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法迪羽絨服:反季促銷羽絨服神案例

| | | | 2013-8-7 09:17

一家從0做起的天貓店,利用淡季反季促銷,短短幾天進(jìn)軍女裝Top前100,銷售額更是突破100萬大關(guān)。這可喜的成績背后,是否所有淘寶賣家都玩得起呢?
      反季促銷,對(duì)于季節(jié)性商品,是擴(kuò)展銷量、提升訂單的一種方式,但很多賣家在淡季經(jīng)營中,一直處于不溫不火的狀態(tài)。最近有一家從0做起的天貓店,卻利用淡季把握商品銷售節(jié)奏,短短幾天進(jìn)軍女裝Top前100,銷售額更是突破100萬大關(guān)。誠然,在炎炎夏日40°高溫之際,我們不僅慨嘆淘寶賣家商品銷售的節(jié)奏把控的愈加得當(dāng)?shù)耐瑫r(shí),更是對(duì)這種方式方法產(chǎn)生了質(zhì)疑,這可喜的成績背后,是否所有淘寶賣家都玩得起呢?


 

【店鋪檔案】

2013-01-18 法迪服飾旗艦店入駐天貓,但一直都沒有沒有開業(yè)。
7月22日,法迪服飾旗艦店,正式開業(yè)。
7月27日,法迪服飾旗艦店業(yè)績排名羽絨服類目全網(wǎng)第二名,僅次于線下品牌大鱷波司登。
7月29日,法迪服飾旗艦店攀升全網(wǎng)羽絨服類目品牌排行第一名;其次“法迪”熱度指數(shù)遠(yuǎn)超第二名近三倍。
7月31日,法迪服飾旗艦店開業(yè)第9天,挺進(jìn)女裝Top前100。
目前女裝類目排名22位,淘客流量當(dāng)天3.5萬多,總流量5萬多。
開業(yè)至今,31日當(dāng)天銷售22萬多,9天銷售總額突破100萬。

下圖為店鋪提供的7月31日的后臺(tái)數(shù)據(jù):

【案例解析】

淘客引流,U站活動(dòng),6000萬庫存


      作為零起步的法迪服飾旗艦店,能做到9天20萬流量,銷售達(dá)到100多萬,躍居女裝Top100,在于其操盤手精于搜索,且善于利用淘客引流。其背后主要有六大原因:

1.新店流量暴增,資源渠道是主導(dǎo)因素,是淘寶站外淘客平臺(tái)引流+U站會(huì)員購活動(dòng),因?yàn)樘焯焯貎r(jià)和聚劃算都有門檻;

2.U站活動(dòng)大都是打促銷牌,低價(jià)自然能引流,U站活動(dòng)一般沒有坑位費(fèi)和扣點(diǎn),其實(shí)質(zhì)就是淘寶客,客服會(huì)讓你在活動(dòng)審核通過前提升淘寶客傭金;

3.9天傭金平均比例不超過7%,操盤手找到十大淘客來推廣;

4.強(qiáng)大的供應(yīng)鏈,6000萬的代銷庫存,且前期策劃開業(yè)推廣銷售準(zhǔn)備了一個(gè)多月;

5.店鋪強(qiáng)化內(nèi)功,保證產(chǎn)品和服務(wù),開業(yè)來店鋪和單品的動(dòng)態(tài)評(píng)分高居不下,退貨率一直保持在6%,投訴為0。寶貝和店鋪整體評(píng)分靠前,在搜索上占據(jù)優(yōu)勢;

6.現(xiàn)在是淡季,憑大批流量店鋪排名急劇上升。

 

反季虧本引流,賺or賠?

      例如羽絨服這類的季節(jié)性商品,反季促銷虧本換流量的做法是否可取,操盤手葛峰自有其不一樣的觀點(diǎn):“反季促銷方法一樣,但是結(jié)果完全不同,新店起步在反季時(shí)虧一些錢,反而能搶占豆腐塊流量位置,為旺季的厚積薄發(fā)做好鋪墊。”這其實(shí)是筆財(cái)務(wù)帳,首先運(yùn)營操盤手要熟悉公司財(cái)政資金情況是否允許虧欠。其次,如果允許虧本,再策劃預(yù)算需要虧多少,何時(shí)能不虧,何時(shí)才能盈利。最后,再來計(jì)算出,每天可盈利多少,回本周期是多久, 多久能賺錢,賺又能賺多少?

      總結(jié)起來就是戰(zhàn)略性虧損,先低價(jià)沖量,再慢慢抬價(jià)博取利潤。重點(diǎn)就是為此,他算了這樣一筆賬:假設(shè)一款成本在150元的羽絨服,售價(jià) 139元,再算上運(yùn)費(fèi)、扣點(diǎn)等,每件虧損大概在30元左右,如果賣出1000件,能挺進(jìn)豆腐塊展位,那么虧30萬元。之后進(jìn)行抬價(jià),假設(shè)售價(jià)改為199元,那么每件可盈利20元。如果每天銷售100件,盈利則是2000元/天。而一個(gè)月即可獲利6萬元,最終預(yù)計(jì)5個(gè)月可回本,而事實(shí)上在旺季流量款不可能只賣100件/天。另外,假設(shè)售價(jià)改為299元,那么每件可盈利120元。同樣如果每天銷售100件,盈利則可達(dá)到1.2萬元/天。那么最終25天便能回本,一個(gè)季度下來,減去維護(hù)費(fèi),便可盈利150萬元。

盈利=提價(jià)銷售額-虧本銷售額

 

精通搜索,迂回戰(zhàn)術(shù)
 
      同時(shí),葛峰也指出關(guān)鍵點(diǎn)在于,如何提價(jià)。接著是在于如何估算,比如提價(jià)多少占淘寶流量,提價(jià)多少占天貓流量;如何計(jì)算搜索流量的多少是否正常,如何在反季維護(hù)流量。然后可能會(huì)面臨流量不夠怎么辦的問題,流量獲取渠道中,直通車技巧、鉆展技巧、淘客資源又能否操作得當(dāng)、資源維護(hù)的好,這些細(xì)節(jié)點(diǎn)才是最終決定成敗的關(guān)鍵。

      關(guān)于后期提價(jià)會(huì)造成權(quán)重下降,其實(shí)任何權(quán)重都是有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。比如提價(jià),提價(jià)百分之多少,會(huì)削減多少搜索權(quán)重,是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的,需要操盤手去不斷的嘗試。另外,條件允許的情況下,減少的權(quán)重可以利用直通車、鉆展來彌補(bǔ),當(dāng)然這個(gè)取決于操作者是否專業(yè),對(duì)此他也是簡單地做些例舉。

      看起來美,現(xiàn)實(shí)很骨感。再看8月3號(hào)的店鋪數(shù)據(jù),法迪旗艦店銷售相比之前跌得厲害,每天銷售額2~3萬,自然搜索量4~6千,估計(jì)一周之后,活動(dòng)褪盡,流量趨于穩(wěn)定,這就是個(gè)瓶頸了,F(xiàn)在在羽絨服類目該店是超前的,但該類目競爭激勵(lì),看下一步該店鋪如何回天,打贏下一場戰(zhàn)吧!

 

【業(yè)內(nèi)觀點(diǎn):褒貶不一】

@真命豆子王彬:該店做的是儲(chǔ)備性剛需,主要是做女性消費(fèi)群,目前聚劃算反季清倉定向招商活動(dòng),男裝高客單價(jià)羽絨服賣的非常好,駱駝過了90萬,羅蒙過了290萬。事實(shí)證明,反季銷售是有市場的。

@jay_lee1986:確實(shí)厲害。貨品整合流量整合,該店操盤手真是個(gè)中高手。

@V阿旺:屬于戰(zhàn)略性虧損,要控制好節(jié)奏。

@veryls: 今年羽絨服的成本至少漲了近百元,可電商平臺(tái)上流行的新玩法是羽絨服69元包郵團(tuán)購。非良性競爭。 

 


 

 

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