紐方女裝【揭秘VIP管理】服裝店VIP維護(hù)的14條核心命脈

分享到： | | | | 2014-6-12 09:21

紐方女裝【揭秘VIP管理】服裝店VIP維護(hù)的14條核心命脈，接下來一起來學(xué)習(xí)吧。

psb (1)副本.jpg

VIP維護(hù)方法

　　1、記住一個(gè)VIP的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是她對(duì)目前品牌的消費(fèi)，而是她極有可能是你職業(yè)生涯的同行貴人。

　　2、把她當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。接受她的缺點(diǎn)，放大她的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)與她同行的人要愛屋及烏。

　　3、非銷話題的逐步深入，短信問候必不可少。

　　4、向顧客了解其對(duì)其它品牌的消費(fèi)情況和評(píng)價(jià)，及未來購買趨向，積極反饋上級(jí)，尋找突破口。

　　5、每次銷售后一周內(nèi)，對(duì)顧客進(jìn)行信息拜訪，再次說明其購買產(chǎn)品的保養(yǎng)方式、配搭方案及問題咨詢。

　　6、強(qiáng)調(diào)一對(duì)一服務(wù)，自己的VIP盡量自己接待;保證服務(wù)的延續(xù)性。但同事需熟悉。

　　7、在顧客購買三次后可開始根據(jù)其消費(fèi)單量、消費(fèi)頻率、購買貨品類型、價(jià)格敏感度、購買商品風(fēng)格等劃分類型(新貨型、促銷型、批量型、多次型、單品型、高價(jià)型、休閑風(fēng)格型等)，進(jìn)行分類組合，合理安排續(xù)聯(lián)與接待的時(shí)間。

　　8、每月底將下月過生日的VIP名單(姓名+出生期)打印貼在倉庫內(nèi)，全員熟悉、大家共同祝賀上門客人，準(zhǔn)備生日禮物方案。

　　9、每天把溫習(xí)VIP資料當(dāng)成必修課，了解顧客的各項(xiàng)信息(尤其是購買的貨品);每次留意其穿著，贊美我們的衣服，詢問為什么不穿著的原因(事前準(zhǔn)備好應(yīng)付方案)，及之前買的穿著體驗(yàn)。

　　10、從橫向分析客人單次購物表征到縱向延續(xù)性的消費(fèi)軌跡分析;熟悉顧客的“衣櫥”組成(已購品和其它品牌產(chǎn)品)，實(shí)現(xiàn)對(duì)“衣櫥”的有效補(bǔ)充。

　　11、邊緣類客人也需要花同樣的精力去了解，尤其是促銷類型的，她是我們銷售的有力補(bǔ)充源泉。

　　12、向客人推銷自己，成為真正朋友。

　　13、ABC類VIP的不同維護(hù)目標(biāo)，散客為客件的提升基礎(chǔ)，中型VIP為客單件的提升基礎(chǔ)，重度VIP提升雙單。中型開拓與深挖是重點(diǎn)。

　　14、每次銷售后須對(duì)其檔案信息進(jìn)行更新，每月進(jìn)行資料匯總整理分析一次，作為店鋪月會(huì)內(nèi)容上報(bào)，提供公司決策促銷(VIP分析項(xiàng)目——基礎(chǔ)量、新增量、新舊VIP消費(fèi)對(duì)比、購買頻率、單次購買量、購買品類走勢(shì)、購買品類單價(jià)水平、每次購買耗時(shí)、客人體型變化、屬性變化、各年齡段消費(fèi)差異、貢獻(xiàn)率、死卡率等)。

psb (2)副本.jpg