威斯米WISEMI一站式兒童時尚百貨店庫存處理“天龍八部”

威斯米WISEMI一站式兒童時尚百貨店庫存處理“天龍八部”

　　一、專場福利銷售法 ：

　　具體做法是：每年季末，針對辦公樓所在區(qū)域附近的寫字樓客戶以及周邊大型企業(yè)職工，在自己的品牌展廳推出一個折價的銷售活動，折扣一般在4-5折。這個活動的關(guān)鍵點是要做福利卡，這是客戶進入折扣區(qū)的通行證，在卡片上要清晰表明此卡只能限購兩件。然后派員工帶上福利卡以及一些小禮物比如一個皮帶、杯子去拜訪各個寫字樓的客戶。在此過程中經(jīng)銷商要注意三點：第一，只能針對附近周邊的寫字樓區(qū)域，不能全面撒網(wǎng)，要讓客戶感受到活動折扣的誠意。第二、要嚴格把控時間以及頻率。一般是一年只做一次，每次時間是40天，要讓客戶感受到活動的價值。第三、嚴格按照卡片上的要求執(zhí)行，要讓福利卡體現(xiàn)它的作用和價值。

　　這個方法效果非常好，我們第一年做得時候40天做了1800萬，去年做了5348萬。

　　二、瘦肉搭骨頭消化法 ：

　　所謂瘦肉搭骨頭主要是指將正價貨品與特賣貨品搭配銷給經(jīng)銷商，也被稱為經(jīng)銷商內(nèi)部量販消化法。首先由總代的物流部門事先將這兩類貨品搭配好，經(jīng)銷商拿多少的正價貨品，我就搭給你多少的特價商品。

　　三、調(diào)整賣場特賣法 ：

　　這個方法要求你有一定的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，比如有3個專賣店，5家商場，等到季末的時候，專門拿其中一個影響力比較小的店做促銷，為了不對正價貨品造成影響，一般我們會把該店鋪原來的貨品全部調(diào)走，這個季度的最后一個月全部拿來銷庫存，這個時候一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)會有利于貨品的臨時調(diào)換、調(diào)整。以調(diào)整賣場的方式做特賣對品牌影響小，同時促銷力度和效果也會很明顯，當然對于一些本身有折扣店的經(jīng)銷商來說你完全可以將其與你的折扣店相結(jié)合。

　　四、旺季促銷法 ：

　　消化庫存應該是無處不在無時不有，到季末處理已經(jīng)太遲。一般夏季男裝訂貨是在10月份之前，那么現(xiàn)在夏季男裝的庫存對我們來說已經(jīng)存在壓力，這個時候我們就要考慮開季怎么做促銷，比如有款半個月賣不動就要立刻降價。開季促銷，1000元貨品還能賣到700元，等到季末大家都在做促銷降到500元也很難賣出去。

　　五、員工額外獎勵法 ：

　　這種方法主要是指在正常提點之外針對一些嚴重滯銷款，以10元、20元、50元的額外獎勵方式激勵導購。

　　事實上，在目前的店鋪銷售中，這種方法有必要放到導購的業(yè)績考核部分。原因在于，很多時候，店鋪里那些超級賣手他們會有一個共同點，喜歡推銷好賣的產(chǎn)品，然后要求補貨、只要有貨就不停地補，一旦發(fā)現(xiàn)這個款沒有貨了再去推銷其次好賣的款，以此類推，等到終于要推銷最不好賣的款時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)到了季末，要銷就會更加被動。所以將這種方法加入到員工的業(yè)績考核范圍內(nèi)，明確告訴導購，這個店消化的款必須每個月達到多少件，平均每天銷多少才能達到這個基本任務。讓他們有個概念，當然，額外獎勵是現(xiàn)場就要給的。

　　六、VIP回饋法 ：

　　對于VIP回饋法，常規(guī)的做法是積分返券，這種折扣方法我們也會使用，在這里我希望經(jīng)銷商在做回饋時注意兩點。第一、對于VIP回饋服務的場地選擇一定要講究。千萬不能在你的特賣場，而要在銷售業(yè)績比較好的優(yōu)秀的店鋪里面做選擇，從而讓會員享受到增值的服務。比如像我們一般會在每年的7月15日到8月15日時，從每個區(qū)域選擇一兩個能代表品牌形象的店鋪針對VIP做促銷。第二、回饋月要加強店鋪的服務。一般會提前一個月通知導購這個月是VIP管理服務月，那么這個月導購服務的考核標準就會比平時嚴格。無論是從哪方面做提升目的都是要讓你的VIP客戶在這里感受到增值的服務，從而穩(wěn)定和鞏固這批最重要的客人。

　　七、 店鋪裝修前特賣 ：

　　對于這一點我們品牌曾經(jīng)有個案例，我們曾經(jīng)有一個比較偏的店鋪，客流量比較少，最初是作為社區(qū)店在開，主要針對小區(qū)消費者。開始的時候一天最旺的時候也就能做到3000元，后來我們準備把店鋪關(guān)掉，就在此之前做了一個裝修前的特賣活動，將各個季節(jié)的貨品都集中起來，做特賣海報人氣急劇上升，12天賣了12萬元，平均一天賣到1萬塊錢。這種方法現(xiàn)在很多商場也在使用，比如北京的各大商場在今年3、4月份都以商場裝修名義做大型的特賣活動，人流量和銷量都明顯增加。

　　八、聯(lián)合促銷法：

　　這里所謂的聯(lián)合促銷法，主要是指代理商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合。因為品牌的投射范圍很大，每個省每個區(qū)域都會有一些消化庫存能力很強的經(jīng)銷商。通常商場是一個好的消化環(huán)境，但是經(jīng)銷商本身沒有那么多的庫存，撐不起場面，不能和商場達成共識，這時候雙方聯(lián)合，代理商以較低的折扣將庫存拿給經(jīng)銷商消化，效果非常不錯。曾經(jīng)也有經(jīng)銷商表示庫存在商場特賣效果非常好，很多時候自己甚至會向廠家直接要庫存。所以無論是代理商還是加盟商都可以以自身的需求進行聯(lián)合消化庫存。

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