專訪寧波文藝棉麻女裝伊思君凱營銷總監(jiān)：如何保持逆勢增長

TAweekly：寧波服裝產(chǎn)業(yè)以男裝為主，像伊思君凱這樣的具有文藝風格的女裝不多，為什么會走這樣的定位？

肖媛媛：我們的總公司是寧波市紡織品進出口有限公司，以服裝外貿起家�？紤]到國內市場的需求，我們也想在國內市場做出點成績來，于是就成立了這個品牌。

伊思君凱品牌創(chuàng)立的時間是2005年底，前八年時間我們一直在做直營店鋪，處于摸索階段，直到2013年底，伊思君凱品牌從產(chǎn)品方面才開始形成了成熟穩(wěn)定的風格，開始在全國范圍內招商推廣。

TAweekly：伊思君凱的設計團隊目前是什么情況？每年推出的款式和訂貨會頻率是怎樣的？

肖媛媛：伊思君凱有強大穩(wěn)定專業(yè)的設計團隊，每年大概會推出1000多個款，最終進入訂貨下單流程的款式會有700~800個款。訂貨會方面，一年分為春夏秋冬四季，一共會開四次訂貨會，但產(chǎn)品主要以夏季和冬季訂貨為主。

TAweekly：伊思君凱品牌目前在全國的渠道體系是怎樣分布的？

肖媛媛：從2014年上半年開始，我們陸續(xù)在招全國的省代、區(qū)代還有部分零售商。從去年到今年5月，伊思君凱品牌的門店數(shù)又進行了擴張，目前，我們在全國擁有省級代理12個、區(qū)級代理9個、門店156家，其中，直營店的比例占20%左右。到今年年底，預計門店會開到200家。

TAweekly：是什么原因讓你們對終端有這么大的調整？

肖媛媛：我們是從2008、2009年開始壓縮直營店的，做直營店最大的一個痛苦就是經(jīng)營成本太高了。當時我們的門店面積不大，而且主要分布在江浙滬，這種布局制約了我們的發(fā)展。

在渠道轉型的過程中，我們面向全國招商，主要以總代理加區(qū)域代理加零售商的模式運營，其中，區(qū)域代理和零售商的占比較高，其余的總代都是省級綜合型代理商，通過這樣的合作布點，也是為了將來線上線下能做到協(xié)調。

TAweekly：伊思君凱的門店主要開在哪些渠道？

肖媛媛：現(xiàn)在Shopping Mall的業(yè)績提升較快，商場和這類門店占整個渠道的70%，專賣店的占比目前是30%左右，未來比例可能還會下降。百貨渠道的話，業(yè)績要看地區(qū)而定，比如東北地區(qū)的渠道，商場就比較多，但現(xiàn)在百貨業(yè)也在轉型，他們也越來越像Shopping Mall。

TAweekly：業(yè)績最好的市場分布在哪些區(qū)域？

肖媛媛：我們的重點市場在河北、遼寧、山東，在南方的廣西、云南、安徽市場也特別受歡迎。在大環(huán)境不是特別好的情況下，我們的銷售業(yè)績沒有受到太大的牽連。2014年，伊思君凱實現(xiàn)了銷售額150%的同期遞增。

從品牌風格看，我們的產(chǎn)品一直偏向設計師風格，主打棉麻風，選用自然環(huán)保的天然面料為主。從全國的同類品牌來看，我們的價格是這個板塊中的“平民、平價”品牌。

為了保證利潤率，我們對零售價格的控制是比較高的，盡量以最優(yōu)惠的價格給到客戶，把中間的差價盡量壓低，保持在一個平衡的區(qū)間。伊思君凱的產(chǎn)品從性價比來講，在全國市場的反響還是不錯的。

TAweekly：棉麻文藝風格女裝的品控要求很嚴，在供應商服務方面，在面料選擇上，如何把關？

肖媛媛：我們的原材料供貨除一部分進口面料外大部分面料有固定合作的供應商。另外，因為我們總公司有面料進出口的優(yōu)勢資源，伊思君凱也有一些進口面料，考慮到進口面料的價格相對較高，我們每一季有30%的形象款，這部分產(chǎn)品會使用進口面料，價格方面也相對高一些。如果市場接受度高，我們會加大產(chǎn)量。

TAweekly：主打藝術文藝風格的女裝這幾年其實并不好做，這個品類的知名品牌的業(yè)績下滑趨勢也比較明顯，伊思君凱為什么能保持增長？

肖媛媛：我們一直追求用“匠心”來做事情，一直在推崇“堅持”的精神，總公司希望我們做成一個百年品牌，所以，堅持就很重要。棉麻文藝風在市場上的競爭越來越激烈，品牌越來越多，很多品牌的業(yè)績確實出現(xiàn)了明顯的下滑趨勢，尤其是杭州一帶的這類品牌，受到的影響較大。

TAweekly：業(yè)內有很多公司為了提升品牌附加值，在終端服務方面想了很多辦法，比如跨界售賣書、咖啡，伊思君凱也會走這條路嗎？

肖媛媛：我們現(xiàn)在做的這些舉措其實也算是跨界了吧。伊思君凱的品類豐富后，我們籌劃打造一個跨界合作的健康生活環(huán)境。目前，我們的終端也在考慮是否要跨界到餐飲類，比如提供咖啡或茶飲的服務�，F(xiàn)在正在嘗試銷售器皿類產(chǎn)品，主要是顧客在店鋪里買衣服時，伸手就能拿到的器皿物件，產(chǎn)品定價方面和服裝的價格也是相匹配的。