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歐希ouxi飾品配飾分享:銷售角色認(rèn)知與流程

| | | | 2014-11-20 14:45

銷售是什么,是“賣”嗎?應(yīng)該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為,更是一種思維和策略。

歐希ouxi飾品配飾分享:銷售角色認(rèn)知與流程

  要了解銷售是什么,我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品,因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴,客戶要是說不過您,可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜,如果東西因為便宜才能賣掉,這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷售的努力。試想一下,您若沒有便宜東西可賣,怎么辦呢?銷售不是口若懸河,讓客戶沒有說話的余地。沒有互動,怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品,因為只有客戶對您有了好感,才會信任您所說的話。

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  銷售當(dāng)然也決不是投機取巧或靈光一現(xiàn),銷售應(yīng)該是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進而達(dá)成交易的過程。從大處著眼,銷售應(yīng)該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通,以與客戶建立合作伙伴關(guān)系,實現(xiàn)共贏和共同成長。

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  目標(biāo)設(shè)定:搜集信息和引發(fā)決定 

  為有一個結(jié)果,首先得設(shè)定目標(biāo),否則可能無功而返。一個復(fù)雜的銷售過程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成,每一個分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標(biāo)實現(xiàn)的過程可比作階梯,每上一步,都必須獲得客戶的信息或同意。所以,目標(biāo)設(shè)定的核心即在于兩個重要方面:搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

  舉例而言,“搜集信息”可以是:

  - 客戶需要什么

  - 現(xiàn)有供應(yīng)商是誰

  - 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制

  - 目前使用產(chǎn)品的狀況

  - 誰有決策權(quán)或影響力

  - 未來的需求數(shù)

  -下訂單的程序

  - 客戶優(yōu)先考慮的問題

  - 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃…

  “引發(fā)決定”可以是:

  - 預(yù)約進一步洽談

  - 與有決策權(quán)的人見面

  - 下首次訂單或試訂單

  - 演示產(chǎn)品

  - 提供樣品

  - 邀請客戶參觀工廠

  - 說服客戶出席展會

  - 提交或修改建議方案

  - 確認(rèn)售前服務(wù)的事項…

  以上這些目標(biāo)的設(shè)定其實也體現(xiàn)了管理學(xué)中經(jīng)典的目標(biāo)制定SMART原則,即

  - 明確的(Specific)

  - 可量化(Measurable)

  - 可行的(Achievable)

  - 以結(jié)果為導(dǎo)向(Result-oriented)

  - 時間性(Timescale)

OUXI歐希 OUXI歐希 [ 品牌中心 ]

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