、自治區(qū)和直轄市及全球其他17個(gè)國(guó)家和地區(qū)。除了中國(guó)大陸、香港和臺(tái)灣地區(qū)以外，江南布衣還將觸角伸及海外市場(chǎng)。目前已在日本、英國(guó)、美國(guó)、意大利、加拿大等15個(gè)國(guó)家擁有39個(gè)銷售點(diǎn)。

線上與消費(fèi)者對(duì)話

不同于許多傳統(tǒng)的服裝品牌，江南布衣并沒有盲目追求電商銷售，對(duì)天貓、京東等電商平臺(tái)的依賴度并不高，而是將其作為輔助銷售及消費(fèi)者互動(dòng)的渠道。從開設(shè)天貓旗艦店開始，江南布衣不再將電商局限于銷貨渠道，而是借助天貓與消費(fèi)者更好的對(duì)話，傳遞品牌價(jià)值和生活理念。一方面增加線上銷售的渠道，一方面為消費(fèi)者需求帶來更大刺激，助推線上銷售加速增長(zhǎng)，2017財(cái)年線上業(yè)務(wù)營(yíng)收同比大漲31.3%至1.87億元。

“粉絲經(jīng)濟(jì)”是核心競(jìng)爭(zhēng)力

“粉絲經(jīng)濟(jì)”已成為江南布衣不可或缺的一部分。會(huì)員所貢獻(xiàn)的零售額占其零售總額的比例也從2016財(cái)年的56.7％增加到了62.6％，并仍處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。也就是說，在其2017財(cái)年23.32億的總收入中，會(huì)員為其貢獻(xiàn)了14.6個(gè)億。而目前，其活躍的會(huì)員賬戶數(shù)目超過了26萬個(gè)，算下來，每個(gè)會(huì)員在其門店的年消費(fèi)都近6000元。

江南布衣的梯隊(duì)品牌清晰地認(rèn)識(shí)到“粉絲”在哪里，各品牌均秉持統(tǒng)一的設(shè)計(jì)理念，而又專注于獨(dú)特的細(xì)分客戶。在江南布衣看來，培養(yǎng)品牌自己的直系用戶，是比借名人明星導(dǎo)流更合適的選擇。也因此，它們較早就利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”進(jìn)行一系列品牌舉措。

▲江南布衣集團(tuán)近期在微信平臺(tái)推出“江南夜總會(huì)”活動(dòng)，會(huì)員可以用積分許愿，就有機(jī)會(huì)免費(fèi)得各品牌18年新品 。

從2015年推出微信服務(wù)開始，江南布衣就將更多重心放在微信平臺(tái)的營(yíng)運(yùn)上。微信號(hào)背后的邏輯是品牌的粉絲運(yùn)營(yíng)，品牌粉絲運(yùn)營(yíng)又是江南布衣構(gòu)建全渠道平臺(tái)的核心。通過微信公眾號(hào)、微博等平臺(tái)，品牌和粉絲之間的關(guān)系變成了一種新的交流方式。經(jīng)過幾年的沉淀，會(huì)員黏性及轉(zhuǎn)化率不斷提高。

截止2017年6月30日，江南布衣已經(jīng)擁有會(huì)員賬戶逾200萬個(gè)，期內(nèi)新增80萬。其中，微信賬戶數(shù)逾150萬，同比增長(zhǎng)52％。

開快閃店開始上癮

一家只開72小時(shí)的快閃店

近日，less開出了一家限時(shí)時(shí)裝店，從憑空建起到最終拆除，它只開放72小時(shí)，這家店展示了less 2018春夏最新單品。顧客可以在極簡(jiǎn)的環(huán)境里隨意挑選新一季時(shí)裝。以“l(fā)ess is fun”為靈感的店鋪空間融合莫朗迪色塊與幾何元素，看似隨意排列又毫無違和感的幾何裝置，帶來靈動(dòng)多變的視覺效果。在less is more流動(dòng)空間的基礎(chǔ)上，重新解讀衣物與空間的定義。

less在2017年5月份就曾舉辦 “喬裝會(huì)議室”快閃店，以1950年代迄今辦公室格子間圖像為背景和靈感，仿造辦公室標(biāo)準(zhǔn)格子間的封閉空間感，搭建出獨(dú)立的服裝陳列空間，活動(dòng)在體驗(yàn)性之外還充滿了實(shí)驗(yàn)性和藝術(shù)性。

速寫市集

近日，由速寫與藝術(shù)家徐震聯(lián)合推出的“Neo Market 速寫市集”項(xiàng)目在北京頤提港面向媒體和公眾開放，該項(xiàng)目旨在發(fā)現(xiàn)日常事物所承載的藝術(shù)，并以此為出發(fā)點(diǎn)孕育出諸多“角落品牌”，包括徐震超市、恐龍食品有限公司、onetime一次性用品商店、little club小大人俱樂部和Wakeng挖坑家具店。各種趣味性食品與販?zhǔn)郛a(chǎn)品拉近了大眾與藝術(shù)品牌的距離�；顒�(dòng)現(xiàn)場(chǎng)除市集以外，還開設(shè)販?zhǔn)鬯賹懪c徐震2018秋冬合作款的速寫商店，以及速寫2018春夏系列預(yù)覽。

與傳統(tǒng)意義上用于進(jìn)行市場(chǎng)試水或新店預(yù)熱的快閃店不同，這種集裝置、藝術(shù)、商業(yè)、消費(fèi)者互動(dòng)于一體的快閃店鋪，在充分詮釋藝術(shù)化的品牌形象之余，嘗試打破了藝術(shù)與商業(yè)之間的界限，與消費(fèi)者走的更近。

THE FASHION SHOP《服裝店》總結(jié)：

在小眾市場(chǎng)做出了大眾的業(yè)績(jī)

國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，具備規(guī)模的設(shè)計(jì)師品牌仍屬于少數(shù)。根據(jù)第三方數(shù)據(jù)公司CIC統(tǒng)計(jì)，2016年，江南布衣集團(tuán)在中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌時(shí)裝行業(yè)占最大的市場(chǎng)份額，接近10%。雖然江南布衣以差異化定位瞄準(zhǔn)小眾品味市場(chǎng)，但它的產(chǎn)品恰逢其時(shí)反映了部分都市年輕一代對(duì)生活的態(tài)度和對(duì)個(gè)性化時(shí)尚產(chǎn)品的需求。

江南布衣服裝的品質(zhì)及創(chuàng)意讓市場(chǎng)眼前一亮，可貴的是，集團(tuán)和品牌擁有持續(xù)的創(chuàng)新能力。在產(chǎn)品方面，JNBY不斷推陳出新，每年會(huì)對(duì)20%至30%的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，2017財(cái)年推出4000多個(gè)款式，向客戶提供足夠多元化的系列產(chǎn)品。已經(jīng)不能再單純地用“性冷淡”來形容這個(gè)品牌。

江南布衣也正在變得更加年輕化�，F(xiàn)在，他們開始更關(guān)注25-30歲的顧客了。為此，JNBY開始更大膽地使用棉、麻之外的面料。在過去兩年，和JNBY合作最多的傳播平臺(tái)是VICE。這個(gè)屬于年輕人當(dāng)下最火爆的新媒體平臺(tái)，取代傳統(tǒng)時(shí)尚平臺(tái)，成為JNBY的首選。對(duì)明星營(yíng)銷持謹(jǐn)慎態(tài)度的品牌在品牌內(nèi)容的傳播上也進(jìn)行了思路的調(diào)整，開始順應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)形勢(shì)。盡管不采用明星代言人，但是在傳播素材上進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿餍呛献�，例如明星同款以及制片的拍攝等。

始終保持活力的江南布衣給我們看到的不僅是設(shè)計(jì)師品牌必須擁有的“藝術(shù)家個(gè)性”，而是可以獨(dú)擋一面的大眾成績(jī)。