COS：高端快時尚品牌能否成為新引擎？

全球最大的快時尚公司H&M的同名旗艦品牌H&M現(xiàn)在遇到了一個困境：同店銷售的增長好像怪費力的。

關于這一點，我們來看看下面這張表格，你就明白我在說什么了：

H&M在不同國家的銷售情況及門店數(shù)

看到沒有，在英國，雖然新開了17家店，銷售額卻從1600千萬瑞典克朗，下滑到1505.8千萬瑞典克朗；法國的情況也是一樣，新開16家店，銷售額卻掉了；往下看，瑞士也遇到了同樣的問題。

那么在中國呢？足足新開了91家店，但是銷售額的增加——2830萬瑞典克朗，還沒有意大利才新開16家門店的銷售增量多，意大利是4370萬瑞典克朗。這說明了啥？要不就是說中國的新開店銷售不夠給力，但更大的因素是，中國的同店銷售增長也遭遇了瓶頸。

銷售在增長，利潤在下降

為了改善同店銷售的狀況，H&M想了挺多招數(shù)的，比如說擴充產品的品類：2014年推出了H&M Sport運動產品，2015年的時候又出了彩妝產品。

說起來，H&M這兩年的定位稍微有些尷尬：基本款的質量不如優(yōu)衣庫；時尚度不及ZARA；在英國和西歐市場，款式和H&M類似，價格更加便宜的Primark正在來勢洶洶地擴張中。

仔細想一想，快時尚市場現(xiàn)在正在迅速分裂：對時尚敏感的消費者們要不就尋求更貴、價格更高的產品，要不就買一些便宜的，穿一次扔了也不心疼的產品。也就是說，“快時尚”這個名詞，已經不能夠籠統(tǒng)地概括所有你在商場里看到的那些標價在100-600元區(qū)間、每隔一段時間就會上新的衣服了。

性冷淡風的COS出世了

針對不同顧客的需求，還有現(xiàn)有顧客尋求“更好的產品”的訴求，H&M在2007年前，創(chuàng)了一個高端副線品牌Collection of Style（簡稱COS），你可以用“性冷淡風”簡單概括這個品牌的風格。在他們的產品冊里，模特都是繃著臉的，背景是白色的，森林、海洋、湖泊在遠處冷漠地飄著，衣服的剪裁干凈、利落。

在COS的門店內，掛架是鋼制的，墻是白色的，擺放衣物的裝置基本都是方形的幾何狀。不同款式的衣服基本上按照顏色、風格陳列，每個款式都有一套很全的尺碼，基本上就是按照XS到XXL排列。

COS也是H&M開始多品牌戰(zhàn)略走出的第一步。COS的品牌負責人曾經說過，在快時尚高街品牌和高端品牌之間，有一個市場的空白——有一些顧客，他們既想要有設計感的、高質量的衣服，但是又希望價格是他們可以下得了手的。

COS的定價大概是春夏裝150-800元之間不等，秋冬裝300-2000多元不等，比春夏裝就100-400元，秋冬裝定價200-1000元的H&M還是高出不少。

盡管價格不算低，但COS認為自己的產品具有性價比，他們在集團的全球供應商中挑選了60多個工廠來負責產品的生產，其中60%的工廠在歐洲，40%在亞洲。當設計和打樣團隊在倫敦總部完成打樣之后，他們會為工廠制定一套生產指導，然后交給工廠生產。而成衣則是運用H&M的全球物流體系和IT系統(tǒng)，發(fā)送到全球的近200家門店。集團的集約式作業(yè)，能讓COS將成本盡可能控制到最低。

盡管如此，如果有人將COS視為“平價的設計師”品牌，顯然也是一種誤會。COS還是流水線上的商業(yè)產品，和更加富有個性的設計師品牌相比，仍然缺乏個性。而且COS的設計總監(jiān)自己說了，打從一開始設計一個系列的時候，他們心里就明白要在什么價位以內完成一件設計、有什么限制等， 這一看就是純商業(yè)設計的做法。

另外，和H&M不間斷推出新品相比，COS每年只出春夏和秋冬兩季產品，想要突出超越短暫潮流的經典款式。

在COS之后，H&M又進一步推出了幾個副線品牌：2010年，在收購同樣來自瑞典的公司Fabric Scandinavien的全部股份之后，H&M就擁有了Cheap Monday、Monki以及Weeked這三個品牌，并做了一點全球擴張的嘗試；其中，Cheap Monday多半采取店中店的形式開店。

2013年，H&M又推出了價位和COS類似，但是風格更加文藝的&Other Stories。不過跟COS只賣衣服和鞋子不同，&Other Stories更像是一個生活方式綜合店，你不僅可以買到衣服、鞋子，還有包袋、項鏈耳環(huán)、彩妝護膚、甚至還有內衣。

從目前的發(fā)展勢頭來看，最先出世的COS的發(fā)展勢頭更好，看下面這張圖就知道了，截至到2016年年底，COS的門店在全球范圍內有194家，2016年一年就開了41家；&Other Stories目前一共有45家門店，2016年的新開門店是15家。

H&M旗下不同品牌的門店數(shù)量

COS找到了一個什么市場？

最重要的，當然就是定位問題。H&M認為，有那么一群客人，不單單看重時尚，同樣也看重買到的所有，包括衣服的內襯。

但是，如果你刨根究底問一問：在可能的情況下，誰不想買又有時尚感，同時又質量上乘的衣服呢？但真相帝又告訴你，“一分價格一分貨”，想要買好的，價格自然就上去了。

個人覺得，COS真正瞄準的、會忠實于這個品牌的，有那么兩群人：第一大類最重要的，恰恰是那些有能力時常買奢侈品，覺得COS的東西品質好，也不算特別貴的富裕人群，買COS對他們來說，就跟普通吃瓜群眾買一件淘寶一樣輕松；第二大類是那些沒有能力每個月都買奢侈品，但是每個月又想買點“好東西”的中產階級消費者。

我這么說是有依據(jù)的，你可以從COS的選址、營銷還有員工收入看出來。

先來說選址，COS會有意避開ZARA、H&M，刻意不跟這些通常意義上的快時尚品牌在一塊，反而喜歡和奢侈品牌，或者至少是輕奢品牌、高端潮牌扎堆在一塊。我逛過的兩家COS，一家在上海環(huán)球港——雖然這個購物中心看起來更像是面向家庭消費的，但是COS的位置處于一樓，同樣位于一樓的是Coach、Y-3這樣的品牌；另一家是在米蘭的Porta Venezia大街，旁邊是Dolce&Gabanna，對面是Moschino的副牌Love Moschino。

概括來說，COS要和目標消費群比較接近，這里的目標消費群，指的就是時不時會光臨奢侈品商店的有錢客人，或者偶爾來一趟奢侈品店的中產消費者。

COS尋找的商圈，也是風格和品牌風格接近的商圈，COS在中國大陸選的第一家店在北京的僑福芳草地，這家購物中心以充滿藝術感和設計感著稱，地下一層的雕塑絕對能夠震撼到你。其他的購物中心還包括北京三里屯、廣州天環(huán)廣場、天津銀河國際，等等。

再來說說營銷，跟姐妹品牌H&M喜歡和著名服裝設計師搞聯(lián)名款式，賺熱鬧吆喝不同，COS的營銷方式更接近奢侈品牌——喜歡“混藝術圈”。

2016年10月，紐約古根漢博物館舉辦美國20世紀代表畫家Agnes Martin回憶展的時候，COS推出了聯(lián)名系列，還贊助了這次活動，提出要向影響品牌極簡風格的啟發(fā)者致敬；2017年年中，COS還第六次參加了米蘭家具展，和非常出名的設計二人組Studio Swine合作。

COS x Agnes Martin聯(lián)名系列

最后來八卦一下COS的員工收入。據(jù)一名COS的合作伙伴說，COS的員工收入普遍比H&M、ZARA更高，尤其是非門店員工的收入，公司給得非常大方。

說起來，COS的公司總部在倫敦，而不是H&M公司所在總部瑞典，一來COS一開始就被制定為一個國際性品牌——倫敦的國際化程度顯然高過斯德哥爾摩；二來，COS的定位也讓倫敦成為一個好選擇——北歐的時尚更強調低價民主，比如H&M和宜家，少有做高端品牌的傳統(tǒng)和氛圍，而誕生了Burberry、Dunhill這些奢侈品牌的倫敦就有。

COS可以拯救遇到困境的H&M嗎？

我們先來看一下數(shù)據(jù)吧，COS的銷售增長挺快的：從2009年到2014年，COS的銷售額從1.32億美元增長到6.25億美元，對H&M集團的業(yè)績貢獻就從1%增長到3%。所以，單從生意體量來說，目前COS對整個H&M集團的生意影響力還很小，更不要提門店數(shù)更少的&Other Stories了。

我們拿相近的品牌來做個比對，先來看看同樣屬于快時尚集團內部的ZARA的姐妹品牌Massimo Dutti， Massimo Dutti和COS定價差不多，但這個被ZARA所在的Inditex集團于1995年收購的品牌跟COS相比，產品屬性更明確——較多的襯衫、職業(yè)連衣裙讓它“辦公室著裝”的感覺更強，而COS更淹沒在茫茫廣闊的休閑裝紅海。

Massimo Dutti在中國的擴張速度比COS快，截至2016年的時候，中國門店數(shù)已經超過80家，而COS連這個數(shù)的一半還沒到。如果說Massimo Dutti會讓人更加有目的性的購物，去COS買衣服的人算是給自己的衣柜添一件“多一件不多，少一件不少”的衣服。

再拿中國本土的中高端品牌MO&Co.和江南布衣來比對；事實上，COS的定價比這兩家都略低一些。MO&Co.目前的門店數(shù)量是600多家，江南布衣大概是1500家左右，并且這些門店目前絕大部分分布在中國大陸。COS的定價既然低于這兩家，而且走的也是設計感沒那么強，看上去人人都可以駕馭的極簡風，門店數(shù)量的增長可以接近這兩個品牌么？

不一定。江南布衣自詡為設計師品牌，跟粉絲之間也有很強的情感互動，據(jù)說2016年的銷量有高達60%來源于微信號上跟粉絲互動所得；但是COS畢竟出自H&M——快時尚的基因是，很少鋪張營銷，也不設什么會員制度，只靠強大的鋪渠道能力和足夠說服力的產品來打動購買；即便COS的很多做法向奢侈品靠攏，這一點骨子里的基因還是沒有改變。

所以，判斷COS的生意規(guī)模能做到多大，最終還是要回歸到COS的產品。COS所代表的“性冷淡風”到底是什么？這是一種放棄了“收腰”、“提臀”、“秀胸”的設計，你發(fā)現(xiàn)沒有，COS的衣服常常寬大，不刻意強調女性曲線。往社會審美角度說，穿COS的女性非常自信，她們完全不用凸顯自己的曲線，來取悅男性。

COS的生意規(guī)模能做到多大，其實也可以變相等于，這么一群自信且有消費能力的女性數(shù)量有多大？（COS也有男裝，但男裝的產品特性，不如女裝那么明顯），從社會趨勢看，至少在中國，“小鮮肉”的流行說明了女性正在變得更有保護欲，也更強大，對COS來說，這不失為一個好現(xiàn)象。