從雪歌女裝看傳統(tǒng)服裝業(yè)如何轉(zhuǎn)型

　　動批市場的變遷，也從側(cè)面反映了整個服裝業(yè)的發(fā)展趨勢。以廉價勞動力為競爭核心的傳統(tǒng)服裝業(yè)，怎么能適應(yīng)如今瞬息萬變的國際市場，怎么能在互聯(lián)網(wǎng)+的信息時代完成從里到外的蛻變呢?

　　帶著這個疑問，我們走進雪歌服飾的運營模式創(chuàng)新之路，看看作為國內(nèi)知名女裝品牌的雪歌，是如何利用微信公眾號的力量讓自己涅槃重生。

　　服裝行業(yè)痛點

　　眾所周知， 中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產(chǎn)國。雖說如此，中國服裝業(yè)的發(fā)展卻并不如人意，阻礙其發(fā)展的主要矛盾是相對薄弱的銷售能力與日益增大的庫存壓力。

　　一、服裝季節(jié)性明顯，更新周期越來越短，庫存問題成為服裝企業(yè)最頭痛的問題之一

　　有人說，即使現(xiàn)在中國所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國人也不用擔(dān)心沒有衣服穿。各企業(yè)所有的庫存加起來已經(jīng)夠在市面上賣個兩年的。話雖然有些夸張，可也客觀反映了當(dāng)前國內(nèi)服裝企業(yè)面臨的殘酷現(xiàn)實。企業(yè)做大的同時，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。服裝銷售翻了好幾倍，現(xiàn)金流卻沒見增長多少。一年辛辛苦苦，業(yè)績卻都跑倉庫里去了。

　　二、消費者習(xí)慣日益變化，傳統(tǒng)服裝企業(yè)銷售乏力

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，線上購物盛行，消費者的購物習(xí)慣發(fā)生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發(fā)展迅猛，淘寶年銷售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時像唯品會、尚品折扣等服裝行業(yè)的垂直類電商平臺，更是有錢有手段，籠絡(luò)了大批消費者。經(jīng)濟發(fā)展不均衡，需求呈現(xiàn)多樣化，對消費者尤其是對不同等級市場需求特點的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這也造成企業(yè)無法實現(xiàn)產(chǎn)品的精確營銷，直達消費者。服裝企業(yè)缺少抓住市場熱點的能力，因此無法做到快速建立品牌效應(yīng)的能力。市場經(jīng)驗的局限和研究的缺失，導(dǎo)致相當(dāng)多的企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品行不成市場轉(zhuǎn)化能力。銷售渠道已然成為服裝企業(yè)的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優(yōu)雅女裝、職業(yè)女性商務(wù)休閑設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌女裝企業(yè)。在面臨著如何平衡銷售與庫存之間的關(guān)系問題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著騰訊發(fā)布了引導(dǎo)移動互聯(lián)網(wǎng)潮流的微信公眾號，雪歌也順勢而為，探索出了O2O+企業(yè)號的服裝業(yè)發(fā)展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設(shè)計是先到店——然后是會員——再到消費者——最后是全網(wǎng)，他們不會以單個載體而存在，每一個群體生態(tài)圈都會相互的觸及與互聯(lián)。以專賣店+互聯(lián)網(wǎng)為核心，把消費者，產(chǎn)品與商家有機的連接起來，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)移動化，數(shù)據(jù)化，物聯(lián)化，是雪歌借助微信公眾號顛覆服裝營銷模式的重要實現(xiàn)途徑。

　　一、服裝季節(jié)性明顯，更新周期越來越短，庫存問題成為服裝企業(yè)最頭痛的問題之一

　　有人說，即使現(xiàn)在中國所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國人也不用擔(dān)心沒有衣服穿。各企業(yè)所有的庫存加起來已經(jīng)夠在市面上賣個兩年的。話雖然有些夸張，可也客觀反映了當(dāng)前國內(nèi)服裝企業(yè)面臨的殘酷現(xiàn)實。企業(yè)做大的同時，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。服裝銷售翻了好幾倍，現(xiàn)金流卻沒見增長多少。一年辛辛苦苦，業(yè)績卻都跑倉庫里去了。

　　二、消費者習(xí)慣日益變化，傳統(tǒng)服裝企業(yè)銷售乏力

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，線上購物盛行，消費者的購物習(xí)慣發(fā)生巨大改變，另一方面，很多服裝O2O發(fā)展迅猛，淘寶年銷售額排行榜TOP10中有70%是服裝店鋪，同時像唯品會、尚品折扣等服裝行業(yè)的垂直類電商平臺，更是有錢有手段，籠絡(luò)了大批消費者。經(jīng)濟發(fā)展不均衡，需求呈現(xiàn)多樣化，對消費者尤其是對不同等級市場需求特點的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這也造成企業(yè)無法實現(xiàn)產(chǎn)品的精確營銷，直達消費者。服裝企業(yè)缺少抓住市場熱點的能力，因此無法做到快速建立品牌效應(yīng)的能力。市場經(jīng)驗的局限和研究的缺失，導(dǎo)致相當(dāng)多的企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品行不成市場轉(zhuǎn)化能力。銷售渠道已然成為服裝企業(yè)的制約短板。

　　案例解析：雪歌服飾

　　雪歌服飾成立于1997年， 是一家集優(yōu)雅女裝、職業(yè)女性商務(wù)休閑設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的品牌女裝企業(yè)。在面臨著如何平衡銷售與庫存之間的關(guān)系問題，雪歌管理層之前也是絞盡腦汁而不得其所。隨著騰訊發(fā)布了引導(dǎo)移動互聯(lián)網(wǎng)潮流的微信公眾號，雪歌也順勢而為，探索出了O2O+企業(yè)號的服裝業(yè)發(fā)展新思路。

　　雪歌 O2O的路徑設(shè)計是先到店——然后是會員——再到消費者——最后是全網(wǎng)，他們不會以單個載體而存在，每一個群體生態(tài)圈都會相互的觸及與互聯(lián)。以專賣店+互聯(lián)網(wǎng)為核心，把消費者，產(chǎn)品與商家有機的連接起來，是雪歌O2O的主要特色。讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)移動化，數(shù)據(jù)化，物聯(lián)化，是雪歌借助微信公眾號顛覆服裝營銷模式的重要實現(xiàn)途徑。

　　對于雪歌實體專賣店的導(dǎo)購員來說，了解客戶的真實需求，在此基礎(chǔ)上幫助客戶解決衣服的挑選與支付方面的問題，為客戶提供盡可能完美便捷的服務(wù)，是她們的工作宗旨。 而之前在面對挑剔的顧客時，她們只能根據(jù)自身經(jīng)驗來猜測顧客的喜好，也沒有快捷的渠道以獲得各個分店擁有服裝的款式與尺碼。

　　現(xiàn)在有了XG HD與微信企業(yè)號的結(jié)合，雪歌的店員可以輕易獲得整個企業(yè)的數(shù)據(jù)支持。

　　比如

可以查到會員的購買歷史， 從而可知道該客戶的購買習(xí)慣與穿衣風(fēng)格

可以向客戶全方位展示其感興趣衣服的模特試穿圖片

可以分享本季產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)搭配

　　有了企業(yè)號的幫助，如果客戶選中的衣服款式遇到斷碼斷貨，店員可以通過企業(yè)號向其他專賣店發(fā)起調(diào)貨請求。甚至可以做到讓客戶直接在企業(yè)號內(nèi)下單并用微信支付貨款，專賣店接單后直接把貨發(fā)到顧客所留的地址，而客戶還能通過微信查詢貨品的實時物流信息。

　　企業(yè)號與XG HD相結(jié)合，解決了員工在XG HD上溝通信息滯后、不及時的問題。雪歌企業(yè)號為雪歌的店員、店長、經(jīng)銷商、總代提供了上下游貨品流通的信息，提升了單店商品調(diào)撥與調(diào)貨的速率、準(zhǔn)確率、產(chǎn)銷率、資金周轉(zhuǎn)率，降低了單店的庫存壓力，降低了傳統(tǒng)品牌基于總部人員傳統(tǒng)調(diào)撥與調(diào)貨的人員編制問題。

　　同時，店面之間的調(diào)貨交換也能準(zhǔn)確的顯示在企業(yè)號內(nèi)，在交易完成后，管理層可以精確地對賣買方做出相互補貼，從而激勵各個門店之間互相幫助的行為，提升企業(yè)員工的整體凝聚力。XG HD+微信企業(yè)號成功打通了商品的庫存流通、線上的支付及會員的管理與消息推送。

　　（二）生態(tài)圈微信服務(wù)號+XG HD +微信企業(yè)號

　　在過去，顧客購買衣服，需要貨比三家，到店內(nèi)試穿，再一手交錢一手交貨。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者購物的場景已經(jīng)移動化，碎片化。任何一個接觸點都可以促使他做出購買的決定。在這種消費新形勢下，雪歌如何利用微信服務(wù)號+XG HD+微信企業(yè)號的功能，輕松連接到這些碎片化的消費者、引流消費者、為線下專賣店提升單店業(yè)績呢?

　　舉兩個例子

　　比如通過微信服務(wù)號的LBS定位功能，雪歌在客戶進入服務(wù)號微商城時可以直接與離她最近的專賣店導(dǎo)購員或店長溝通，這樣就會快速建立與客戶之間的聯(lián)系，在線上成交后，導(dǎo)購員再根據(jù)XG HD查看庫存并快速調(diào)貨郵寄。

　　比如雪歌要做某個營銷活動，可通過服務(wù)號消息模板推送告知會員參加活動，雪歌的會員搶到了福利之后就會分享出去，從而自然形成了會員對周邊朋友的影響，而在用戶的朋友圈內(nèi)形成購買意向。在廠家活動時，導(dǎo)購員可以在現(xiàn)場使用XG HD為顧客定制衣服。

　　消費者在服務(wù)號時可以選擇商品，服務(wù)號通過對企業(yè)號的連接，就可以把店與消費者進行了連接，如商品信息的連接、物流信息的連接、最近專賣店有什么新商品的連接，在附近的店有哪幾家，有沒有貨等等。專賣店的店員在通過XG HD進行最終的交易操作。對于O2O來說，微信服務(wù)號+XG HD+微信企業(yè)號才是一個完整的全渠道生態(tài)圈。

　　（三）生態(tài)圈XG TV+微信企業(yè)號+微信服務(wù)號

　　XGTV，是雪歌服飾的導(dǎo)購屏，將會被安裝在所有的專賣店。雪歌認為，所有購物情景都將以智能設(shè)備為核心，所有驅(qū)動核心都將以數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)與價值，所有商務(wù)環(huán)節(jié)都將被數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化，基于三個所有，雪歌構(gòu)建了一個基于 XG TV一個生態(tài)圈。

　　在這個生態(tài)圈中，消費者在店內(nèi)可以主動觸摸屏幕(XGTV觸摸屏幕48寸)或在導(dǎo)購的引導(dǎo)下去體驗觸摸屏。它能夠讓用戶看到所選的衣服穿在別人身上是什么樣子的(如某明星或VIP等等);能夠讓用戶看到某款衣服有多少的搭配，能夠讓用戶與導(dǎo)購產(chǎn)生互動;能夠去展現(xiàn)陳列于貨架上靜止的衣服; 能夠為進店消費者提供了更好的選購、試穿、搭配的交互，從而提升消費者的試穿率、成交率、連帶率”。

　　另一種玩法，消費者在XGTV的引導(dǎo)下可用微信掃一掃建立與微信服務(wù)號的連接，通過不同的應(yīng)用，玩一些有意思的體驗。如消費者可通過服務(wù)號上傳分享自己的美圖照于XGTV中，全渠道生態(tài)圈數(shù)據(jù)中心將實同步于全國門店的XGTV，讓這一刻在其他店的消費者可以動態(tài)直觀的獲取當(dāng)前流行購買信息等。如基于服務(wù)號應(yīng)用消費者可把自己的頭像、名字、心得展現(xiàn)于全國門店的XGTV的彈幕區(qū)域中，打造顧客屬于自己的獨特的消費體驗。XG TV+微信企業(yè)號+微信服務(wù)號，雪歌品牌專賣店變成了以用戶為主導(dǎo)的體驗中心與顧客參與分享的舞臺。

　　雪歌基于微信技術(shù)的三個生態(tài)圈，極致的演繹了國內(nèi)傳統(tǒng)服裝企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的華麗變身，同時也很好的解決了服裝的庫存與銷售這兩大難題。雪歌的案例給了對轉(zhuǎn)型感到迷茫無助的服裝企業(yè)以寶貴的經(jīng)驗。如您對傳統(tǒng)服裝企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級有自己獨到的見解，請掃描文章下的二維碼，期待加入到我們的熱烈討論中來哦。