歐希ouxi飾品配飾分享：銷售角色認知與流程

分享到： | | | | 2014-11-20 14:45

銷售是什么，是“賣”嗎？應該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。

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　　要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。

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歐希ouxi飾品配飾分享：銷售角色認知與流程

　　銷售當然也決不是投機取巧或靈光一現，銷售應該是一個發(fā)現、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼，銷售應該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關系，實現共贏和共同成長。

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　　目標設定：搜集信息和引發(fā)決定

　　為有一個結果，首先得設定目標，否則可能無功而返。一個復雜的銷售過程由一系列階段性目標構成，每一個分目標都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標實現的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標設定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

　　舉例而言，“搜集信息”可以是：

　　- 客戶需要什么

　　- 現有供應商是誰

　　- 預算標準或限制

　　- 目前使用產品的狀況

　　- 誰有決策權或影響力

　　- 未來的需求數

　　-下訂單的程序

　　- 客戶優(yōu)先考慮的問題

　　- 客戶的業(yè)務發(fā)展計劃…

　　“引發(fā)決定”可以是：

　　- 預約進一步洽談