沒(méi)有工廠卻月開(kāi)100多家店 海瀾之家年銷(xiāo)158億！

“關(guān)店潮”這個(gè)致命的字眼大眾已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，傳統(tǒng)鞋王百麗，一季度零售網(wǎng)點(diǎn)減少167家，保持每天3家的關(guān)店速度，達(dá)芙妮相關(guān)報(bào)道也不在少數(shù)。更讓人震驚的是曾經(jīng)的服裝大王美特斯邦威，僅今年上半年，凈虧損達(dá)到了6019.08萬(wàn)元，年度虧損超一億元，3年時(shí)間關(guān)閉1500余家門(mén)店。

　　而在2009年、2010年，美特斯邦威創(chuàng)始人周成建還曾兩次登上中國(guó)內(nèi)地服裝業(yè)首富。2016年上半年，全國(guó)傳統(tǒng)服裝行業(yè)受沖擊巨大，10個(gè)品牌關(guān)店超過(guò)10000家店。

　　大家高呼著世道變了，趕緊著手轉(zhuǎn)型，試圖打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。在這個(gè)傳統(tǒng)服裝行業(yè)史無(wú)前例的寒潮，活下去就意味著一切。但就在這時(shí)，大家才猛然發(fā)現(xiàn)，身邊一個(gè)品牌正在大踏步的前進(jìn)，不光每月保持100家店的擴(kuò)張速度，今年前三個(gè)季度營(yíng)收過(guò)百億，坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)“一哥”的寶座。

　　這個(gè)品牌就是海瀾之家。它究竟是如何做到的？

付錢(qián)加盟，然后躺著“數(shù)錢(qián)”

　　海瀾之家創(chuàng)始人周建平是江蘇江陰人，他原本是開(kāi)照相館的，在1988年承包了鎮(zhèn)上的毛紡廠后，改行做服裝。

　　2002年，周建平到日本考察時(shí)，受到日本服裝品牌的啟發(fā)。不論是豐富的品類(lèi)、平民化的價(jià)格、量販?zhǔn)降馁?gòu)買(mǎi)方式，都給他留下了深刻的印象。

　　周建平回國(guó)后，同年九月，海瀾之家第一家門(mén)店開(kāi)業(yè)，帶來(lái)了不一樣的經(jīng)營(yíng)模式。

　　首先，海瀾之家沒(méi)有一家工廠。

　　第二，海瀾之家的服裝設(shè)計(jì)，怎么說(shuō)呢，不能算多么時(shí)尚，但也不至于很low。

　　而真正讓海瀾之家保持野蠻生長(zhǎng)的，是其先進(jìn)的運(yùn)作模式！絕大部分服裝品牌都是自己做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，委托代工廠進(jìn)行生產(chǎn)，再和經(jīng)銷(xiāo)商以及加盟商一起搭建銷(xiāo)售渠道。但海瀾之家完全不同，基本不設(shè)計(jì)產(chǎn)品,絕大部分產(chǎn)品都是從全國(guó)數(shù)百上千家供應(yīng)商那里賒賬訂貨而來(lái)。

所有的產(chǎn)品，由供應(yīng)商自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)品。反正采購(gòu)的錢(qián)沒(méi)付，你要是做出來(lái)的東西太丑賣(mài)不掉，結(jié)算就要拖得很漫長(zhǎng)。就是說(shuō)，海瀾之家只負(fù)責(zé)賣(mài)衣服，銷(xiāo)量壓力反而是供應(yīng)商更大！

　　最最重要的來(lái)了，海瀾之家的大殺招——加盟模式。

　　如果你想加盟海瀾之家開(kāi)一家門(mén)店，需要繳納200萬(wàn)元的費(fèi)用。其中，100萬(wàn)用來(lái)做門(mén)店裝修和員工培訓(xùn)，另100萬(wàn)是抵押給海瀾之家的押金。請(qǐng)注意，加盟者并不享有管理權(quán)，而是由海瀾之家來(lái)管理。也就是說(shuō)，你什么事都不做，就可以坐享賣(mài)貨分成，賣(mài)不掉的貨還能退回到總部。

而海瀾之家呢，通過(guò)這種方式募集大量現(xiàn)金，然后用這筆資金繼續(xù)擴(kuò)張開(kāi)店。店開(kāi)得越多海瀾之家手上的錢(qián)也就滾得越大。

　　這樣聽(tīng)上去，海瀾之家更像是一個(gè)融資的金融公司。

　　按照這樣的模式，2011-2015年，海瀾之家每年的凈增門(mén)店數(shù)量分別為605，471，497，461及263家。

　　可以看出，2015年增速大幅下滑，這主要是由于外部環(huán)境和加盟要求（如保證金）有關(guān)，但今年開(kāi)始，海瀾之家放寬了加盟要求，使得2016年前三季度凈增門(mén)店達(dá)到了972家，目前已擁有將近5000家門(mén)店。

　　如今，昔日毛紡廠市值超過(guò)了800億元，是A股最大的服裝企業(yè)，位列“全球市值最高服裝配飾奢侈品公司”第14位。去年，海瀾之家凈利潤(rùn)增速僅次于優(yōu)衣庫(kù)。

　　轟炸式營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌效應(yīng)

　　另外值得一說(shuō)的，就是海瀾之家的營(yíng)銷(xiāo)。

　　“男人每年要去兩次海瀾之家”“男人的衣柜”這些廣告詞你一定不會(huì)陌生吧。

　　“一年兩次”、“男人衣櫥”，應(yīng)該說(shuō)，海瀾之家一開(kāi)始就找準(zhǔn)了用戶(hù)接口和消費(fèi)習(xí)慣，堅(jiān)定主打男裝市場(chǎng)，著眼于三四線(xiàn)城市，價(jià)格親民且從不打折。

　　此外，海瀾之家還進(jìn)行轟炸式營(yíng)銷(xiāo)——不光狠砸央視廣告，還增加網(wǎng)絡(luò)曝光率，搶占綜藝節(jié)目，如冠名贊助了《奔跑吧兄弟》、《最強(qiáng)大腦》等節(jié)目。在網(wǎng)絡(luò)上，海瀾之家的投入遠(yuǎn)超其他服裝品牌。

　　為了爭(zhēng)取年輕市場(chǎng)，海瀾之家還邀請(qǐng)了林更新、陳曉等當(dāng)紅小鮮肉加盟代言。

　　轟炸式的宣傳，使得海瀾之家品牌形象得以確立，品牌效應(yīng)也在不斷擴(kuò)大。彩之旅。其中的關(guān)鍵，是做對(duì)了四件事�？焖偕仙�，不可忽視的問(wèn)題。從整體上說(shuō)，在紡織服裝行業(yè)整體疲軟的情況下，海瀾之家進(jìn)入了快速發(fā)展通道，但它也存在自身的問(wèn)題。

　　比如，由于供貨商太多太雜，品控這塊就加大了難度，這主要體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上：扣子容易掉，線(xiàn)頭比較多……此外，海瀾之家的庫(kù)存積壓太多。為此，它還設(shè)立了新的品牌來(lái)處理庫(kù)存。

　　而我個(gè)人最為擔(dān)心的一點(diǎn)，由于海瀾之家獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，加盟店發(fā)展的速度相當(dāng)迅猛，這就要求更多的供貨，加大品控的難度，同時(shí)也可能積壓更多的庫(kù)存。

　　當(dāng)然了，相對(duì)于其他品牌紛紛關(guān)店、存活面臨危機(jī)，海瀾之家有足夠的時(shí)間去解決這些問(wèn)題。