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紐方女裝【銷售技巧】頂尖導(dǎo)購(gòu)價(jià)格談判的十大策略,你會(huì)幾條?

| | | | 2014-6-19 11:04

在終端銷售的過(guò)程中,價(jià)格談判十分重要,很多導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)槿狈φ勁屑寄芎筒呗,?dǎo)致沒(méi)有利潤(rùn)或是無(wú)法成交,那么,終端價(jià)格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導(dǎo)購(gòu)員的十大價(jià)格談判策略,可供參考。

紐方女裝【銷售技巧】頂尖導(dǎo)購(gòu)價(jià)格談判的十大策略,你會(huì)幾條?

在終端價(jià)格談判中,導(dǎo)購(gòu)員可采用的價(jià)格談判策略有以下十種:

  策略一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫著500元嗎?銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  策略二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  策略三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?磥(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  策略四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  策略五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

  策略六、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

  顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說(shuō)“太貴了”,因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn),都希望能再優(yōu)惠點(diǎn),最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字,導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng),有的說(shuō)不貴,有的說(shuō)物有所值,有的說(shuō)是有點(diǎn)貴,有的微微一笑…總之,面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。4960元的冰箱,屬于高端冰箱了,在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了,其他的冰箱一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì),而且充滿自信:可是我們的冰箱好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣,更容易捕獲顧客的心。

  策略七、上級(jí)權(quán)利策略

  顧客想走,導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō),要不您先坐會(huì),我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略,沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái),那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的,如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感,你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi),這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶,并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。

  這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō),那我再給你優(yōu)惠100元,那么事情可能變得更加麻煩,顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力,就會(huì)不斷要求優(yōu)惠,最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信:顧客都是談判高手。

  策略八、尋求第三方幫助

  在上級(jí)權(quán)利策略中,這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn),通過(guò)電話,或者假象運(yùn)用即可。而這里,是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用,因此,主任出場(chǎng)了。主任親自過(guò)來(lái),并給出了4800的底價(jià),說(shuō)明國(guó)美內(nèi)部主任和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契,同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視,顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650,主任同意了,也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有主任才有。

  主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的,比如,導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力,主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力,而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元,那么就需要第三方介入了。

  策略九、讓步的策略

  價(jià)格讓步是講策略的,如果讓步不到位,遇到很懂談判的顧客,就容易出問(wèn)題,要么不能成交,要么利潤(rùn)很低,有的還要吵架,甚至氣勢(shì)洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程:4960——4870——4800——4650。

  從開(kāi)始的報(bào)價(jià),到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”,到主任的“底價(jià)”,到最后的成交價(jià),第一次讓步90元,第二次讓步70元,第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多,不知道還有多少空間可以讓。因此,最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步,讓步的“距離”不斷減少。

  反觀顧客的報(bào)價(jià),是很講策略的:第一次加100元,從4500到了4600;第二次加價(jià)50元,從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的,只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

  策略十、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

  顧客都是“貪婪”的,總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上,顧客很聰明,馬上說(shuō)要禮品,大有“不給禮品就不買的架勢(shì)”,看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物,似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上,但還是要禮品,因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。

  禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力,一種促銷力量,起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品,看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化,變成顧客的必要品了。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了,不管什么禮品,都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購(gòu)的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng),竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然,導(dǎo)購(gòu)?fù)有一個(gè)很有效的方法,那就是同情法,顧客往往心太軟,而放棄對(duì)禮品的訴求。

  該導(dǎo)購(gòu)不僅談判技巧嫻熟,心態(tài)良好,而且善于發(fā)現(xiàn)客戶,不錯(cuò)過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。本來(lái)是去點(diǎn)歌,卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶,說(shuō)明有著濃厚的職業(yè)敏感,只有專注才會(huì)有這種嗅覺(jué)和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶,喬吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片,海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來(lái)兩個(gè)顧客。這樣的成功不難復(fù)制,只要有心,明天就會(huì)燦爛。

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