歐陽熙：年銷售額增長均超過80% 看維意定制如何橫著來

直營把店開到購物中心

傳統(tǒng)的家具企業(yè)，一般會把終端店開在目標群體相對集中的傳統(tǒng)賣場或建獨立專賣店，然而，歐陽熙卻選擇了進駐東方廣場、東方寶泰廣場、樂峰廣場等租金更貴且目標消費群體相對分散的購物中心。

由于購物中心租金高昂，費用大，不少同行對他們的做法并不看好，但歐陽熙并沒有受這些條條框框限制。在他看來，做銷售就是做自信，做營銷就是做差異，做企業(yè)就是做文化。做營銷差異化的關鍵點，是守正出奇。

作為第一個試驗點，他們對東方廣場有過評估。那里是佛山禪城區(qū)最成熟、最大規(guī)模的商業(yè)購物中心，集服裝、百貨、餐飲、娛樂于一體，人流量大，不僅可以拉動銷售業(yè)績，還能增加曝光率，讓更多的消費者了解維意的品牌文化和信息，有很好的宣傳效果。而維意所提供的免費家裝設計以及其所營造出來輕松休閑的體驗感與購物中心的氛圍不謀而合。事實證明這是一條不錯的路子，進駐東方廣場的第三個月，該店的銷售額便突破百萬元。

有同行評價稱，進駐購物中心，加上維意提供的服務及營造的氛圍，讓購買家具變成休閑購物的一部分，讓消費者忍不住進去逛逛。

“這種模式不是率先想出來，而是率先干出來的�！睔W陽熙說。

其實維意剛成立的時候，他們也跟其他家具企業(yè)一樣走傳統(tǒng)渠道，進駐各大賣場、專業(yè)市場，但由于進入較晚，很少能夠占到很好的位置。而且近幾年家居賣場越來越多，客流分散也導致客戶越來越少，與其讓自己的客戶被成品家私分流，倒不如跳出去來得干脆。于是，維意定制決定“橫著來”，進駐購物中心。

“定制家具與傳統(tǒng)的家具銷售不同，它賣的不是產(chǎn)品，而是設計和服務，因此在購物中心可以尋找到更多的受眾和更好的發(fā)展空間。雖然從運營成本上來說，購物中心的租金成本是傳統(tǒng)家居賣場的3-4倍，但人流卻是傳統(tǒng)家居賣場的10倍以上。從銷售業(yè)績上來說，維意定制每個月的單店零售額一般都在100萬元以上，有的甚至高達300多萬元。而傳統(tǒng)家居賣場單店的銷售額最多只能達到50萬元-60萬元�！睔W陽熙說。

2014年，在家具行業(yè)普遍遇冷的情況下，維意仍忙于推進Shopping Mall戰(zhàn)略，四處開店。而且在購物中心里，他們還會跨界跟其他品類如餐飲、服裝、電器甚至電影院院線合作。

加盟特種部隊助陣加盟商

維意建立直營店，將其作為模版在全國范圍內(nèi)復制。為快速占領市場，加盟招商看似是一條捷徑。因此，2004年7月，維意打出“數(shù)碼化定制家具連鎖機構”的口號亮相廣州建材展，希望通過連鎖加盟的方式來拓展市場。

但是，建立初期沒有品牌度的支撐，沒有實力的背書，要打開市場并非易事。但歐陽熙采取“降低加盟費、先打開市場”的策略，在短短兩年內(nèi)建立了50多家加盟店。

眾所周知，連鎖加盟是把雙刃劍，通過這種模式可以快速擴張，但如果管理服務跟不上，企業(yè)的思路、政策以及成功的方法無法得到有效復制和落地，業(yè)績則難以持續(xù)向好。對此，維意采取的是“準直營”的加盟體系，把公司內(nèi)部的“傳幫帶”文化傳遞到加盟商。

“我關注的是消費者能否在加盟商那里得到一樣的服務與品質，這是最重要，也是最難的，所以我們和加盟商之間需要有很多的溝通，甚至把加盟商扶上馬送一程�！睔W陽熙說。

初期，為了讓加盟店成功運轉，維意上至歐陽熙，下至技術員，都成了安裝工。歐陽熙至今還自稱是安裝柜子的能手。

如今，維意有個“特種部隊”——330拓展部，專門負責扶持加盟商。

“330最初是指3個人、3個月、最起碼每月每店實現(xiàn)30萬元銷售業(yè)績�，F(xiàn)在，維意的加盟店已經(jīng)超越了最早定的目標，有些新店第一個月的銷售額就超過100萬元�！睔W陽熙介紹說，新的加盟商開店后的前三個月，維意會派“330”團隊直接駐點，幫助加盟商熟悉維意的運作模式，更快實現(xiàn)有效運作。

加盟店上馬三個月后維意還會提供其他的支持，比如把加盟商納入?yún)^(qū)域體系中，有發(fā)展?jié)撡|的加盟商還會被納入維意的“雄鷹計劃”重點培養(yǎng)。

“經(jīng)銷商賺錢了，說明有客戶，有客戶維意才能真正發(fā)展起來�！睔W陽熙說，維意找加盟商，除了資金，更看重的是他們的地緣優(yōu)勢�！板X不能一個人賺完，廠商合作才是資源整合、效益最大的經(jīng)營方式。”

2011年開創(chuàng)ShoppingMall自營模式后，維意依然堅持加盟招商，但他們會向加盟商建議：進駐當?shù)刈詈玫腟hopping Mall，搶占先機。

然而所有的人對新的事物、新的渠道，都會抱著懷疑態(tài)度，維意的經(jīng)銷商也不例外。不過，歐陽熙并沒有拼命去說服他們加盟，而是將所有在購物中心的直營店銷售數(shù)據(jù)亮出來，然后扶持第一位進入當?shù)刭徫镏行牡募用松�，將其變成一個標桿。從2012年下半年開始，便陸陸續(xù)續(xù)有人選擇進駐當?shù)氐腟hopping Mall。

為促進門店的服務水平，維意今年還啟動了“評星”計劃，將分布在全國各大購物中心的專賣店像“酒店”一樣進行星級評級，星級越高代表著該店的優(yōu)秀設計師越多，設計水平、設計能力和服務量也越高，綜合實力越強。

管理不靠家規(guī)靠家風

提到維意的核心競爭力，大多都會談到其先進的C2B模式、個性化大規(guī)模定制生產(chǎn)革命以及完善的服務體系。但在歐陽熙看來，這些全對，也不盡然。

在他看來，維意真正的核心競爭力是維意這個年輕、有愛的集體。他面對的是大都是80、90后新生代員工，這些人更愿意自我表現(xiàn)，更強調(diào)個性。因此，維意將發(fā)掘員工的主觀能動性放在極為重要的位置。

針對新入職員工，維意有“幫、傳、帶”文化，比如設計人員都會有指定的設計師帶著。為促進員工成長，維意還啟動成長樹活動，讓每位員工年初在樹形圖上對自己的全年目標進行規(guī)劃，清晰地列出要實現(xiàn)的工作、財富、生活、學習、人際關系、健康等目標，同時，把自己的關鍵行動分解到附屬的表格中。

在管理這些人的時候歐陽熙會從員工的角度出發(fā)，發(fā)揮他們的特長。

“3124”這個詞匯，在維意無人不知，“‘31’指每月的30號或31號，‘24’指北京時間24點，合并后就是指在每個月的最后一天最后一刻，我們并肩通行齊心協(xié)力時刻準備著見證奇跡的誕生�！睔W陽熙介紹說。

實際上，這代表了一種融到骨子里的競賽文化，通過PK促使員工不斷進步。此外，3124活動還體現(xiàn)了維意內(nèi)部提倡的“在一起”文化。

“維意不是靠家規(guī)來管理，而是家風的影響�！睔W陽熙如此詮釋維意的管理文化。在他看來，規(guī)章制度和競賽機制一樣只是公司設定的基本游戲規(guī)則之一，目的是支持公司和員工的成長，保證讓客戶獲得極致的服務。

這種家風更多的是靠領導榜樣樹立和企業(yè)的歷史傳承。歐陽熙的職責就是引導他們保持高昂的熱情，然后朝著公司倡導的方向發(fā)展。在歐陽熙的朋友圈，員工們經(jīng)常可以看到他用文藝范的圖文給工作表現(xiàn)突出的部門或者門店團隊，甚至個人點贊，還可以看到在3124之際，他給同事們加油打氣，抑或他在管理營銷方面分享的一些心得。

歐陽熙經(jīng)常在內(nèi)部說，工作必須是快樂的。創(chuàng)業(yè)初期的歐陽熙脾氣相當不好，經(jīng)常對同事們吼，但近幾年時間，他似乎變得沒有脾氣了，很善于傾聽，完全不像人們印象中帶領大家征戰(zhàn)疆場的營銷悍將。他說他看到馬云講的一句話：做大事的男人要由剛變?nèi)�，成大事的女人要由柔變剛，要做一個有藝術氣質的企業(yè)家，而不是做一個有商業(yè)氣質的藝術家。對這句說，他很認同。

據(jù)說，許多維意人因為把時間都放在工作上，根本沒有時間談戀愛，而且外部戀愛對象根本理解不了他們對工作的瘋狂與投入，許多人與公司同事組成了家庭。歐陽熙也心疼這些年輕人，競賽意識太強，事事爭先，會不會讓團隊太辛苦？因此，他開始要求一些人和團隊注意工作和生活的調(diào)劑，適當放松。