半墨用中國(guó)風(fēng)向大碼挺進(jìn) 這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？

瞄準(zhǔn)小而美，打造細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)成為了電商創(chuàng)業(yè)的業(yè)內(nèi)共識(shí)。

　　細(xì)分的方式有很多，年齡、品類、風(fēng)格都可以成為切入點(diǎn)，而半墨則選擇以肥胖人群作為切入口，用中國(guó)風(fēng)去攻克大碼男裝市場(chǎng)。

　　做大碼服裝市場(chǎng)無非就是這么幾點(diǎn)理由：時(shí)尚圈寵愛的往往是那群身材出眾的客戶，需要大尺寸服裝的用戶很難在市場(chǎng)上找到合適的并且款型還不錯(cuò)的服飾，但是其實(shí)現(xiàn)如今肥胖人群已經(jīng)成為占比已經(jīng)越來越高，并且相對(duì)于女性市場(chǎng)，男裝大碼市場(chǎng)的關(guān)注度相對(duì)更低。

　　當(dāng)時(shí)的李霄正在考慮如何轉(zhuǎn)型，同質(zhì)化的商品競(jìng)爭(zhēng)讓他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)款店鋪不是長(zhǎng)久之計(jì)，但是2015年要在淘寶上重新開始，時(shí)機(jī)著實(shí)已經(jīng)不算早，找到一個(gè)相對(duì)空白的市場(chǎng)需求顯得尤為重要。

　　選擇用中國(guó)風(fēng)切入大碼男裝市場(chǎng)，僅用1年的時(shí)間就讓它從廝殺激烈的淘寶男裝中殺出重圍，銷售額突破數(shù)百萬多，復(fù)購(gòu)保持在20~30%，店鋪呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，對(duì)于一個(gè)新誕生的品牌來說業(yè)績(jī)著實(shí)亮眼。

　　不如從頭來過

　　在正式創(chuàng)立半墨之前，李霄正經(jīng)營(yíng)著一家主打日系風(fēng)格的店鋪，經(jīng)過了兩年的經(jīng)營(yíng)，店鋪經(jīng)歷了爆發(fā)期，進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)。但隨著入局的商家越來越多，由于店鋪產(chǎn)品皆為市場(chǎng)選款，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力難以凸顯。

　　“當(dāng)時(shí)我就在考慮是否需要轉(zhuǎn)化一下思路，去做相對(duì)更重的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，拼價(jià)格或者運(yùn)營(yíng)手段那種方式離客戶太遠(yuǎn)，不是我喜歡的狀態(tài)”。但這也讓李霄陷入兩難的狀態(tài)，一面是競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)，一面是未知的前景，重頭來過無疑比初生牛犢更需要勇氣。幸運(yùn)的是盡管抱著將信將疑的態(tài)度，原先的團(tuán)隊(duì)成員還是選擇相信李霄的判斷，開始著重去做原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌：半墨。

　　半墨是將中國(guó)風(fēng)與流行元素跨界融合，配以更適合大碼人群的版型，針對(duì)肥胖人群設(shè)計(jì)原創(chuàng)服飾，之所以以中國(guó)風(fēng)作為切入，是因?yàn)樵?015年的集市市場(chǎng)，已經(jīng)有幾家大碼店鋪在領(lǐng)跑市場(chǎng)，他們偏重主打潮流時(shí)尚的大眾服飾，同時(shí)當(dāng)時(shí)中國(guó)風(fēng)市場(chǎng)也已經(jīng)有相對(duì)成熟的店鋪存在。

　　“這就好比百米賽跑，沒必要跟已經(jīng)比你領(lǐng)先二三十米的人去拼，而可以考慮換個(gè)對(duì)手”。李霄覺得市場(chǎng)上相對(duì)成熟的中國(guó)風(fēng)和大碼店鋪的存在，從側(cè)面印證了這兩個(gè)市場(chǎng)確實(shí)存在需求人群，但兩者相融合仍是市場(chǎng)相對(duì)空白的地帶，這也許就是機(jī)會(huì)。

　　半墨要做的就是把特定風(fēng)格推向特定人群，這在李霄看來就跟其他品牌的打法沒有區(qū)別：“剛開始朋友、貼吧、微博、群發(fā)郵件等等所有辦法都需要用上，這個(gè)過程一定要耐得住性子，等有了一鉆之后就可以通過運(yùn)營(yíng)手段進(jìn)行推廣”，而這是團(tuán)隊(duì)原來的專長(zhǎng)所在。

“小批量快速反應(yīng)是偽命題”

　　“只有胖人自己才能更明白這個(gè)人群的特殊心理”這是不少人對(duì)于做大碼的認(rèn)識(shí)，但是李霄卻恰恰相反，他是個(gè)不折不扣的瘦子，所以無法“感同身受”，需要設(shè)計(jì)師站在客戶的角度設(shè)身處地地來思考需求。

　　首先，胖人在買衣服的時(shí)候會(huì)面臨缺碼的困擾，做大碼首先要建立一個(gè)更加細(xì)分的供應(yīng)鏈，專門針對(duì)胖人群體量身定制。一般服飾基本做到3XL基本就不會(huì)再往上，而在半墨中，最小的尺碼也是2XL起步，最大可以達(dá)到6XL，不過由于碼字設(shè)定較多，在每個(gè)尺碼生產(chǎn)的產(chǎn)量上就必須做好嚴(yán)格的計(jì)劃和控制，不然極容易囤積大量庫(kù)存。

　　其次，在于產(chǎn)品方面，由于大碼人群存在肩膀較為厚實(shí)，小腿比較粗壯等問題，團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，都需將這些因素納入考慮，恰巧的是中國(guó)風(fēng)當(dāng)中的連肩設(shè)計(jì)，可以讓該人群肩部活動(dòng)更加自然舒適，不會(huì)產(chǎn)生緊繃之感。

　　當(dāng)然，李霄承認(rèn)如果設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)中有與客戶體型接近的設(shè)計(jì)師當(dāng)然會(huì)更如魚得水，但這只能順其自然，所以平時(shí)他會(huì)十分注重于客戶意見與需求，比如店鋪的幾萬條評(píng)論，他幾乎一條不落的全部看過，從中總結(jié)有用的建議和意見。此外，半墨也在通過微信微博收集客戶意見，甚至后期考慮建設(shè)實(shí)體店去跟客戶溝通。

　　但有意思的是，在談及供應(yīng)鏈一端，說著需要無限貼近客戶的李霄卻對(duì)很多人認(rèn)為的“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的供應(yīng)鏈，應(yīng)該是小批量快速反應(yīng)”的觀點(diǎn)提出了不同看法。

　　李霄認(rèn)為大規(guī)模的反向定制非常可操作，只有當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)量越高，生產(chǎn)成本才會(huì)越低，工人的熟練度越高，生產(chǎn)周期才會(huì)縮短。但如果一味根據(jù)用戶需求生產(chǎn)少量產(chǎn)品，頻繁地進(jìn)行上新，這是違背行業(yè)規(guī)律的行為。因此想要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于中小賣家來講，自己做計(jì)劃來得更加實(shí)際，畢竟改變自己比改變產(chǎn)業(yè)規(guī)律要簡(jiǎn)單得多。

　　目前，對(duì)于增長(zhǎng)速度穩(wěn)步上升的半墨來講，上新仍舊是其現(xiàn)在急需解決的問題，由于團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)能力的限制，半墨一般保持在每月一上新的狀態(tài)，后續(xù)李霄想通過擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，爭(zhēng)取將上新頻次提至一月兩次，通過增加SKU的方式刺激客戶購(gòu)物。

　　創(chuàng)業(yè)需要十項(xiàng)全能

　　產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?zhǔn)亲鲈瓌?chuàng)設(shè)計(jì)繞不開的點(diǎn)，想要做好這兩樣事情，沒有捷徑可走，只有兩個(gè)字：死磕。

　　對(duì)于剛起步不久的店鋪來說，建立屬于自身的工廠資金投入過大，選擇合適的代工廠成為多數(shù)品牌的選擇，半墨亦是如此。隨著銷量的提升，半墨的合作對(duì)于由原先的小工廠慢慢變成具有一定生產(chǎn)能力、更具規(guī)模的中型工廠，不過不論合作方的規(guī)模如何，生產(chǎn)質(zhì)量都是半墨衡量決定合作伙伴的最重要標(biāo)準(zhǔn)：“畢竟誰都想做回頭生意”。為了打造更好的客戶體驗(yàn)，李霄也對(duì)于自己的客服團(tuán)隊(duì)“下了狠心”。

　　做生意買家與賣家產(chǎn)生摩擦在所難免。對(duì)于淘寶店鋪來說，當(dāng)矛盾出現(xiàn)時(shí)，客服往往就是承受客戶怒火的第一線，客服線上回復(fù)遵循“客戶就是上帝”是很多公司的要求，但是半墨的特別之處在于特哪怕線下，李霄也不允許客服有抱怨客戶的聲音：“雖然網(wǎng)上服務(wù)是用文字進(jìn)行溝通，但屏幕其實(shí)可以傳遞溫度，既然做了這個(gè)行業(yè)，即使有委屈也得忍著”。但當(dāng)壓力過多時(shí)，難免會(huì)給客服們?cè)斐蛇^壓抑的情緒，于是各種團(tuán)隊(duì)素拓活動(dòng)也成為了半墨的日常。

　　談起剛開始做半墨和如今的半墨有什么差別，李霄給的評(píng)價(jià)是：脫胎換骨。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到上新速度，從拍攝方式到視覺呈現(xiàn)等方面，店鋪都在不斷地改變和迭代，從而增加自身競(jìng)爭(zhēng)力：“創(chuàng)業(yè)是一件需要十項(xiàng)全能的事情，你一旦哪樣跟不上變化，那么面臨的必然是淘汰”。

　　接下來，半墨也將一直聚焦人群，看是否能從發(fā)展新的需求點(diǎn)，延伸出子品牌來滿足該需求，進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)范圍。不過半墨的當(dāng)務(wù)之急仍舊是擴(kuò)展多渠道，讓設(shè)計(jì)的產(chǎn)品可以觸達(dá)更多人群，擴(kuò)展市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)占有額。