廣州宜家商場“丁財兩旺”的六大絕技

     　宜家家居(下稱“宜家”)，1943年創(chuàng)建于瑞典，是全球最大的家具家居用品商家，1998年首度進入中國內(nèi)地市場，至今在中國內(nèi)地?fù)碛?6家大型門市，遍布北京、上海、廣州等城市�！皠�(chuàng)新低價!”在香港，宜家打出這樣的廣告口號。在歐美，宜家只是低收入階層的“家居便利店”，但在中國卻變身高大上的“大型家具賣場”，更一度成為小資們標(biāo)榜自己身份和地位的象征。

　　中國人傻錢多?在宜家買的是“體驗”!

　　中國人對宜家的愛有多么執(zhí)著?看看宜家2013財年的成績單就知道。宜家中國2013財年銷售額超過63億元人民幣，同比增長17%，這樣的成績單在零售業(yè)中著實亮眼。實體零售步入寒冬，宜家銷售額卻能再攀新高，原因何在呢?

　　是設(shè)計非凡嗎?宜家設(shè)計雖然獨特，但覺得中看不中用的大有人在。

　　是質(zhì)量過硬嗎?宜家雖有瑞典血統(tǒng)，但商品大多是“中國制造”，質(zhì)量甚至還比不上部分本土品牌。

　　是價格便宜嗎?在中國現(xiàn)有的收入水平之下，宜家家具的價格并不親民，不然也不會成為小資們爭相追逐的對象。

　　道本商業(yè)策略中心認(rèn)為，宜家最吸引顧客的地方在于“體驗”二字。對比本土家居賣場中冷冰冰的家居產(chǎn)品、如出一轍的產(chǎn)品設(shè)計與陳列，宜家反其道而行，一直提倡和堅持讓顧客親身了解產(chǎn)品的特點，鼓勵所有到店的顧客體驗并現(xiàn)場試用家居產(chǎn)品，了解這款產(chǎn)品的特點和優(yōu)點所在�？梢哉f，其他家居賣場賣的是商品，宜家主要賣的是“體驗”。即便商品質(zhì)量參差不齊、價格不低，中國人還是愿意為愜意的“體驗”掏腰包。

　　道本巡店：廣州宜家丁財兩旺的六大絕技

　　當(dāng)問起“為何選擇宜家?”時，舒服、時尚是最常聽到的答案。宜家為何深受顧客喜愛?道本文化特地來到廣州宜家尋找答案。

　　時值周三工作日下午，廣州宜家的結(jié)賬隊伍依舊大排長龍。
　　

　　地址：廣州市天河區(qū)林和中路156號天譽花園1層(鄰近廣州火車東站)

　　經(jīng)營面積：約33000平方米

　　開業(yè)時間：2005年10月12日

　　絕技一：自助購物，把宜家當(dāng)作自己的家

　　你是否還在為如影隨形的導(dǎo)購和滔滔不絕的產(chǎn)品介紹而煩惱?在宜家，這些工作全被一些“可愛”的小紙條代替，為顧客簡單介紹商品的特性。少了導(dǎo)購的“監(jiān)視”，顧客想坐就坐、想躺就躺、想干嘛就干嘛，就像在家里一樣，明顯區(qū)別于其他賣場里“非買勿動”的嬌氣。道本文化發(fā)現(xiàn)，宜家里有不少“蹭睡族”，直接占據(jù)商場中沙發(fā)區(qū)和臥室區(qū)的展示商品，更有甚者直接鉆進被窩里大睡起來。

　　宜家完全尊重顧客經(jīng)過體驗后的購物選擇。 顧客可以通過看這些介紹及坐著躺著體驗一把后，抄下標(biāo)簽上的型號，去收銀臺買單。
　　

　　絕技二：將設(shè)計和產(chǎn)品的整體打包的體驗式銷售

　　宜家?guī)缀躅嵏擦酥袊�家居行業(yè)和行銷方式，不僅提供了設(shè)計、產(chǎn)品整體展示、體驗、試用的全部環(huán)節(jié)，在每個具體的環(huán)節(jié)中，更是讓顧客無不體會到無微不至的關(guān)懷。

　　房價高企扼殺了許多中國人的買樓的希望，許多人只能蝸居在二、三十平方米的出租屋里。怎么在狹小的空間建自己的家，宜家無疑是居室空間的利用的專家。商務(wù)男士房間、單身公寓、夢幻公主間、童趣兒童房、復(fù)古原木屋、一房一廳的小戶型、三房兩廳大戶型……宜家各大風(fēng)格、各大規(guī)格的樣板房總是引無數(shù)家裝顧客前來“偷師”。在這里，您可以挑選到心儀的樣板房，依樣畫葫蘆，省去了不少設(shè)計的麻煩，你的房間你做主。

　　絕技三：一站式購物，一條龍服務(wù)

　　如果是抱著買家具的想法來宜家走一圈，出來的時候，手里拿的肯定不可能只有家具，一定還包括抱枕、擺設(shè)、杯碟、蠟燭等與家具風(fēng)格相符的軟裝品。

　　除了各式家具以外，宜家還販賣各類家居裝飾品、兒童玩具、甚至鍋碗瓢盆，滿足了三歲到八十歲人群的需求。以一個臥室為例，以往顧客需要到家具賣場買床和柜子、到燈飾賣場買燈、去商場買床褥、被子、被套……但現(xiàn)在，這些東西都可以在宜家買到，而且設(shè)計、送貨、組裝服務(wù)一條龍，不滿意還可以60天內(nèi)退貨，宜家自然成為“懶人們”的首選。

　　絕技四：零售+餐飲的業(yè)態(tài)模式

　　1元的冰淇淋、3元的熱狗、15.5元的瑞典肉丸……宜家小餐館前排起了小長隊，咖啡廳里一座難求，不少人選擇在廣州宜家享受一頓下午茶。

　　宜家小餐館、宜家咖啡廳、宜家瑞典食品屋不僅僅是顧客歇腳的地方，還是吸引吃貨到店消費的原因，更有網(wǎng)友總結(jié)出宜家餐廳吃喝全攻略。你會看到很多的小孩、大人;年輕的、年老的;一個人、一家人等等在里面享受食品給他們帶來的快樂。里面的場景，不亞于任何一家星級餐廳。餐飲業(yè)態(tài)無疑給宜家?guī)�來巨大的客流，也就增加了消費的幾率，帶動了銷售額的增加。

　　絕技五：專設(shè)兒童樂園，帶動“全家消費”

　　剛進入廣州宜家，喧囂聲、玩鬧聲便充斥了整個一樓入口，色彩鮮艷的兒童樂園映入眼簾。據(jù)了解，宜家會在每個商場入口處為孩子們開設(shè)免費的兒童樂園，由專人看管。顧客可以放心地把孩子留在這里玩耍，然后安心去購物。同時，賣場內(nèi)也專設(shè)兒童活動區(qū)和兒童用品區(qū)，為兒童開辟了一個小天地。從娃娃抓起、以兒童體驗為原點，由此展開的消費半徑延展至爸爸媽媽、爺爺奶奶等，形成“一拖N”的效果，形成“全家消費”。在結(jié)賬區(qū)，除了真正單純只是為了來買家具的市民以外，大部分都是全家老小齊出動，一派熱鬧繁華的景象。

　　必殺技六：人性化服務(wù)設(shè)施

　　廣州宜家的服務(wù)處處體現(xiàn)著人文關(guān)懷：設(shè)計師現(xiàn)場設(shè)計指導(dǎo)、輕巧簡便的購物袋、隨處可見的分類垃圾桶、隨處可得的購物單及各種專業(yè)的小冊子，上面不僅有購物路線圖、設(shè)計指南，還對在家裝過程中遇到的問題作出了詳盡的解答，為顧客購物提供最專業(yè)便捷的服務(wù)指導(dǎo)。

　　體驗式營銷乃大勢所趨

　　面對電商的咄咄逼人，實體商業(yè)低谷之中不斷審視自身優(yōu)勢，體驗式營銷成為線下商業(yè)新的出路�！暗囟魏痛笈茮Q定一切”的時代終將結(jié)束，而商場的布局、商家尤其是體驗消費型商家的引進及布局、人文設(shè)施和服務(wù)的改善則日益重要。

　　未來的顧客會更愿意為體驗、環(huán)境、情感和服務(wù)買單。越來越多的商業(yè)項目注意到這一趨勢，紛紛開打“體驗牌”，調(diào)整業(yè)態(tài)，增加休閑、餐飲、娛樂，甚至體育場館、博物館、兒童游樂設(shè)施、博物館、水族館、體驗式運動城等業(yè)態(tài)的比重，透過輕松愉悅的購物環(huán)境，以實現(xiàn)對客流的重新集聚。

　　你真的理解“體驗”了嗎?

　　熊貓展、“爸爸去哪兒”明星見面會、特色主題餐廳……在剛剛過去的國慶黃金周，主題展覽、特色活動、見面會取代了大力度的折扣促銷，成為了商家節(jié)慶活動的主力軍�？v然人氣火爆，但銷售額卻不容樂觀。數(shù)據(jù)顯示，國慶黃金周期間，全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比增長2.6%，增速較2013年同期低3.7%，較2012年同期低5.9%，55家企業(yè)銷售同比負(fù)增長。

　　顯然，體驗式營銷是大勢所趨，但如何將客流轉(zhuǎn)化為銷售額是商場需要思考的課題。道本文化認(rèn)為體驗不僅僅是停留在辦幾次活動或者增加一些餐飲業(yè)態(tài)的表面，而有更深層次的內(nèi)涵與要求。

　　關(guān)鍵詞一：換位

　　體驗式營銷強調(diào)顧客的心理體驗以及在購物過程中的立體感受，以顧客的體驗為中心，站在顧客的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，通過顧客能夠感知到的這樣一種狀態(tài)去設(shè)計一種情景，在情景當(dāng)中讓顧客感受到產(chǎn)品所帶來的好處，體會到產(chǎn)品的核心賣點。

　　“體驗”并不是讓顧客坐上沙發(fā)感受一下舒不舒服那么簡單，而是貫穿整個消費過程。沒有休息區(qū)、找不到垃圾桶、廁所臟亂差……都可能讓顧客體驗大打折扣，這又怎能讓顧客心甘情愿地為一次劣質(zhì)服務(wù)買單呢?

　　指示標(biāo)識、休息區(qū)、WiFi普及、儲物設(shè)施、育嬰室、衛(wèi)生間服務(wù)、高峰時期停車問題、非機動車停車等都是商場最容易被忽略的服務(wù)細(xì)節(jié)。

　　顧客體驗是體驗式消費的要義所在，如果不能轉(zhuǎn)換位置，站在顧客的角度去考慮問題，建再多的兒童樂園、辦再多的展覽也是白搭。

　　關(guān)鍵詞二：融合

　　體驗的目的是為了零售。以往購物、餐飲、娛樂“52：18：30”業(yè)態(tài)經(jīng)營“黃金比例”正在被打破，取而代之的是購物、餐飲、休閑1：1：1聯(lián)袂主演的消費模式，真正的體驗型商場，應(yīng)該根據(jù)自身的定位及周邊消費群決定各業(yè)態(tài)的比例，不應(yīng)一刀切固定比例。

　　如今，這種趨勢過猶不及，體驗式業(yè)態(tài)大有反客為主之勢，與零售業(yè)態(tài)分庭抗禮，旺丁而不旺財。有人抱怨，逛一些購物中心的時候也感覺到餐飲和娛樂方面確實不錯，但是真正想買的東西卻買不到。

　　“體驗”如何融入到系列的消費行為中?來看看廣州宜家是怎么做的!

　　在廣州宜家，“體驗”無處不在，累了就做到沙發(fā)上歇一會兒，餓了就到咖啡廳里點份下午茶，即便廣州宜家的人流動線是個“單行道”，顧客也樂意花整個下午在33000平方米的商場內(nèi)閑庭信步。而位于2層的咖啡廳更對人流起到了不少的拉動作用。

　　可見，布局對購物中心內(nèi)部人流的拉動有著不容忽視的作用。像廣州宜家的小餐館和咖啡廳等重點“體驗”應(yīng)設(shè)置在購物中心的盡端或是樓層高的位置，這樣就形成了購物人流的拉動，而零售業(yè)態(tài)則設(shè)置在購物中心的中間部分，使得人流在其中穿梭的同時，帶動了中間部分的零售業(yè)態(tài)，從而形成更多的消費動機。