100G的文胸也有賣？纖莉秀兩度闖入大碼內(nèi)衣的“禁地”

這里是一位女性購(gòu)買大碼內(nèi)衣的煩惱：有錢買不到，買到不合適，合適不經(jīng)穿。在她的備選清單里，幾乎都是歐美品牌。它們價(jià)格昂貴，線下實(shí)體店不容易買到，常常需要代購(gòu)。

在大碼女裝市場(chǎng)變得日漸成熟的時(shí)候，大碼內(nèi)衣成為了一個(gè)令人頭疼的難題。由于要打造特殊的杯型模具，產(chǎn)品對(duì)成本、設(shè)計(jì)和質(zhì)量上的要求極高。這導(dǎo)致了大碼內(nèi)衣進(jìn)入者寥寥。

可劉柳明卻偏偏闖了進(jìn)來(lái)。

她創(chuàng)立的大碼女裝品牌纖莉秀已經(jīng)在線上發(fā)展了8年，2015年銷售額1.8億。而如今，纖莉秀并不滿足單一市場(chǎng)，而是希望繼續(xù)深耕大碼垂直市場(chǎng)，推出大碼內(nèi)衣品牌阿西娜。

只是纖莉秀大碼內(nèi)衣的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順。兩年前，大碼內(nèi)衣曾第一次上架。半年后，因合作工廠受不了劉柳明對(duì)大碼內(nèi)衣版型和設(shè)計(jì)的嚴(yán)苛要求，產(chǎn)品草草收?qǐng)觥?/p>

2015年，纖莉秀獲得搜于特1998萬(wàn)元投資。從公開(kāi)資料顯示，纖莉秀希望通過(guò)這筆融資，一方面嘗試線下開(kāi)店，另一方面為再度嘗試大碼內(nèi)衣提供充足的資金支持。

時(shí)隔一年半，纖莉秀重振旗鼓，再次闖進(jìn)大碼內(nèi)衣的領(lǐng)地。這一次，纖莉秀想證明一件事：大碼內(nèi)衣，也可以穿出舒適、穿出美。

先有客源再開(kāi)張

如果不是顧客的強(qiáng)烈要求，纖莉秀在首次戰(zhàn)略擴(kuò)張中，或許不會(huì)注意到大碼內(nèi)衣這個(gè)巨大的細(xì)分市場(chǎng)。

2014年，纖莉秀計(jì)劃擴(kuò)展品類�！拔覀兛紤]過(guò)做大碼男裝和大碼中老年服裝�！边\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人紅葉分析，男裝品牌Jsmix胖胖星球在市場(chǎng)上已經(jīng)占有一定份額，而纖麥嘗試在大碼少女和大碼中老年服裝類目探索，但市場(chǎng)反響平平。慎重起見(jiàn)，在已有的客戶基礎(chǔ)上，深耕細(xì)分類目，或許能殺出一條血路。

為此，店鋪邀請(qǐng)了近百名客戶進(jìn)行視頻聊天。通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)，身材偏胖的女性除了買不到合適的衣服，腰帶、鞋子和內(nèi)衣都是令她們頭疼的事情。

擺在劉柳明面前的是，究竟應(yīng)該從哪個(gè)細(xì)分品類入手？

做了一系列調(diào)查后，劉柳明做出判斷：如果沒(méi)有合適的生產(chǎn)鏈，做鞋子無(wú)異于飛蛾撲火。而腰帶，市場(chǎng)上普通一張羊皮、牛皮的長(zhǎng)度大多達(dá)不到大碼腰圍需要的長(zhǎng)度。內(nèi)衣成了纖莉秀品牌擴(kuò)張的一條可行之路。

店鋪隨機(jī)抽取了1000位顧客一一打電話進(jìn)行詢問(wèn)。結(jié)果顯示，其中800人希望能購(gòu)買到專門為大碼人士制作的內(nèi)衣。這意味著，如果纖莉秀做內(nèi)衣，老顧客當(dāng)中至少80%是潛在消費(fèi)者。

內(nèi)衣業(yè)務(wù)還未開(kāi)展便已有客源，相似的情景二十年前也曾發(fā)生過(guò)。90年代，劉柳明在貿(mào)易學(xué)校做助教，認(rèn)識(shí)了很多外國(guó)朋友。她們經(jīng)常抱怨在當(dāng)?shù)刭I不到合適的衣服，托劉柳明去市場(chǎng)上找一些大碼貨源。

做了一段時(shí)間“掮客”，劉柳明接到了幾個(gè)來(lái)自馬來(lái)西亞、歐美的大單。為朋友行方便的事突然變成了可以賺錢的生意，劉柳明瞄準(zhǔn)商機(jī)，果斷在2004年成立公司，以批發(fā)為主，專做大碼服飾。

2008年，纖莉秀轉(zhuǎn)戰(zhàn)天貓，一邊做品牌，一邊給商家供貨。到了2011年，不想再和進(jìn)貨商打價(jià)格戰(zhàn)的纖莉秀，狠心一刀切斷了所有批發(fā)生意，一頭扎進(jìn)了電商行業(yè)。

如今，2015年，纖莉秀天貓銷售額達(dá)到1.8億，上線僅一個(gè)月的阿西娜內(nèi)衣銷售額已有20萬(wàn)。

或許天生幸運(yùn)，劉柳明的兩次生意都在沒(méi)有貨源的情況下有了客源。即使同在大碼行業(yè)，但要真正進(jìn)入大碼內(nèi)衣市場(chǎng)，并非易事。

找一個(gè)滿意的工廠太難

從產(chǎn)品上架、下架再到品牌上線，纖莉秀做內(nèi)衣，可謂是一波三折。

早在2014年，纖莉秀就開(kāi)始賣內(nèi)衣。大量的市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論是：內(nèi)衣碼數(shù)越大越難買�！疤貏e是像95A這樣的大胸圍小罩杯，正常文胸店不常見(jiàn)，國(guó)外的又太貴�！贝蟠a女孩們能買到合適的內(nèi)衣已經(jīng)很不容易了，多數(shù)時(shí)候她們對(duì)內(nèi)衣的要求只是——穿的進(jìn)去。

但劉柳明不這么認(rèn)為。她的一個(gè)朋友是婦科醫(yī)生，告訴她如果女性長(zhǎng)期穿大小不合適或者被鋼圈擠壓的內(nèi)衣會(huì)增加乳腺癌的風(fēng)險(xiǎn)。因此，“纖莉秀要做的內(nèi)衣，必須是舒適的、健康的。”

光是重新開(kāi)發(fā)杯型這個(gè)要求，就已經(jīng)嚇退了不少工廠。大碼模杯打型困難，費(fèi)用高，與纖莉秀合作的工廠看中大碼內(nèi)衣巨大的市場(chǎng)空缺，所以愿意去嘗試�！肮馐悄１�我們就打了5次�！崩w莉秀要求內(nèi)衣既不能有壓迫感，又要起到聚攏和收副乳的效果，工廠來(lái)來(lái)回回，在杯型上做了幾次大的變動(dòng)，又按照反饋，不斷調(diào)整細(xì)節(jié)。

半年之后，工廠以人力不足為由，取消了合作�；蛟S，工廠之所以取消合作，是不希望投入過(guò)多：一方面，當(dāng)時(shí)訂單量并不是很大；另一方面，產(chǎn)品在磨合期花費(fèi)了太多成本。

等到下一家工廠出現(xiàn)，時(shí)間已經(jīng)過(guò)了一年半。在這一年半里，纖莉秀找遍了廣州、潮汕的工廠，參加各種內(nèi)衣展和供銷會(huì)。最后，一家工廠進(jìn)入劉柳明的視線，它曾是內(nèi)衣品牌“維多利亞的秘密”合作工廠。對(duì)方有成熟的技術(shù)和先進(jìn)的設(shè)備，并且對(duì)大碼市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅？春谩２坏桨肽�，纖莉秀的大碼內(nèi)衣又出現(xiàn)在了流水線上。

巧的是，店里的模特芷卉也在做大碼內(nèi)衣。沒(méi)有合適的內(nèi)衣是她長(zhǎng)期的煩惱，也是她的微博粉絲們的強(qiáng)烈訴求。2015年11月，這位大碼界的網(wǎng)紅內(nèi)衣店“唯她”正式上線。

然而，由于資金不充裕、不善管理，“唯她”成績(jī)一般。缺乏精力和經(jīng)驗(yàn)的芷卉，決定與公司合作，把品牌納入阿西娜旗下。

蓄勢(shì)待發(fā)的阿西娜大碼內(nèi)衣，這次是否能讓人滿意呢？

大碼內(nèi)衣的內(nèi)在美

阿西娜，被譽(yù)為西方智慧女神。以她命名是希望穿上阿西娜內(nèi)衣的胖姑娘，可以綻放自信、智慧、美麗的光芒。

因此在大碼內(nèi)衣的打造過(guò)程中，“內(nèi)在美”成為非常重要的一部分。那么，阿西娜是如何打造這種“內(nèi)在美”呢？

首先，在模杯的處理上，阿西娜經(jīng)過(guò)了5次打型，超過(guò)15次版型調(diào)整。新的模杯比普通模杯大，幫助收攏副乳的側(cè)比更高，罩杯承托力更強(qiáng)。在尺碼上的選擇，甚至出現(xiàn)了100G和75H這種市場(chǎng)上稀少的文胸尺碼；

其次，在鋼圈設(shè)計(jì)上，模杯的打造會(huì)考慮有無(wú)鋼圈情況下文胸的承托力，而且，產(chǎn)品會(huì)選擇柔軟而富有彈性的記憶鋼圈。目前店鋪95%以上是記憶鋼圈；

在肩帶的設(shè)計(jì)上，阿西娜采用回彈力更好的橡皮筋，比普通內(nèi)衣更寬的肩帶，穿著舒服、承力強(qiáng)的背心樣式；

內(nèi)褲拋棄三角樣式，做成小平角的感覺(jué)，可以在站起和坐下時(shí)都保持舒適度。除此之外，產(chǎn)品選擇彈力大的布料，做大胯口尺寸；

最后，時(shí)尚性也是必不可少的。蕾絲、刺繡、網(wǎng)紗，超薄、性感、聚攏，高腰、提臀、收腹，阿西娜的關(guān)鍵詞，遠(yuǎn)不止這些。

做好的內(nèi)衣，劉柳明會(huì)發(fā)給公司試穿員試穿一周。員工們總結(jié)問(wèn)題返工之后，再邀請(qǐng)廣州當(dāng)?shù)氐睦峡蛻粼嚧�，搜集意�?jiàn)�！八齻兇┥隙继貏e興奮，覺(jué)得太合適了。”

在阿西娜店鋪，一件內(nèi)褲的價(jià)格在30—60元，內(nèi)衣在130—180元。為了能提升用戶體驗(yàn)，店鋪會(huì)贈(zèng)送顧客肩帶和加長(zhǎng)扣�！拔覀兊某杀緯�(huì)比普碼內(nèi)衣高出三分之二�！�

2015年，纖莉秀簽約李湘作為品牌代言人。劉柳明認(rèn)為女性的成功來(lái)源于實(shí)力，而在家庭、事業(yè)和公眾前一直都保持著自信、美麗和時(shí)尚的李湘，無(wú)疑是最好的代表。

同年，投資過(guò)纖麥、茵曼等電商公司的搜于特以超募資金1998萬(wàn)元增資纖莉秀所在公司廣州市翎美貿(mào)易有限公司，占股約20%。此次投資，是搜于特繼纖麥之后對(duì)大碼女裝資源的又一整合。在資金用途上，纖莉秀以打造線下實(shí)體店為主要方向，預(yù)計(jì)在2017年初開(kāi)始鋪設(shè)。

在采訪的最后，紅葉說(shuō)道：“大碼人群對(duì)衣服的要求很低，她們只希望穿在身上的效果不是在披一塊布�！彼�還記得在商場(chǎng)要求試衣服被服務(wù)員拒絕時(shí)的尷尬。未來(lái)，纖莉秀線下店的鋪設(shè)，終于能為這些微胖女性，提供一個(gè)自在的購(gòu)物場(chǎng)所。