JAOBOO喬帛女裝品牌分享：讓店鋪滯銷品不在滯銷

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　　這樣就直接導致一種現(xiàn)象，那就是暢銷的經(jīng)常處于缺貨狀態(tài)，滯銷的永遠貨品充足。時間一長，店員就開始埋怨：不是自己銷售不行，是公司的貨品供應不上，是公司的產(chǎn)品設計不好，開發(fā)了那么多不受市場歡迎的產(chǎn)品，直接影響了銷售……在類似的說辭中，把自己銷售的責任推得一干二凈，甚至我們很多不會引導的店長也開始跟著一起員工附和，把這個作為店鋪存在的問題，一而再、再二三的強調(diào)并向公司不斷反映，以求得解決。

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　　表面上來看，這個問題似乎提得挺在理，因為都是從客觀數(shù)據(jù)得來的信息，好像很真實、很客觀，可是仔細一想，真的是那么回事嗎？真的是公司設計的問題嗎？真的是貨品供應的問題嗎？為什么暢銷的貨品所占那么少，而滯銷貨品所占比例那么多呢？難道滯銷的產(chǎn)品真的比暢銷的就差那么多嗎？那么不受歡迎嗎？為什么同樣一個商圈內(nèi)會出現(xiàn)一款產(chǎn)品在A店怎么都銷不出去，而在B店沒兩天就銷售好幾件呢？……只要我們仔細想下去，發(fā)現(xiàn)，其實并非像通常所說的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會發(fā)現(xiàn)滯銷品并真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續(xù)暢銷。只要找到了這個關(guān)鍵原因，就可以達到提升銷售業(yè)績、優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)的目的了�！　∧窃�因到底在哪里呢？

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　　首先我們分析一下那些暢銷品為什么暢銷，一般我們現(xiàn)在店里面的暢銷品，大部分是那些宣傳折頁和我們廣告上有的產(chǎn)品。為什么這些會非常暢銷？它們得天獨厚，具備三方面的優(yōu)勢：一方面，因為宣傳折頁和一些廣告上都有顯示，相對于其他貨品來講，他們有更多的機會接觸我們的顧客；另一方面，在陳列的時候，因為它是主打產(chǎn)品，我們也基本都把他放在最好的位置；還有就是我們的導購在銷售這些產(chǎn)品的時候也非常主動，甚至是習慣性的給顧客推薦這些貨品；當然產(chǎn)品本身的款式和品味也是相當不錯的……綜合以上因素，它們便順利成章的成了我們店里的寵兒，想不紅都不行，暢銷產(chǎn)品就是這樣暢銷起來的。

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　　再接下來讓我們一起來關(guān)注一下，滯銷的貨品為什么滯銷。只要仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，他們通常一開始就不怎么被關(guān)注，既沒有宣傳折頁去展示她們的風采，陳列上也搶不到一個好的位置，甚至店員也不知道它的名字，更別說認識它、發(fā)現(xiàn)它的價值了。就算有顧客發(fā)現(xiàn)了它，店員的介紹也通常都蒼白無力，只要顧客稍微有些不喜歡或轉(zhuǎn)移注意力，店員又把推薦的重心放在那些暢銷貨品上，于是導致暢銷品永遠是寵兒，滯銷品常成了沒人要的孩子。時間長了，暢銷品缺貨得厲害，滯銷品積壓得厲害，既影響業(yè)績，也影響庫存結(jié)構(gòu)。如果這種局面不改變，或許會引導公司庫存、生產(chǎn)乃至產(chǎn)品設計都步入不正常的狀態(tài)，甚至直接導致成本的增加和資源的浪費。所以我們從現(xiàn)在起就要改變這種狀況，調(diào)整暢銷、滯銷品的比例，讓滯銷品也暢銷起來，使貨品銷售百花齊放。　　那怎樣才能做到這一點呢，我們可以從以下四個方面來操作：

　　1、給滯銷品找個好位置。好的位置通常會帶來顧客更多的關(guān)注，會被顧客更多的發(fā)現(xiàn)它的美和價值所在。許多滯銷品銷售不好的原因不是因為款式不好看，而是因為沒有陳列在好的位置上，而是擺在一個不起眼的位置，空有美麗的身影，卻難以被發(fā)現(xiàn)。

　　2、給滯銷品與更多的關(guān)注。這里的關(guān)注，簡單來說就是讓店員更多的去認識它、了解它、發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)點和價值，甚至喜歡它、愛上他。我們都知道，銷售員只有喜愛自己的產(chǎn)品，才能很好的將它銷售出去。要想讓這些滯銷產(chǎn)品變得暢銷，我們就要讓我們的店員喜歡它并且愛上它。具體該怎樣做呢？公司暫時沒有給它們起名字，我們可以自己先給它起個名字；沒有人告訴我們這些產(chǎn)品的特征和價值在哪里，我們就讓店員自己主動去發(fā)現(xiàn)，去尋找它的優(yōu)點；沒有故事，我們就要讓店員自己去給產(chǎn)品編故事……當我們店員真正關(guān)注這些貨品，去發(fā)現(xiàn)它的價值的時候，暢銷也就容易得多了。

　　3、銷售模擬訓練。店員愛上了產(chǎn)品，喜歡了產(chǎn)品，也就具備銷售它們的基本條件，但做到這些還是不夠，在銷售前，我們還需要很多的模擬訓練。在店里比較淡場的時候，可以與同事們一起對這些貨品進行模擬銷售訓練，這就好像戰(zhàn)前練兵一樣，事先練熟練了，才能在打戰(zhàn)時才能取得更好的成績。任何成功銷售也都是練出來的，在終端，我們一定要養(yǎng)成模擬訓練的習慣，銷售技巧才能飛速的提升。

　　4、要有激勵與壓力。激勵也就是賣出這些暢銷品的獎勵，這個激勵可以是物質(zhì)的，也可以精神上的，我們以前常采用指定貨品賣出一件獎多少塊錢就是一個激勵活動效果也常顯不錯，因為獎錢事小，作用是大。壓力就是給銷售行為施壓，比如說規(guī)定某天一定要想辦法賣出去某款產(chǎn)品，如果不賣出去，則給自己小小懲罰之類。激勵和壓力其實都是動力，我們想讓滯銷品脫銷，必須要靠這些動力來改變我們的銷售習慣，銷售習慣不改變，我們的銷售也就很難有突破。

　　以上介紹了4個讓滯銷品變成暢銷品的方法，只要扎實去操作執(zhí)行，就肯定可以見到明顯效果，不過在最后再跟大家做提醒一句：不要老認為某些產(chǎn)品時滯銷的，不要給任何一款產(chǎn)品背上滯銷的定義。要知道，滯銷通常都是暫時的，只要你有方法，總能銷售出去。把墓地賣給活著的人，說的就是這個道理。