歐陽(yáng)熙：年銷售額增長(zhǎng)均超過(guò)80% 看維意定制如何橫著來(lái)

直營(yíng)把店開(kāi)到購(gòu)物中心

傳統(tǒng)的家具企業(yè)，一般會(huì)把終端店開(kāi)在目標(biāo)群體相對(duì)集中的傳統(tǒng)賣場(chǎng)或建獨(dú)立專賣店，然而，歐陽(yáng)熙卻選擇了進(jìn)駐東方廣場(chǎng)、東方寶泰廣場(chǎng)、樂(lè)峰廣場(chǎng)等租金更貴且目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)分散的購(gòu)物中心。

由于購(gòu)物中心租金高昂，費(fèi)用大，不少同行對(duì)他們的做法并不看好，但歐陽(yáng)熙并沒(méi)有受這些條條框框限制。在他看來(lái)，做銷售就是做自信，做營(yíng)銷就是做差異，做企業(yè)就是做文化。做營(yíng)銷差異化的關(guān)鍵點(diǎn)，是守正出奇。

作為第一個(gè)試驗(yàn)點(diǎn)，他們對(duì)東方廣場(chǎng)有過(guò)評(píng)估。那里是佛山禪城區(qū)最成熟、最大規(guī)模的商業(yè)購(gòu)物中心，集服裝、百貨、餐飲、娛樂(lè)于一體，人流量大，不僅可以拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)，還能增加曝光率，讓更多的消費(fèi)者了解維意的品牌文化和信息，有很好的宣傳效果。而維意所提供的免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)以及其所營(yíng)造出來(lái)輕松休閑的體驗(yàn)感與購(gòu)物中心的氛圍不謀而合。事實(shí)證明這是一條不錯(cuò)的路子，進(jìn)駐東方廣場(chǎng)的第三個(gè)月，該店的銷售額便突破百萬(wàn)元。

有同行評(píng)價(jià)稱，進(jìn)駐購(gòu)物中心，加上維意提供的服務(wù)及營(yíng)造的氛圍，讓購(gòu)買家具變成休閑購(gòu)物的一部分，讓消費(fèi)者忍不住進(jìn)去逛逛。

“這種模式不是率先想出來(lái)，而是率先干出來(lái)的�！睔W陽(yáng)熙說(shuō)。

其實(shí)維意剛成立的時(shí)候，他們也跟其他家具企業(yè)一樣走傳統(tǒng)渠道，進(jìn)駐各大賣場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)，但由于進(jìn)入較晚，很少能夠占到很好的位置。而且近幾年家居賣場(chǎng)越來(lái)越多，客流分散也導(dǎo)致客戶越來(lái)越少，與其讓自己的客戶被成品家私分流，倒不如跳出去來(lái)得干脆。于是，維意定制決定“橫著來(lái)”，進(jìn)駐購(gòu)物中心。

“定制家具與傳統(tǒng)的家具銷售不同，它賣的不是產(chǎn)品，而是設(shè)計(jì)和服務(wù)，因此在購(gòu)物中心可以尋找到更多的受眾和更好的發(fā)展空間。雖然從運(yùn)營(yíng)成本上來(lái)說(shuō)，購(gòu)物中心的租金成本是傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的3-4倍，但人流卻是傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的10倍以上。從銷售業(yè)績(jī)上來(lái)說(shuō)，維意定制每個(gè)月的單店零售額一般都在100萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)300多萬(wàn)元。而傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)單店的銷售額最多只能達(dá)到50萬(wàn)元-60萬(wàn)元�！睔W陽(yáng)熙說(shuō)。

2014年，在家具行業(yè)普遍遇冷的情況下，維意仍忙于推進(jìn)Shopping Mall戰(zhàn)略，四處開(kāi)店。而且在購(gòu)物中心里，他們還會(huì)跨界跟其他品類如餐飲、服裝、電器甚至電影院院線合作。

加盟特種部隊(duì)助陣加盟商

維意建立直營(yíng)店，將其作為模版在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制。為快速占領(lǐng)市場(chǎng)，加盟招商看似是一條捷徑。因此，2004年7月，維意打出“數(shù)碼化定制家具連鎖機(jī)構(gòu)”的口號(hào)亮相廣州建材展，希望通過(guò)連鎖加盟的方式來(lái)拓展市場(chǎng)。

但是，建立初期沒(méi)有品牌度的支撐，沒(méi)有實(shí)力的背書(shū)，要打開(kāi)市場(chǎng)并非易事。但歐陽(yáng)熙采取“降低加盟費(fèi)、先打開(kāi)市場(chǎng)”的策略，在短短兩年內(nèi)建立了50多家加盟店。

眾所周知，連鎖加盟是把雙刃劍，通過(guò)這種模式可以快速擴(kuò)張，但如果管理服務(wù)跟不上，企業(yè)的思路、政策以及成功的方法無(wú)法得到有效復(fù)制和落地，業(yè)績(jī)則難以持續(xù)向好。對(duì)此，維意采取的是“準(zhǔn)直營(yíng)”的加盟體系，把公司內(nèi)部的“傳幫帶”文化傳遞到加盟商。

“我關(guān)注的是消費(fèi)者能否在加盟商那里得到一樣的服務(wù)與品質(zhì)，這是最重要，也是最難的，所以我們和加盟商之間需要有很多的溝通，甚至把加盟商扶上馬送一程。”歐陽(yáng)熙說(shuō)。

初期，為了讓加盟店成功運(yùn)轉(zhuǎn)，維意上至歐陽(yáng)熙，下至技術(shù)員，都成了安裝工。歐陽(yáng)熙至今還自稱是安裝柜子的能手。

如今，維意有個(gè)“特種部隊(duì)”——330拓展部，專門(mén)負(fù)責(zé)扶持加盟商。

“330最初是指3個(gè)人、3個(gè)月、最起碼每月每店實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)元銷售業(yè)績(jī)�，F(xiàn)在，維意的加盟店已經(jīng)超越了最早定的目標(biāo)，有些新店第一個(gè)月的銷售額就超過(guò)100萬(wàn)元�！睔W陽(yáng)熙介紹說(shuō)，新的加盟商開(kāi)店后的前三個(gè)月，維意會(huì)派“330”團(tuán)隊(duì)直接駐點(diǎn)，幫助加盟商熟悉維意的運(yùn)作模式，更快實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)作。

加盟店上馬三個(gè)月后維意還會(huì)提供其他的支持，比如把加盟商納入?yún)^(qū)域體系中，有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的加盟商還會(huì)被納入維意的“雄鷹計(jì)劃”重點(diǎn)培養(yǎng)。

“經(jīng)銷商賺錢了，說(shuō)明有客戶，有客戶維意才能真正發(fā)展起來(lái)�！睔W陽(yáng)熙說(shuō)，維意找加盟商，除了資金，更看重的是他們的地緣優(yōu)勢(shì)�！板X不能一個(gè)人賺完，廠商合作才是資源整合、效益最大的經(jīng)營(yíng)方式�！�

2011年開(kāi)創(chuàng)ShoppingMall自營(yíng)模式后，維意依然堅(jiān)持加盟招商，但他們會(huì)向加盟商建議：進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈詈玫腟hopping Mall，搶占先機(jī)。

然而所有的人對(duì)新的事物、新的渠道，都會(huì)抱著懷疑態(tài)度，維意的經(jīng)銷商也不例外。不過(guò)，歐陽(yáng)熙并沒(méi)有拼命去說(shuō)服他們加盟，而是將所有在購(gòu)物中心的直營(yíng)店銷售數(shù)據(jù)亮出來(lái)，然后扶持第一位進(jìn)入當(dāng)?shù)刭?gòu)物中心的加盟商，將其變成一個(gè)標(biāo)桿。從2012年下半年開(kāi)始，便陸陸續(xù)續(xù)有人選擇進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐腟hopping Mall。

為促進(jìn)門(mén)店的服務(wù)水平，維意今年還啟動(dòng)了“評(píng)星”計(jì)劃，將分布在全國(guó)各大購(gòu)物中心的專賣店像“酒店”一樣進(jìn)行星級(jí)評(píng)級(jí)，星級(jí)越高代表著該店的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師越多，設(shè)計(jì)水平、設(shè)計(jì)能力和服務(wù)量也越高，綜合實(shí)力越強(qiáng)。

管理不靠家規(guī)靠家風(fēng)

提到維意的核心競(jìng)爭(zhēng)力，大多都會(huì)談到其先進(jìn)的C2B模式、個(gè)性化大規(guī)模定制生產(chǎn)革命以及完善的服務(wù)體系。但在歐陽(yáng)熙看來(lái)，這些全對(duì)，也不盡然。

在他看來(lái)，維意真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是維意這個(gè)年輕、有愛(ài)的集體。他面對(duì)的是大都是80、90后新生代員工，這些人更愿意自我表現(xiàn)，更強(qiáng)調(diào)個(gè)性。因此，維意將發(fā)掘員工的主觀能動(dòng)性放在極為重要的位置。

針對(duì)新入職員工，維意有“幫、傳、帶”文化，比如設(shè)計(jì)人員都會(huì)有指定的設(shè)計(jì)師帶著。為促進(jìn)員工成長(zhǎng)，維意還啟動(dòng)成長(zhǎng)樹(shù)活動(dòng)，讓每位員工年初在樹(shù)形圖上對(duì)自己的全年目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，清晰地列出要實(shí)現(xiàn)的工作、財(cái)富、生活、學(xué)習(xí)、人際關(guān)系、健康等目標(biāo)，同時(shí)，把自己的關(guān)鍵行動(dòng)分解到附屬的表格中。

在管理這些人的時(shí)候歐陽(yáng)熙會(huì)從員工的角度出發(fā)，發(fā)揮他們的特長(zhǎng)。

“3124”這個(gè)詞匯，在維意無(wú)人不知，“‘31’指每月的30號(hào)或31號(hào)，‘24’指北京時(shí)間24點(diǎn)，合并后就是指在每個(gè)月的最后一天最后一刻，我們并肩通行齊心協(xié)力時(shí)刻準(zhǔn)備著見(jiàn)證奇跡的誕生。”歐陽(yáng)熙介紹說(shuō)。

實(shí)際上，這代表了一種融到骨子里的競(jìng)賽文化，通過(guò)PK促使員工不斷進(jìn)步。此外，3124活動(dòng)還體現(xiàn)了維意內(nèi)部提倡的“在一起”文化。

“維意不是靠家規(guī)來(lái)管理，而是家風(fēng)的影響�！睔W陽(yáng)熙如此詮釋維意的管理文化。在他看來(lái)，規(guī)章制度和競(jìng)賽機(jī)制一樣只是公司設(shè)定的基本游戲規(guī)則之一，目的是支持公司和員工的成長(zhǎng)，保證讓客戶獲得極致的服務(wù)。

這種家風(fēng)更多的是靠領(lǐng)導(dǎo)榜樣樹(shù)立和企業(yè)的歷史傳承。歐陽(yáng)熙的職責(zé)就是引導(dǎo)他們保持高昂的熱情，然后朝著公司倡導(dǎo)的方向發(fā)展。在歐陽(yáng)熙的朋友圈，員工們經(jīng)�？梢钥吹剿�用文藝范的圖文給工作表現(xiàn)突出的部門(mén)或者門(mén)店團(tuán)隊(duì)，甚至個(gè)人點(diǎn)贊，還可以看到在3124之際，他給同事們加油打氣，抑或他在管理營(yíng)銷方面分享的一些心得。

歐陽(yáng)熙經(jīng)常在內(nèi)部說(shuō)，工作必須是快樂(lè)的。創(chuàng)業(yè)初期的歐陽(yáng)熙脾氣相當(dāng)不好，經(jīng)常對(duì)同事們吼，但近幾年時(shí)間，他似乎變得沒(méi)有脾氣了，很善于傾聽(tīng)，完全不像人們印象中帶領(lǐng)大家征戰(zhàn)疆場(chǎng)的營(yíng)銷悍將。他說(shuō)他看到馬云講的一句話：做大事的男人要由剛變?nèi)�，成大事的女人要由柔變剛，要做一個(gè)有藝術(shù)氣質(zhì)的企業(yè)家，而不是做一個(gè)有商業(yè)氣質(zhì)的藝術(shù)家。對(duì)這句說(shuō)，他很認(rèn)同。

據(jù)說(shuō)，許多維意人因?yàn)榘褧r(shí)間都放在工作上，根本沒(méi)有時(shí)間談戀愛(ài)，而且外部戀愛(ài)對(duì)象根本理解不了他們對(duì)工作的瘋狂與投入，許多人與公司同事組成了家庭。歐陽(yáng)熙也心疼這些年輕人，競(jìng)賽意識(shí)太強(qiáng)，事事?tīng)?zhēng)先，會(huì)不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)太辛苦？因此，他開(kāi)始要求一些人和團(tuán)隊(duì)注意工作和生活的調(diào)劑，適當(dāng)放松。