紐方女裝【銷售實(shí)戰(zhàn)】史上最全FAB實(shí)戰(zhàn)講解

紐方女裝【銷售實(shí)戰(zhàn)】史上最全FAB實(shí)戰(zhàn)講解 

什么是FAB？FAB被稱為黃金推薦法則，因?yàn)樗�適用于任何產(chǎn)品的銷售，而且是最專業(yè)的推薦技術(shù)，F(xiàn)AB分別對(duì)應(yīng)三個(gè)英文單詞，F(xiàn)即Feature，指產(chǎn)品的特性，與其他產(chǎn)品相比所獨(dú)有的特點(diǎn)，A即Advantage，指產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的特性，B即Benefit，指產(chǎn)品的好處，由優(yōu)點(diǎn)引發(fā)，當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所感受到得利益和好處。所以，F(xiàn)AB就是一種銷售人員通過(guò)詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足顧客的需求，如何給客戶帶來(lái)利益來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買，從而提升成交率的方法。

例1：一件紅色T恤的FAB推薦法，如序號(hào)F（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（好處）1（面料）純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)，無(wú)靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用2（特殊工藝）網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣，舒服3（顏色）紅色顏色鮮艷穿起來(lái)顯得特別有精神4（款式）小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然，大方5（設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)）長(zhǎng)短腳配合人體設(shè)計(jì)、手伸高彎腰不會(huì)露背保持儀態(tài)，穿著舒適6（設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)）拉架的領(lǐng)\袖富有彈性，不易變形穿的自然，得體7（設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)）十字線釘鈕不易掉扣子耐用由表格1可以看出，一件服裝可以按照從面料，特殊工藝，顏色，款式，版型，設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等各個(gè)方面找出很多條FAB，而將這樣的分析結(jié)果運(yùn)用到銷售過(guò)程中時(shí)，導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言會(huì)顯得生動(dòng)，有說(shuō)服力，比較容易打動(dòng)顧客。

例2：:當(dāng)一位顧客拿起一件襯衫時(shí)，導(dǎo)購(gòu)如果只說(shuō)：“先生，這件襯衫是絲光棉的�！笨赡懿粫�(huì)引起顧客的興趣，他會(huì)覺(jué)得絲光棉跟他買襯衫沒(méi)有什么關(guān)系，但如果導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)：“先生，這件襯衫是絲光棉的（F），摸起來(lái)手感特別柔軟舒適，并且吸濕，透氣，抗皺（A），所以您穿起來(lái)會(huì)覺(jué)得特別舒服，而且很能凸顯您的品味和氣質(zhì)（B）。”，就會(huì)讓這位顧客覺(jué)得這件襯衫很不錯(cuò)，值的購(gòu)買。一般銷售用語(yǔ)FAB用語(yǔ)這種襯衣是由純麻紗織成的因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成的，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽這款褲子穿了很舒服的此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適這款連衣裙版型特別好因?yàn)檫@款連衣裙采用貼身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的身材曲線，讓您顯得非常有女人味這款運(yùn)動(dòng)鞋穿起來(lái)很舒服，適合走路慢跑這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造型，而且以彈性極佳的泡棉墊底，因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造型，當(dāng)您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷是導(dǎo)購(gòu)一般銷售用語(yǔ)和FAB用語(yǔ)的對(duì)比。兩相對(duì)比之下，不難看出運(yùn)用了FAB銷售語(yǔ)言比沒(méi)有使用更能增加顧客的選擇性和可接受性，因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買服裝時(shí)，并不單是購(gòu)買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以，導(dǎo)購(gòu)需要很清楚的知道，自己所銷售的服裝有什么與眾不同的特性，它有什么優(yōu)點(diǎn)，能帶給顧客什么好處，那才是貨品的賣點(diǎn)。

不過(guò)，導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中采用FAB法則進(jìn)行推薦時(shí)，并不一定會(huì)百分百成交，但是如果不采用，則絕對(duì)會(huì)降低成交率，因?yàn)檫@意味著你并不愿意跟顧客溝通，也就無(wú)從了解顧客的需求，更何談向其推銷產(chǎn)品？大多數(shù)情況下，恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB推薦法，具有引起顧客購(gòu)買興趣、縮短購(gòu)買時(shí)間、加快購(gòu)買腳步的重要作用。如何準(zhǔn)確運(yùn)用FAB？FAB法則看起來(lái)簡(jiǎn)單易學(xué)，但是要想在實(shí)際的銷售中準(zhǔn)確運(yùn)用，有效發(fā)揮其促進(jìn)銷售的作用也并非易事，為什么呢？因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)們面對(duì)的可是形形色色、眾口難調(diào)的顧客，同樣的FAB推介在這位顧客身上奏效，并不一定也能打動(dòng)那位顧客。所以，如果你以為只要每款服裝的FAB找出來(lái)，按照“因?yàn)榇丝钍遣捎谩?.(屬性特性)，它可以…..(作用優(yōu)點(diǎn))，能夠讓您…..(好處)”的句式組成幾句連貫的說(shuō)辭，就代表你掌握了這門推介技術(shù)，那你可是想的太簡(jiǎn)單了。不妨通過(guò)以下幾個(gè)案例，來(lái)看看你在使用FAB時(shí)忽略了什么吧。案例一： 顧客拿起來(lái)一條運(yùn)動(dòng)褲在身上比劃，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)來(lái)說(shuō)：“小姐，您好！這款運(yùn)動(dòng)褲是我們家剛上的新貨，NIKE FIT面料，采用氧分子體積小于水分子的原理設(shè)計(jì)而成，內(nèi)層為網(wǎng)眼，外層為梭織。。。�！睂�(dǎo)購(gòu)還沒(méi)說(shuō)完，顧客說(shuō)聲:謝謝，放下衣服走了。

案例思考：

案例一：做FAB推介時(shí)要使用顧客聽(tīng)的懂的語(yǔ)言有些導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，不愛(ài)動(dòng)腦筋，就死記硬背一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如面料、剪裁等方面的，自以為專業(yè)，其實(shí)這樣過(guò)于深?yuàn)W，故作高深的介紹，顧客聽(tīng)后往往理解不了，而他們中很大部分又不好意思多問(wèn)，當(dāng)然也就不可能購(gòu)買。更多數(shù)的導(dǎo)購(gòu)喜歡用抽象的詞匯，比如“這件外套質(zhì)量好，做工細(xì)”，“這條短裙特別時(shí)尚”等等，這樣簡(jiǎn)單而又千篇一律的話不僅打動(dòng)不了顧客，還容易讓人產(chǎn)生厭煩的情緒。所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要把產(chǎn)品特性中專業(yè)用語(yǔ)用令顧客通俗易懂的話說(shuō)出來(lái)，所以，案例一中的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該這樣介紹：“小姐，您好。這款運(yùn)動(dòng)褲是我們家剛上的新貨，因?yàn)椴捎昧烁呖萍脊δ苊媪希�它具有十足的透氣功能，還能防止外部水汽和油污的滲入，所以，您在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著它會(huì)特別舒適，洗起來(lái)也非常容易�！�

案例二：顧客試穿一件藍(lán)色系帶大衣，穿著的效果很不錯(cuò)，看的出來(lái)顧客自己也很喜歡，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“小姐，這件衣服您穿起來(lái)特別好看，買一件吧�！鳖櫩驼f(shuō)：“是挺好看，就是價(jià)格有點(diǎn)貴，旁邊某某家也有類似的衣服，價(jià)格就便宜好多。”導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)氣不屑地說(shuō)：“他們家的衣服能和我們家的比嗎？看看這面料、做工、款式，比他們家的強(qiáng)太多了，您穿他們家的衣服肯定沒(méi)我們家的漂亮，顯檔次。”，顧客最終還是沒(méi)有購(gòu)買這件大衣。案例思考：產(chǎn)品的好處是關(guān)鍵在這個(gè)案例中，顧客表現(xiàn)出對(duì)貨品的喜歡，但是偏高的價(jià)格讓她猶豫不決，只要導(dǎo)購(gòu)找到一個(gè)強(qiáng)有力的理由，就能說(shuō)服她購(gòu)買，這個(gè)理由就應(yīng)該從“這件漂亮但是昂貴的衣服能帶給她什么樣的好處，而這是其他便宜的類似產(chǎn)品無(wú)法帶給她的”方面尋找，比如“款式經(jīng)典，不容易過(guò)時(shí)，明年、后年穿照樣時(shí)尚”，“獨(dú)特的設(shè)計(jì)特別能提升穿著者的時(shí)尚度，不用費(fèi)心思搭配就能吸引男性的目光”等等，而導(dǎo)購(gòu)卻把焦點(diǎn)放在了反駁顧客觀點(diǎn)和貶損競(jìng)爭(zhēng)品牌上，怎么能說(shuō)服顧客呢？有這么一句話：“導(dǎo)購(gòu)可以分為三個(gè)層次，講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流的導(dǎo)購(gòu)員，講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流導(dǎo)購(gòu)員，講產(chǎn)品好處的才是一流的導(dǎo)購(gòu)員�！�，此話不虛，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，更關(guān)心，更在乎花這么些錢能得到什么。但是，導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際銷售中很容易認(rèn)為顧客一定關(guān)心產(chǎn)品的特性，因此說(shuō)的最多的就是F,“這件上衣面料特別好”“這條牛仔褲版型好”“這件外套顏色很漂亮”。。。結(jié)果往往白費(fèi)口舌，做了無(wú)用功。因此在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記�。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)顧客的心。FAB中可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)顧客的心�；蛘哂行┕�司干脆就用BF來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)。所以，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客想要得到的或有需要的好處，然后用形象生動(dòng)的語(yǔ)言描繪出來(lái)，從而打動(dòng)顧客的心。

案例三：某家店鋪今日主推一款棉麻混紡的七分袖外套，導(dǎo)購(gòu)S不遺余力的向每一個(gè)進(jìn)店的顧客做這款產(chǎn)品的FAB推銷，她對(duì)一個(gè)穿著簡(jiǎn)單的顧客說(shuō)：“小姐，這款七分袖外套采用棉麻混紡，穿著舒適透氣，顏色很柔和，很容易搭配，因?yàn)楝F(xiàn)在有活動(dòng)，打8折，非常超值�！保�這位顧客試穿覺(jué)得不錯(cuò)就購(gòu)買了，店里進(jìn)來(lái)一個(gè)打扮很時(shí)尚的顧客，導(dǎo)購(gòu)S把上述推薦原封不動(dòng)又說(shuō)了一遍，但這位顧客看了一眼就走了，雖然她也是為了買件外套而進(jìn)來(lái)的。案例思考：顧客不同，F(xiàn)AB也不同顧客因?yàn)槟挲g、身份、收入、審美等方面的不同，其對(duì)產(chǎn)品的需求角度也不同，有的人買一件衣服是為了穿很久，所以計(jì)較價(jià)格，質(zhì)量，有的人只是為了穿起來(lái)好看價(jià)格再高也會(huì)接受，所以，終端導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣一件衣服幾個(gè)人買，就有可能有幾種不同的理由。所以，把同一件產(chǎn)品賣給不同的顧客時(shí)，如果使用千篇一律的FAB，成功的幾率都不會(huì)很高。

相反，而要針對(duì)不同的顧客，找出說(shuō)服他們的不同理由，針對(duì)不同年齡、性別的顧客，某品牌番茄汁做出了不同的FAB，特別是在產(chǎn)品好處的分析上，非常符合目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)和心理需求。但是，即使一件衣服有7、8個(gè)FAB，你怎么能知道應(yīng)該給顧客講哪個(gè)才能瞬間抓住她的注意力呢？這種時(shí)候，就要通過(guò)“察言觀色”的方法，一步步套出顧客感興趣的地方和需求，你可以先為她做一些簡(jiǎn)單的FAB介紹，如果她對(duì)某一點(diǎn)感興趣，比如面料，你就針對(duì)這一點(diǎn)做重點(diǎn)介紹，如果說(shuō)完了，她也沒(méi)有什么反應(yīng)，可以試著問(wèn)問(wèn)她想要什么樣的服裝，再不斷為她進(jìn)行別的推薦。有一點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要注意，為顧客服務(wù)時(shí)，請(qǐng)不要什么FAB也不說(shuō)，因?yàn)榕抡f(shuō)錯(cuò)或懶得說(shuō)，就更加沒(méi)辦法了解什么樣的FAB是能使她感興趣的，除非顧客自己已經(jīng)決定購(gòu)買，不然是連任何的成交機(jī)會(huì)都沒(méi)有的。某品牌番茄汁針對(duì)不同消費(fèi)者做的FAB推薦目標(biāo)消費(fèi)者F（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（好處）中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化及多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長(zhǎng)壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口，口感好，不脹氣，減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長(zhǎng)啤酒肚青年女性富含茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等減肥美容，美白肌膚，延緩人體衰老過(guò)程時(shí)尚新潮，更年輕更漂亮，輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素，多種維生素，果酸，植物纖維等補(bǔ)充兒童生長(zhǎng)發(fā)育期所需之營(yíng)養(yǎng)健康茁壯成長(zhǎng)，更聰明漂亮幾個(gè)關(guān)于FAB的問(wèn)題關(guān)于終端店鋪對(duì)FAB的使用。

還有以下幾個(gè)問(wèn)題需要考慮到：

1、FAB從哪里尋找？

①?gòu)漠a(chǎn)品的吊牌、水洗標(biāo)上找。 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。

②和競(jìng)爭(zhēng)品牌做比較。 把自己店鋪或品牌的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從面料，版型上，還是從做工和水洗方式上都可以做一個(gè)詳細(xì)的比較。

③從顧客口中尋找。 許多巧妙地特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。

④導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷人員的自身觀察。 這時(shí)候往往需要發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點(diǎn)。比如，從服裝的美觀性，舒適性，方便性，經(jīng)濟(jì)性，耐用性等角度思考。

2、FAB應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)找？

在一些經(jīng)營(yíng)管理正規(guī)的服裝店鋪里，F(xiàn)AB并不需要每個(gè)導(dǎo)購(gòu)單獨(dú)尋找，而是由專人負(fù)責(zé)，比如說(shuō)店鋪里負(fù)責(zé)貨品管理的員工，或者店長(zhǎng)，這主要根據(jù)店鋪人員的多少來(lái)定。但陳老師建議，前者更為合適，而店長(zhǎng)則主要充當(dāng)教練職責(zé)，監(jiān)督這項(xiàng)工作的實(shí)施情況。當(dāng)?shù)赇伱康揭豢钚仑洉r(shí)，負(fù)責(zé)貨品的員工就可以按照前一條的方法找好這款產(chǎn)品的FAB，記錄在按照細(xì)目（可以包括款號(hào)、面料、顏色、款式、價(jià)格、洗滌保養(yǎng)、工藝、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、風(fēng)格、搭配等）做成的表格上，然后由店長(zhǎng)安排在晨會(huì)時(shí)間，跟店鋪所有銷售人員分享，并集中大家的意見(jiàn)。而店長(zhǎng)可以在客流少的時(shí)段或者淡季時(shí)抽查導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際應(yīng)用情況，導(dǎo)購(gòu)之間也可以相互檢查。

3、一件服裝的FAB應(yīng)該找?guī)讉�(gè)？

產(chǎn)品的FAB與它的售價(jià)密切相關(guān)。如果你的衣服賣的越貴，就越要找更多的FAB，為的就是有更多，更充分的理由來(lái)說(shuō)服顧客掏錢購(gòu)買。所以說(shuō)，一件售價(jià)50元的T恤衫，你找到2—3個(gè)FAB就很足夠了，但是一件售價(jià)2800元的羽絨服，就需要你找更多的FAB。零售顧問(wèn)在此提醒大家，銷售中高檔價(jià)位的貨品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要注意的一點(diǎn)是：不要第一時(shí)間說(shuō)價(jià)格，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)來(lái)決定要不要講FAB，但這也等于把跟顧客溝通的機(jī)會(huì)白白丟掉，顧客不可貌相，看上去不起眼的人未必沒(méi)有購(gòu)買力，并且顧客很多時(shí)候是跟著導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)來(lái)走的，所以，先報(bào)價(jià)格的銷售方法不可取。但是顧客先問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)也不能不據(jù)實(shí)以告，不過(guò)接下來(lái)就要一刻不停向顧客介紹產(chǎn)品的FAB了，而原本在她看來(lái)覺(jué)得很貴的衣服經(jīng)過(guò)你的介紹會(huì)帶給她物有所值的感覺(jué)，自然就達(dá)成了成交。

綜上所述，正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如果自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反。所以，服裝零售終端店鋪的導(dǎo)購(gòu)們應(yīng)該去了解顧客的需求，深入探討顧客從我們這里購(gòu)買的服裝中能獲得什么好處，就可以進(jìn)一步知道自己和團(tuán)隊(duì)如何利用FAB來(lái)銷售，使FAB成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)。