ROOKIE童裝一站式航母 像I.T那樣做渠道

ROOKIE國際童裝品牌集成店

人物名片： 陳強(qiáng)，1980年出生，ROOKIE品牌永興東潤董事總經(jīng)理。

      他，系出紡織服裝產(chǎn)業(yè)名門，卻始終抱持一顆“跳出產(chǎn)業(yè)做產(chǎn)業(yè)”的心；別人做品牌和生產(chǎn)，他想像沃爾瑪一樣，占領(lǐng)制勝渠道，真正詮釋“渠道為王”的創(chuàng)新理念；在童裝市場仍處于“諸侯爭霸”時(shí)期，他攜手耐克、喬丹、匡威、李維斯等國際一線品牌搶灘登陸大中華市場，以綜合購物店鋪模式出現(xiàn)，打造一站式購物平臺。本期走近ROOKIE品牌永興東潤董事總經(jīng)理陳強(qiáng)。 

      一站式兒童用品巨頭來了 

      2012年9月15日，面容略顯疲憊的陳強(qiáng)終于露出久違的笑容。 

      在國內(nèi)外知名品牌集聚的北京藍(lán)色港灣SOLANA，一場聚集NIKE（耐克）、NIKE Action、Jordan（喬丹）、Converse（匡威）、Levi’s（李維斯）全球五大青少年運(yùn)動(dòng)休閑品牌的T秀正式拉開大幕，伴隨著的是ROOKIE亞洲首家形象店面紗首度神秘揭開。

      設(shè)計(jì)風(fēng)格源自原汁原味的美式紐約風(fēng)格，顏色設(shè)定上，藍(lán)色LOGO字體展現(xiàn)明快運(yùn)動(dòng)酷勁，原木色系散發(fā)校園經(jīng)典，橘色系則增添十足的青春躍動(dòng)活力。除此之外，材質(zhì)上結(jié)合磚墻、原木以及鐵網(wǎng)，陳列上打破品牌上的藩籬，依照年齡來區(qū)分，強(qiáng)調(diào)自由創(chuàng)意的搭配…… 

      當(dāng)天，香港知名影星鐘麗緹首度以時(shí)尚辣媽身份現(xiàn)身，為首家形象店站臺及啟動(dòng)開幕式，隨后一同與嘉賓分享自身與子女溝通的經(jīng)驗(yàn)及時(shí)尚搭配秘訣。并由小小模特兒動(dòng)態(tài)演繹由自由、動(dòng)感、律動(dòng)及創(chuàng)意等融合而成的ROOKIE CHIC STYLE未來世代新風(fēng)格。作為幕后推手之一，陳強(qiáng)為這一刻等待了近三年時(shí)間�！癛OOKIE強(qiáng)調(diào)的是‘運(yùn)動(dòng)’、‘時(shí)尚’以及‘休閑’�！标悘�(qiáng)說，三大定位基本上涵蓋了兒童各種場合著裝的時(shí)尚需求，而集成店則給童裝市場一個(gè)全新的一站式購物體驗(yàn)，“這在國內(nèi)童裝界算一個(gè)全新模式�！� 

      如果說成人裝以及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭格局基本清晰，那兒童產(chǎn)品市場仍然屬于盤古開天地之前的“混沌期”，即使有一些在兒童產(chǎn)品圈內(nèi)小有名氣的品牌，但置于全國市場，尤其對于真正的消費(fèi)主體家長而言，沒有一個(gè)具有決定購買力的品牌，“我走過很多商超以及兒童產(chǎn)品專賣店，發(fā)現(xiàn)真正能夠滿足消費(fèi)者需求的店面很少�！�

      對于家長而言，始終抱持“貨比三家”的心態(tài)，在步行街，基本上不可能出現(xiàn)短短幾十米區(qū)域會有幾個(gè)童裝品牌的局面，而在商場和大賣場，兒童產(chǎn)品陳列的面積又不大，產(chǎn)品系列和容量有限，以致消費(fèi)者的選擇面比較窄，“我們要做的，就是為家長和孩子購置兒童產(chǎn)品提供便利服務(wù)，一個(gè)地方、一個(gè)區(qū)域就可以實(shí)現(xiàn)銷售完成�！标悘�(qiáng)說，ROOKIE中國能夠抓住消費(fèi)者的心態(tài)，主要源自永興東潤背后的三大合作方。 

      世界童裝零售巨頭美國HADDAD公司1940年成立于美國紐約，是一家擁有超過60年服飾和配飾運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的家族企業(yè)，主力運(yùn)營全球標(biāo)志性童裝品牌，2008年開設(shè)了第一家“ROOKIE”，創(chuàng)立兒童品牌集成店的運(yùn)營模式；東潤投資則是由鳳竹紡織的主要股東投資成立的一家分公司；永聯(lián)織造成立于1972年，員工超過萬人，主要生產(chǎn)嬰兒服裝及兒童服裝，年產(chǎn)量超過1.2億件，為樂購、沃爾瑪、耐克的制定生產(chǎn)商，“這三大公司各取所長�！标悘�(qiáng)介紹，HADDAD提供的是目前獨(dú)一無二的模式，東潤投資則主要提供優(yōu)質(zhì)面料，而永聯(lián)織造則是“生產(chǎn)專家”，三者的完美契合，將為“一站式兒童用品航母”的建造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

      像I.T那樣做渠道 

      營銷行業(yè)最常見的一個(gè)詞就是“渠道為王”，顧名思義，就是掌握了渠道就能稱王，理論上可以這么說，但進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，這個(gè)概念或許要修改，至少對于陳強(qiáng)而言，大多數(shù)人定義的渠道還是比較單一，尤其在兒童用品領(lǐng)域，“做渠道遠(yuǎn)勝于做品牌和生產(chǎn)”。 

      在陳強(qiáng)的榜樣榜單中，I.T這個(gè)名字烙印最深。作為一家大型港資服裝零售集團(tuán)，I.T網(wǎng)絡(luò)來自全球各地的知名品牌，如D&G（杜嘉班納）、Miu Miu, Jean Paul Gaultier、Versace（范思哲）、Armani（阿瑪尼）以及獨(dú)家開發(fā)自家品牌如b+ab、5cm、izzue，“ROOKIE的目標(biāo)，就是兒童產(chǎn)品領(lǐng)域的I.T�！标悘�(qiáng)說，自己家族向來是做傳統(tǒng)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)，一直專心耕耘于針織面料領(lǐng)域，也成為了國內(nèi)外知名優(yōu)質(zhì)面料提供商，但始終不能像終端品牌一樣擁有議價(jià)權(quán)和高附加值。

      那么做品牌呢？“現(xiàn)在做品牌有風(fēng)險(xiǎn)，而且砸1、2個(gè)億可能瞬間就沒影。”塑造品牌并非一日之功，有的人做品牌需要幾十年，有的更需要上百年，如果現(xiàn)在做品牌，一切都晚了，因此，陳強(qiáng)把目標(biāo)鎖定在“渠道”，只有掌握渠道，才能真正把話語權(quán)掌握在自己手中�！盀槭裁刺K寧、國美在電器行業(yè)那么牛，關(guān)鍵就是他手握終端銷售渠道�！标悘�(qiáng)很清晰地看到，像商業(yè)地產(chǎn)的萬達(dá)、家居行業(yè)的紅星美凱龍、零售領(lǐng)域的沃爾瑪，他們做的就是渠道品牌，ROOKIE就要做兒童產(chǎn)品市場的渠道品牌。 

      要做好渠道品牌，必須以龐大的市場需求作為基礎(chǔ)。根據(jù)嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心的調(diào)查研究顯示，僅我國的童裝市場有突破4000億元的份額的可能，而且連續(xù)多年的增速超過25%，而成人裝的增速放緩，體育用品市場更是飽和，于是出現(xiàn)了“群雄逐鹿”兒童用品市場的盛大場面，但就目前來看，真正從其他領(lǐng)域殺進(jìn)兒童用品市場的品牌并沒有實(shí)現(xiàn)較大突破，只有屈指可數(shù)的幾家企業(yè)做到了30、40億元的規(guī)模，也就是說，只占整個(gè)童裝市場的1/100，比例相當(dāng)小。