JAOBOO喬帛女裝銷售秘籍:連帶銷售的時機(jī)、方式、要點(diǎn)

JAOBOO喬帛女裝銷售秘籍:連帶銷售的時機(jī)、方式、要點(diǎn)

　　1、一定要由顧客說開單的時候，我們才開單嗎?

　　2、顧客購買的信號有哪些?如何提出成交?

　　3、成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些?

　　今天就服裝行業(yè)的案例來談?wù)?/p>

　　賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常;賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣;賣一套加上一件不算賣，一個客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，之前我們在為某品牌服裝培訓(xùn)的時候，在營銷大會上有一個重要的分享就是，該零售店的某個店長一單銷售了25件貨品，客成交額達(dá)到1萬多元。

　　服裝行業(yè)，單件價格都很高，所以連帶銷售必不可少，而且是重中之重。下面我們就談?wù)劮�裝袋內(nèi)在銷售服務(wù)過程中的連帶銷售時機(jī)、方式和要點(diǎn)。

　　一、不要放過6種連帶銷售的時機(jī)

　　在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。

　　1、當(dāng)顧客選中單件服裝時

　　道理很簡單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢?主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：服裝搭配方法千萬種的!

　　這也需要營業(yè)員平時要多積累服裝搭配方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，各位店主可以對這方面進(jìn)行服裝搭配培訓(xùn)，可以任意組合。

　　2、店內(nèi)有相關(guān)服裝配件時

　　服裝一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個性、標(biāo)榜自我的最好道具。

　　3、有促銷活動時;這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來。

　　4、上新季貨品時;無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。

　　5、客人和朋友(同伴)一起購物時;在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候慫恿他(她)也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。

　　6、當(dāng)客人在等候時;無論客人在等候什么，只要他(她)是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。

　　二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式

　　1、運(yùn)用陪襯式;很簡單，就是相關(guān)的服裝搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。

　　2、朋友家人推廣式;

　　告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。

　　3、補(bǔ)零式;

　　“大衣是888元，先生，再看看我們的這件打底的長T吧，120元，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。

　　4、新品推廣式;

　　在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推薦(連帶銷售)的意識，這對于店內(nèi)新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。

　　5、促銷推廣式;

　　連營銷大師科特勒都說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是服裝品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。

　　6、組合配套式;對于服裝基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，等都是一個系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，品牌、顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個。

JAOBOO喬帛女裝銷售秘籍:連帶銷售的時機(jī)、方式、要點(diǎn)

　　三、連帶銷售中要注意的6個要點(diǎn)：

　　開完了這單，不要那么快地送他出門——各款服裝你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。

　　1、力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。我在購物過程中，在我多買的時候，經(jīng)�？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。

　　2、正面及支持性建議;更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。

　　3、用實(shí)物展示配搭效果;

　　這個不必多說，服裝行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時候的連帶銷售，來自系統(tǒng)的上身試穿。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。（中國店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）

　　4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng);在我們對于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時候，可以輕描淡寫地試探一下。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。

　　5、不要讓顧客覺得你在硬銷;“營業(yè)員”兩個字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購”是客人購買，合起來就是引導(dǎo)客人購買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。

　　6、切記一口吃不成胖子;俗話說：得寸進(jìn)尺。

　　連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理哦。

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