走定制化路線的索菲亞如何逆勢增長？

——個性化設(shè)計吸引客戶，一年生產(chǎn)三四百萬套柜子，沒有完全一模一樣的產(chǎn)品

——利用大數(shù)據(jù)、信息系統(tǒng)改造工廠，讓個性化定制的規(guī)模化生產(chǎn)成為可能

——采用阿米巴組織，門店、工廠、總部的不同部門獨立核算，相互PK，提升效率

——未來，索菲亞將在提升消費者體驗、打造未來工廠、升級大數(shù)據(jù)平臺上發(fā)力

“C2B”成為了今年的熱門話題，被認為是制造業(yè)轉(zhuǎn)型的大方向。3月5日，在阿里研究院和中國信息通信研究院政策與經(jīng)濟研究所聯(lián)合舉辦的“數(shù)據(jù)驅(qū)動：C2B與工業(yè)4.0”的研討會上，作為規(guī)模化定制的典型案例，索菲亞副總裁王兵分享了“索菲亞的C2B實踐之路”。

以下為王兵口述，經(jīng)整理：

索菲亞是一家很年輕企業(yè)，2001年在廣東創(chuàng)立，是定制家具的品牌。2011年索菲亞在深交所上市，成為中國定制衣柜首家上市企業(yè)。索菲亞每年的業(yè)績都呈現(xiàn)非常高速和健康的增長，目前95%的銷售基本是通過全國1000家經(jīng)銷商，截止去年底，1600家專賣店在中國覆蓋幾乎所有一二三線城市，東部沿海四線城市和縣級市鎮(zhèn)都有我們的專賣店。

2011年上市以后，算是插上了資本的翅膀。我們在全國做了東南西北中的布局，總部在廣州有一個制造基地，華東制造基地在上海，華北在河北廊坊，西北在成都，剛剛湖北黃岡也建立了新的制造基地來覆蓋華中。原來索菲亞只做定制衣柜，經(jīng)過這么多年發(fā)展，經(jīng)驗在積累，美譽度在提升，我們從衣柜拓展到全屋定制，2015年初跟法國最大的櫥柜公司一起成立了索菲亞控股的司米櫥柜公司。

個性化定制是如何實現(xiàn)的

今天主題是C2B和工業(yè)4.0，紅領(lǐng)、尚品宅配，甚至海爾、寶馬都在走個性化定制、規(guī)�；�定制這個方向。今天很多專家分享的這些理論，或者是實踐，在索菲亞都有體現(xiàn)，我們這么多年就是這么干的，這也是為什么在整體家具行業(yè)處于下滑的趨勢下，索菲亞保持每年業(yè)績30%到50%增長，利潤在40%以上的增長。

有什么過人之處？我們是個性化設(shè)計，你來到門店，或者去線上平臺，我們就會全程讓你參與你自己家設(shè)計，根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、尺寸進行個性化設(shè)計。索菲亞一年生產(chǎn)三四百萬套柜子，沒有完全一模一樣的產(chǎn)品。怎么做到的？首先是前端個性化設(shè)計，組織實時服務(wù)，通過3D技術(shù)呈現(xiàn)，后端實現(xiàn)全柔性化生產(chǎn)。我們生產(chǎn)的時候就像是打飛碟的，完全柔性化的。車間里面沒有一塊是半成品，零部件都是按照訂單設(shè)計圖紙過來再現(xiàn)場生產(chǎn)，10天時間就可以交付給客戶。

這是我們第一個特點，這個關(guān)鍵點在信息系統(tǒng)靠人是不行的。

第二，索菲亞是一家大數(shù)據(jù)運營的企業(yè)。很多人說索菲亞即使終端一年有七八十億的銷售額（今年目標是100億），但跟海爾、美的幾千億級企業(yè)還算是小弟。但我還是要說，我們是大數(shù)據(jù)企業(yè)。

索菲亞平均每天處理9000個圖紙訂單，每個訂單差不多50塊板，一天就要生產(chǎn)45萬件完全不一樣的板件——每一個板都有不同的紋路，板上的孔要打在不同的位置上，以及這塊板處于客戶家里哪個坐標……一天我們必須生成450萬字段不同的數(shù)據(jù)，精準分配到中國五大制造基地不同車間、不同的生產(chǎn)線、不同的設(shè)備，之后還要跟設(shè)備互動，確保這些數(shù)據(jù)生產(chǎn)完了結(jié)果又能反饋到總部的數(shù)據(jù)中心。

按照過去十年的經(jīng)驗，今年我們預估會服務(wù)60萬家客戶。這個行業(yè)跟做家電、快消和服裝的是不一樣的，有很強的服務(wù)鏈條：從中介到公司接手再到安裝完畢，設(shè)計人員、安裝人員會頻繁去到客戶家，客戶的戶型結(jié)構(gòu)、做了幾套柜、年齡層次等數(shù)據(jù)全部在數(shù)據(jù)中心里面，所以說索菲亞是一家大數(shù)據(jù)公司。

第三個特點是“阿米巴”組織。索菲亞總部是一個平臺，全國1600家門店都是獨立個體，自主經(jīng)營，獨立核算�？偛刻峁╅T店所需要的服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品，門店反饋的消費市場需求，比如一些更加個性化的要求，我們會在總部快速響應(yīng)。

阿米巴組織還體現(xiàn)在總部的內(nèi)部部門。比如產(chǎn)品研發(fā)部門，索菲亞成立不同的研發(fā)部門，每個研發(fā)部門獨立核算，研發(fā)部門之間互相PK，誰出成果誰有錢賺。這樣能夠提高效率，激活企業(yè)的創(chuàng)造力。

生產(chǎn)也是一樣，每個制造基地都是獨立核算的公司，每個制造基地的總經(jīng)理就是這個公司的老板，各個工廠之間要去PK板材利用率，PK庫存一系列問題。這樣下來，我們效率一定是最優(yōu)的。

用新技術(shù)提升生產(chǎn)

索菲亞基于工業(yè)4.0的技術(shù)和C2B的技術(shù)越來越完善，但還要有所提升，主要是三個方面：提升消費者體驗、建設(shè)未來工廠和升級改造大數(shù)據(jù)平臺。

第一，總部在大力投入資源做O2O，去提升消費者體驗。消費者是索菲亞一切生產(chǎn)運營驅(qū)動力，我們投入了大量資源在這一塊：消費者在參與設(shè)計的過程中，怎么樣被正確的引導？怎么樣做精準設(shè)計？這里面包括線上平臺自動估算價值、線上的設(shè)計。索菲亞前段時間收購了一家擁有自主知識產(chǎn)權(quán)3D渲染、虛擬現(xiàn)實的公司，準備打造一個產(chǎn)品，消費者可以在移動端就設(shè)計自己的家具，再給他一個虛擬現(xiàn)實環(huán)境去感受。目前消費者可以在線上自己設(shè)計柜子，選花色選格局，選門的款式，最后軟件給你估算，售前、售中、售后都可以在app上進行。

第二，索菲亞的東南西北中的五大制造基地，有 10個億的生產(chǎn)投入。我們的柔性生產(chǎn)線是德國豪邁的，從第一道工序到最后一道工序全套都是。這條生產(chǎn)線在中國只有16套，其中索菲亞有14套。我們所有生產(chǎn)設(shè)備都是基于數(shù)據(jù)、信息系統(tǒng)，比如打孔是變動的，系統(tǒng)生成數(shù)據(jù)定位坐標，打什么孔、打深度是多少、直徑是多少，都可以通過這條生產(chǎn)線完成。

目前來說生產(chǎn)設(shè)備是這個行業(yè)先進的，但工序與工序之間還有很大的改進空間。因為有很多環(huán)節(jié)需要靠人去做，物流、上板下板等。一方面中國的人力成本在急速上升，另一方面品質(zhì)控制靠人為并不可靠。最近我們大力引進機器人、智能終端，跟上海的一個公司合作成立了一個企業(yè)，索菲亞控股50%，打造智能化工廠。最近我們也在黃岡選了一塊地來建設(shè)未來工廠，就是無人工廠的概念，板件不落地，每塊板在車間的位置要計算到秒。

第三件事是大數(shù)據(jù)生產(chǎn)平臺的改造。沒有數(shù)據(jù)索菲亞完全沒有辦法存活，沒有數(shù)據(jù)一切的生產(chǎn)營銷全部不能做。索菲亞對大數(shù)據(jù)的理解就是要去運用，索菲亞的數(shù)據(jù)基于五大核心系統(tǒng)整合到系統(tǒng)里，提供給內(nèi)部各個部門去提高運營效率、前端營銷效率、營銷精準性。