淘品牌老兵AMII女裝，靠什么躋身Top10，銷售額增長200%？

分享到： | | | | 2016-8-3 18:55

AMII與韓都衣舍、茵曼、裂帛一樣，都屬于第一批淘品牌，他們都經(jīng)歷過天貓商城流量的紅利期，只是AMII并沒有抓住早期機會。甚至低谷時排名靠近500名。沉寂了八年，它猶如一匹脫韁的黑馬，趁著互聯(lián)網(wǎng)女裝行業(yè)洗牌之際，趕上了大部隊的步伐。

AMII遷移過三個城市——北京、佛山、廣州。從北到南，AMII一直在折騰，每一次搬家都如同一次轉(zhuǎn)折。

2006年，AMII在北京誕生，一家極簡風(fēng)格的女裝店鋪。三年后，AMII為了離工廠更近，從北京搬到佛山，急于擴張卻不加強管理，體量小、不懂運營手段，一直增長乏力。

在綜合大數(shù)據(jù)分析和行業(yè)判斷后，2014年，AMII把運營和品牌團隊從佛山遷往人才濟濟的廣州，彌補因地緣劣勢造成的人才缺失、效率低下的現(xiàn)象。

這一次，AMII猶如一匹脫韁的黑馬，趁著互聯(lián)網(wǎng)女裝行業(yè)洗牌之際，趕上了大部隊的步伐。

事實上，AMII與韓都衣舍、茵曼、裂帛一樣，都屬于第一批淘品牌，他們都經(jīng)歷過天貓商城流量的紅利期，只是AMII并沒有抓住早期機會。甚至低谷時排名靠近500名。

但隨著傳統(tǒng)品牌紛紛上線，他們企圖在線上市場分得一杯羹；而一線淘品牌進入資本寒冬，流量紅利也趨于穩(wěn)定，互聯(lián)網(wǎng)女裝行業(yè)競爭加劇。有業(yè)內(nèi)人士表示，這已經(jīng)不再是淘品牌的好時代。

而沉寂了八年，一直沒有抓住順勢而為機會的AMII，卻開始逆風(fēng)飛翔。2015年，AMII全網(wǎng)銷售額4.3億，其中天貓旗艦店銷售額達到3.3億，同比增長200%，躋身天貓女裝Top10。同年5月，子品牌摩尼菲格和AMII童裝同時上線。

這一切的背后，是一個淘品牌老兵經(jīng)歷十年摸爬滾打后，如何厚積薄發(fā)的故事。

銷量上漲，排名下降的尷尬

與大多數(shù)淘品牌一樣，AMII創(chuàng)始人也是夫妻檔。AMII是陳慶平的英文名，2009年之前，店鋪的名字叫“一陽指”。憑著對服裝的專業(yè)視角和朋友圈口碑，AMII在開店之初便擁有一批忠實的粉絲。

陳慶平設(shè)計衣服，丈夫石松拍照、上圖。選布料、工廠、當(dāng)客服是他們共同的工作。此時，茵曼、裂帛還未創(chuàng)立，傳統(tǒng)品牌沒有上線，互聯(lián)網(wǎng)女裝行業(yè)的競爭并不激烈。AMII把握先機，銷售額呈10倍的數(shù)量級增長，迎來了店鋪的第一個高峰值。

有數(shù)據(jù)顯示，2008年淘寶年交易額超過999億，成為了當(dāng)時中國最大的線上綜合賣場。面對洶涌的淘寶大軍，AMII被推到了前面，成了后入者跟風(fēng)模仿的對象。

AMII駐地北京，合作工廠在廣州，長距離的物流往來費時費錢。同樣一件衣服，算是物流、設(shè)計等成本，賣到150元，但其他賣家只賣120元，甚至80元。當(dāng)價格戰(zhàn)打響時，不愿放低姿態(tài)的AMII失去優(yōu)勢，排名迅速跌落，夫妻店需要尋找突破。

這是AMII遇到的第一個麻煩。充滿斗志的石松、陳慶平夫婦沒有選擇放棄，決定換地打鳥。

2009年，西伍服飾有限公司成立，遷址離廣州工廠較近、地價便宜的佛山市。招兵買馬是石松想到的解決方法。在公司招了大批運營、行政人才之后，排名下降的速度開始緩解，銷售額也有所增長。

可是，另一個問題又出現(xiàn)了：人效低。

人效（銷售額/人數(shù)）是石松納入成本計算的重要部分。AMII在擴張團隊的過程中，一方面，佛山本地人才有限，總部設(shè)在這里雖然降低了成本，但難以吸引人才；另一方面，管理沒有跟上人員的增長速度，急于擴張人數(shù)導(dǎo)致人浮于事，人員工作效率降低。下滑最厲害的時候，公司排名最低跌到近500多。

為了能招納優(yōu)秀人才，2013年底，AMII把設(shè)計、視覺團隊搬到廣州，同時開始開始組建運營團隊，重視大數(shù)據(jù)的運用。

運營+數(shù)據(jù)：迅速上漲的真面目

2014年是AMII的分水嶺。在同行眼里，AMII突然呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，迅速挺進了女裝TOP榜。

流量紅利時代已過，平臺發(fā)展面臨著兩種方式。一是從“小而美”做起，通過深挖類目和細(xì)分種類，提升用戶喜愛度和溢價。二是采取“高品質(zhì)、快周轉(zhuǎn)”的運作模式，用數(shù)據(jù)加快企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率�？焖僭鲩L的AMII得益于兩者兼顧。

這一年，楊家炘來到AMII，負(fù)責(zé)品牌運營�！癆MII最吸引我的一點是，在2013年底成立運營團隊之前，它沒有做過任何推廣”。這樣一張白紙，換做任何人都會躍躍欲試。

運營團隊主要做了三件事情：精細(xì)化、合理化和清晰化。首先，楊家炘和團隊通過直通車、鉆展等擴大平臺流量入口，同時開通聚美、京東等其他線上店鋪，多平臺推廣、多渠道運營；其次，對公司當(dāng)前的產(chǎn)品進行梳理。公司用EXCEL表格對產(chǎn)品類型、樣式、效率和反饋進行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計，結(jié)合推廣效果，把綜合結(jié)果反饋到設(shè)計團隊，形成良性循環(huán)；最后，品牌主打由“輕奢、極簡”改為“極簡：不動聲色的美”，以西方極簡風(fēng)格為主，并成立子品牌Amii Redefine東方極簡，讓品牌定位更加清晰。

石松也由此看到了AMII未來前進的方向：大數(shù)據(jù)建設(shè)�！爱�(dāng)時大數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用比較明顯。整體分析后，我們不僅得到了企業(yè)的銷售現(xiàn)狀，也發(fā)現(xiàn)了預(yù)測產(chǎn)品未來生命周期的可能”。

說做就做。起初，AMII用Excel表格統(tǒng)計公司數(shù)據(jù)，總結(jié)公司發(fā)展情況。例如，在銷售的服飾中，T恤、裙子、襯衫占比多少，圓領(lǐng)、V領(lǐng)占比多少，寬松、修身占比多少；哪些產(chǎn)品比較容易缺貨，哪些季節(jié)顧客的購買欲較強。

在積累到一定數(shù)據(jù)后，公司綜合企業(yè)級數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)，開始對未來不同季節(jié)的需求樣式、風(fēng)格、顏色進行分析，搭建數(shù)據(jù)系統(tǒng)做產(chǎn)品預(yù)測。例如，在極簡風(fēng)格里，圓領(lǐng)、素色、少印花的搜索流量較高，市場反饋也比較好，AMII可以借鑒數(shù)據(jù)，調(diào)整設(shè)計的研發(fā)、投放工作。

除此之外，大數(shù)據(jù)能夠幫助預(yù)測產(chǎn)品未來全生命周期的模型。在銷售過程中，AMII對于產(chǎn)品庫存和缺貨情況有一個了解，也能對市場的未來需求要有一個相對準(zhǔn)確的判斷和快速反應(yīng)，保證庫存既不出現(xiàn)大量缺貨，企業(yè)內(nèi)部資金使用的效率又得到了最大化。任何一個產(chǎn)品在上架之后，都可以對未來的全生命周期做出預(yù)測并且運用到產(chǎn)品的設(shè)計、規(guī)劃中，準(zhǔn)確率達到60~70%左右。

根據(jù)網(wǎng)上公開資料顯示，2014年，韓都衣舍產(chǎn)品投放款式超過8000個，裂帛、茵曼、歐莎也都超過了3000個。AMII在這一時期數(shù)字為700多個，銷售額卻增長到1.1億。

“其實我們是一家IT公司，服裝是我們市場需求的一個載體和媒介”。石松認(rèn)為真正在背后推動公司持續(xù)發(fā)展的是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的運用是一次去流程化的企業(yè)革命。當(dāng)流程越來越少的時候，效率就會越來越高。數(shù)據(jù)使AMII的售罄率由60%做到最高90%，庫存周轉(zhuǎn)率由2次變?yōu)?次，人效由2014年的40萬增加到2015年的100多萬。