揭秘TOPSHOP中國代理權(quán)之謎

尚品網(wǎng)北京總部新裝修好的TOPSHOP樣衣SHOW ROOM

下午時分，尚品網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO趙世誠在北京總部新裝修好的TOPSHOP樣衣SHOW ROOM里，聽買手團隊匯報2017年新一季的成衣計劃。上午，他剛接待了美國大牌拉爾夫·勞倫的外方高管，和對方探討品牌如何面對中國新零售的機遇與挑戰(zhàn)。當(dāng)他拿到英國知名快時尚品牌TOPSHOP的中國代理權(quán)時，整個中國乃至全球時尚圈向他敞開了大門。 不少業(yè)內(nèi)人士私下以為趙世誠一定有著某些重要的“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)，才能搞定TOPSHOP這位霸道總裁。殊不知，3萬封郵件、70萬公里飛行和900多天的等待……一切都是從接通TOPSHOP座機電話開始的。

　　一切從座機開始

　　2016年12月，趙世誠坐在北京商報社的貴賓廳里，茶幾上的筆記本，就裝著向TOPSHOP公司匯報中國內(nèi)地發(fā)展計劃的演示文件。那時距離他簽下TOPSHOP中國代理權(quán)不足一周，他眼神里的興奮溢于言表。 TOPSHOP創(chuàng)立于1964年，是英國最大服裝零售集團Arcadia旗下的核心品牌。作為與ZARA、H&M齊名的快時尚品牌，在全世界范圍內(nèi)擁有600余家門店，每周上線10萬-20萬件新品，每年銷售額為20億英鎊，僅這一品牌就在英國占據(jù)12%-15%的市場份額。ZARA、H&M等陸續(xù)進入中國，十年間迅速占領(lǐng)主流服裝市場，作為最后一個尚未進入中國的頂級快時尚品牌，TOPSHOP一直是國內(nèi)大集團爭取代理權(quán)的首要目標。進入中國市場，無疑是一項重大戰(zhàn)略，因此，線下實戰(zhàn)經(jīng)驗不多、背景并不算雄厚的尚品網(wǎng)竟能磕下TOPSHOP，讓整個中國時尚界大為震驚，幾乎可以被載入經(jīng)典商業(yè)案例史冊。

　　還有一點不得不提，TOPSHOP母公司Arcadia集團總裁Philip Green（菲利普·格林）在英國商業(yè)界是公認的“狠角色”，他善于投資，決斷力超群，曾創(chuàng)造過英國商業(yè)史上賺錢最快的紀錄（用兩年時間成為億萬富翁）。不少業(yè)內(nèi)人士私下以為趙世誠一定把握著某些重要的“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)，才能搞定這位霸道總裁。

　　不過，趙世誠坦言，一切都是從四年前接通TOPSHOP總部座機開始的。

　　2016年底，尚品網(wǎng)制作了一個企業(yè)宣傳片，提到一組數(shù)字：3萬封郵件，70萬公里飛行，900多天的等待。這些數(shù)字就是趙世誠及團隊簽下TOPSHOP經(jīng)歷的縮影。

　　早在2010年，在成功創(chuàng)業(yè)雅座之后，趙世誠二次創(chuàng)業(yè)尚品網(wǎng)。當(dāng)時正是國內(nèi)時尚與奢侈品行業(yè)正盛之時，他敏銳地發(fā)覺了TOPSHOP能給尚品網(wǎng)帶來的商機。

　　于是，從2011年尚品網(wǎng)的第一次招聘開始，公司就下意識地尋找那些英語出眾、了解英國時尚的優(yōu)秀人才。

　　數(shù)字是硬道理

　　“品牌對尚品網(wǎng)的信任是一點點積累下來的，最初是一個季度的嘗試，再到半年和全年的合作，四年下來，銷售數(shù)字反饋一直都是超出對方預(yù)期的�！壁w世誠說。

　　2014年9月，尚品網(wǎng)首先拿到了TOPSHOP在中國內(nèi)地的線上獨家授權(quán)，品牌正式入駐尚品網(wǎng)，同時上線的還有集團旗下另一個女裝品牌Miss Selfridge。

　　尚品網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，合作首年，TOPSHOP的線上銷售業(yè)績是合同約定的兩倍；2016年全年銷售業(yè)績已經(jīng)是合同約定數(shù)字的三倍。2016年尚品網(wǎng)銷售的TOPSHOP品牌商品可以百萬件計。從網(wǎng)站上的價格來看，TOPSHOP牛仔褲的單價從300余元到700余元不等。

　　實際上，TOPSHOP在中國市場的潛力，早在品牌通過尚品網(wǎng)正式進入中國之前，就持續(xù)發(fā)酵了。作為快時尚王國中的一個重要品牌，中國時尚消費者早就通過海外網(wǎng)站和代購渠道來購買TOPSHOP。行業(yè)分析人士表示，TOPSHOP有極強的英倫風(fēng)格和時尚DNA，相比其他快時尚品牌，也更具有原創(chuàng)精神，也因此它是全球惟一一個受邀進入國際時裝周的快時尚品牌。時下中國人正處于消費升級的新階段，對于能夠引領(lǐng)時尚潮流的高性價比品牌有著很大的需求。

　　在中國的籌碼

　　按照趙世誠的計劃，2018年初將在上海和北京開設(shè)品牌旗艦店，并預(yù)計在五年內(nèi)開設(shè)近100家實體門店。

　　與TOPSHOP簽約不足一個月時，上海的知名商業(yè)地產(chǎn)公司已經(jīng)開始頻繁登門拜訪，希望引入品牌門店，并開出“最好的商業(yè)項目”、“項目里最好的位置”等優(yōu)厚條件。趙世誠計劃在中國開店遵循“四個TOP”原則：Top location，在最好的位置開店；Top people，招攬全球最優(yōu)秀的人才，包括買手與市場等領(lǐng)域；Top image，最好的品牌及門店形象，保持品牌的全球一致性，請最優(yōu)質(zhì)的國內(nèi)明星及國外超模代言；Top service，最好的服務(wù)，包括將品牌在英國旗艦店頂層的量身定制與搭配服務(wù)，引入中國旗艦店內(nèi)。

　　同時，為了更好地實現(xiàn)品牌本土化，尚品網(wǎng)團隊爭取到了TOPSHOP針對中國消費者的款式定制與改良權(quán)限。尚品網(wǎng)專門負責(zé)TOPSHOP采購的買手表示，2016年冬季，團隊向品牌總部建議在中國地區(qū)銷售羽絨服這類在英國沒有的商品，并針對中國人的身材特點，設(shè)計更合適的款式。趙世誠認為，本土化改良對TOPSHOP在中國市場的拓展至關(guān)重要，善于打造爆款將成為尚品網(wǎng)與競品抗衡的制勝武器。