PCORA巴柯拉營(yíng)銷觀---如何提升銷售

      銷售技巧
      1、銷售的基本原理 　　
      （1）銷的是自己（只有接受了你這個(gè)人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品） 　
      （2）售的是思想（買賣雙方的意識(shí)不一致，即沒(méi)有滿足顧客需求時(shí)，銷售難以成功）　　
      （3）賣的是利益（產(chǎn)品能夠賣得出去，是因?yàn)楫a(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問(wèn)題，給顧客真正帶來(lái)了好處）　�。�4）買的是感覺(jué)（對(duì)終端形象、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員、對(duì)賣場(chǎng)氛圍都沒(méi)一點(diǎn)感覺(jué)的話，誰(shuí)還會(huì)去買你的產(chǎn)品呢）　
      2、門店銷售的流程 　　
迎賓（點(diǎn)頭、微笑、“歡迎光臨蜘蛛王”）—
尋機(jī)（給顧客一定的時(shí)間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒備的心情）—
開(kāi)場(chǎng)（尋找到一個(gè)合適的機(jī)會(huì)，開(kāi)始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手）—
體驗(yàn)（在顧客拿 看 試穿的體驗(yàn)中解決顧客的異議和疑問(wèn)：重點(diǎn)祈求舒適 保健 配備 時(shí)尚等）—
開(kāi)單（充滿自信，敢于成交）—
送客（恭喜顧客：歡迎下次光臨，沒(méi)有合適的歡迎再來(lái)，穿得好歡迎再來(lái)，穿得好歡迎帶朋友來(lái)等）。 　
      3、顧客購(gòu)買心理 ：顧客在買東西時(shí)，不管他自己是否意識(shí)到，都要經(jīng)過(guò)思想醞釀的八個(gè)階段。這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的。
      1、注視、留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時(shí)，如果對(duì)某種商品有興趣，就會(huì)駐足觀看。這是顧客購(gòu)買過(guò)程的第一階段和最重要的階段。
      2、感到興趣：顧客通過(guò)觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生興趣和好奇，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。
      3、聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些問(wèn)題？對(duì)自己的生活會(huì)有什么幫助？“自己是否需要？是否喜歡？”因此，這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買影響很大。
      4、產(chǎn)生欲望：產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種商品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。
      5、比較權(quán)衡：欲望僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品。
      6、信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)代表的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。
      7、決定行動(dòng) ：即顧客決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)。
      8、滿足：即顧客作出購(gòu)買決定還不是購(gòu)買過(guò)程的終點(diǎn)。包括顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對(duì)導(dǎo)購(gòu)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。
另外，商品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買商品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所作出的購(gòu)買決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購(gòu)買率。
注意:在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖　

      4、成交的方法（學(xué)會(huì)講故事） 　　
      富蘭克林法：將要買的好處和不買的壞處遺憾全部列出來(lái)，進(jìn)行比較最后好處多過(guò)壞處，而購(gòu)買的一種方法�！　�
語(yǔ)言加法：作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法：好的皮料+好的底板+進(jìn)口膠水+舒適度+知名度+信譽(yù)度+售后服務(wù)等等（拿出一個(gè)顧客最需要的賣點(diǎn)），來(lái)達(dá)到最后成交�！　�
語(yǔ)言除法：相對(duì)比較貴的產(chǎn)品，我們可以按照時(shí)尚健康舒適保健尊貴使用壽命長(zhǎng)短，來(lái)做一個(gè)平均法，某一款衣服499元，。。。雖然貴。。。但。。。，這樣看起來(lái)便宜多了。　
      先認(rèn)同后解說(shuō)：先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比較容易接受。
      轉(zhuǎn)移法：價(jià)格向放心轉(zhuǎn)移，價(jià)格向舒適轉(zhuǎn)移，價(jià)格向耐穿轉(zhuǎn)移，價(jià)格向品質(zhì)轉(zhuǎn)移等等�！　�
      體驗(yàn)成交法：讓顧客親身體驗(yàn)感受，在體驗(yàn)過(guò)程中消除異議，直到最后產(chǎn)生信賴而成交。
      機(jī)會(huì)成交法：即可失，失不再來(lái)；對(duì)于促銷活動(dòng)比較常用的一種成交方法�！　�
      選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問(wèn)顧客到底選這個(gè)還是選那個(gè)，只要選定也就意味著成交了�！　� 
      假設(shè)成交法：這是一種假設(shè)已經(jīng)成交的，然后描述顧客購(gòu)買后會(huì)對(duì)其帶來(lái)什么好處，什么利益，顧客在默認(rèn)的狀態(tài)下成交的一種方法。

      第四，產(chǎn)品知識(shí)　
      對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容： 產(chǎn)品款式、產(chǎn)品分類、材料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識(shí)、竟品相關(guān)知識(shí)等。我們可以通過(guò)聽(tīng)專業(yè)人員講解增進(jìn)了解；通過(guò)觀察來(lái)了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過(guò)自己試用體驗(yàn)感受產(chǎn)品；通過(guò)將自己的體驗(yàn)感受講出來(lái)給別人聽(tīng)來(lái)鞏固自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和掌握。

      第四，產(chǎn)品知識(shí)　
      對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容： 產(chǎn)品款式、產(chǎn)品分類、材料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識(shí)、竟品相關(guān)知識(shí)等。我們可以通過(guò)聽(tīng)專業(yè)人員講解增進(jìn)了解；通過(guò)觀察來(lái)了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過(guò)自己試用體驗(yàn)感受產(chǎn)品；通過(guò)將自己的體驗(yàn)感受講出來(lái)給別人聽(tīng)來(lái)鞏固自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和掌握。

      再次，顧客被我們的良好服務(wù)所感染，自然就接受了你這個(gè)人，這時(shí)你再向他介紹什么產(chǎn)品，他都愿意聽(tīng)，利用我們良好的銷售技巧就很容易把產(chǎn)品推銷給他，成交幾率大大提升。
      最后，掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，我們可以很詳細(xì)很專業(yè)的給顧客介紹產(chǎn)品，幫助顧客消除異議，賣更多的好產(chǎn)品給消費(fèi)者，提高每位顧客的消費(fèi)單價(jià)。