阿思家總經理賈競：為顧客提供最好的家紡產品

      人物印象：天氣轉涼，羽絨服羽絨被提前熱賣。在羽絨行業(yè)，流傳著這么一句話：羽絨服數波司登，羽絨被數阿思家。

　　阿思家，這家坐落在“中國羽絨之都”、“中華絲綢之府”杭州的家紡企業(yè)，歷經15年風雨洗禮，無論行情如何跌宕起伏，始終屹立不倒，穩(wěn)步向前，其成長歷程在業(yè)內堪稱奇跡。

　　在這家獲得“中國馳名商標”榮譽的企業(yè)，有位燙著卷發(fā)、美麗動人的女士，她待人熱情，凡事盡心盡責，與她交談過的人，都會被她對家紡事業(yè)的熱愛所感動。身為高級工程師的她，雖然進入阿思家僅短短四年時間，已肩挑總經理重任。

　　這位女士就是賈競。在她看來，撇開流程制度考核等常規(guī)管理技巧，管理更像是一種平衡藝術，不僅要平衡投入與產出，還要平衡部門與部門的協作、新產品與老產品的取舍、企業(yè)與消費者之間的關系、管理與被管理者之間的矛盾等等，甚至包括企業(yè)走拓展之路還是選擇保守，也是一種很微妙的平衡。

憶往昔歲月

　　企業(yè)發(fā)展步步高

　　1988年，賈競從中國紡織大學絹紡專業(yè)畢業(yè)，其后從事紡織研究、外貿跟單等工作。

　　上世紀90年代中期，國內紡織行業(yè)不大景氣�？粗�身邊的同學相繼改行，1996年，賈競也進入了當時的“營銷妙手”養(yǎng)生堂做起了營銷，直到2000年，專業(yè)出身的她重歸紡織行業(yè)這一老本行。與早年不同的是，她早已成為既有良好專業(yè)背景，又擅長市場營銷的復合型人才。

　　阿思家的掌門人王國達慧眼識珠，硬是三顧茅廬般地將她從另一家企業(yè)“挖”了過來，那一年是2008年，正是阿思家新的生產基地落成、實現二次騰飛的轉折年。從起初的猶豫不決，到深深愛上阿思家，賈競發(fā)現，這是一家值得她和大家一起去續(xù)寫輝煌的企業(yè)。

　　15年前的羽絨制造企業(yè)，基本以外銷羽絨半成品為主。富有前瞻性的阿思家創(chuàng)始人王國達，于1997年成立浙江阿思家居室用品有限公司，專業(yè)從事羽絨被及羽絨的出口，并創(chuàng)立“阿思家”品牌，在杭州解百獨創(chuàng)以“現場充絨”為特色的羽絨被專柜，由單一的外貿出口成功轉型為內外貿并舉的家紡企業(yè)，也是最早擁有自主品牌的羽絨被生產企業(yè)之一。

　　12年前，阿思家推出了第一條蠶絲被，如今已是國內蠶絲被領導品牌之一；當11年前，大家都還在用很硬的牛皮席，為不方便存放而煩惱時，阿思家在國內率先推廣“軟牛皮席”概念，其生產的軟牛皮席如床單一般柔軟。

　　9年前，阿思家又率先引入ERP管理系統(tǒng)，成為家紡行業(yè)中最早引進ERP管理系統(tǒng)的企業(yè)之一。隨著訂單的日益增多，2008年，阿思家現代化大型生產基地落戶德清工業(yè)園，最先進的生產設備和行業(yè)領先的專業(yè)技術，又為企業(yè)帶來了新的活力和動力。

　　賈競和所有阿思家人一起奮進，2008年11月，阿思家入駐淘寶商城，成為國內最早涉足電子商務領域的家紡企業(yè)之一。讓她覺得比較驕傲的是，2008年11月1日，杭州百大商場阿思家專柜日銷售達到200萬元，打破了全國商場家紡專柜日銷售紀錄。

心無旁騖做家紡

　　做好做大“芯類專家”

　　俗話說得好：“一流企業(yè)做標準，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產品�！�2010年，阿思家以主要牽頭單位身份參與制定了“中國皮涼席行業(yè)標準”。2011年，阿思家又以主要牽頭單位身份參與制定了“中國羽絨被（枕、墊、睡袋）行業(yè)標準”。而賈競本人又是2003版蠶絲被行業(yè)標準的制定者之一。

　　在阿思家走過的15個年頭里，有很多家紡企業(yè)冒出，不少老公司退出，但像阿思家這樣一直處于國內家紡企業(yè)第一梯隊的公司，實在不多。數據顯示，2011年，阿思家已累計在國內開設直營店近200家，加盟店500多家，銷售額達兩億元。

　　“這一切都與創(chuàng)始人王國達一直以來的經營理念密不可分。多年的風雨洗禮，公司一直在穩(wěn)健發(fā)展，可從事的行業(yè)始終未變。走專業(yè)化道路，做精、做專、做長是阿思家人的目標，將自己擅長的事業(yè)做到最強是阿思家人的理想。我們不爭500強，爭做500年，不爭明星，爭做壽星�！辟Z競介紹。

　　在家紡行業(yè)，阿思家有些獨樹一幟，因為國內主打套件類的家紡企業(yè)很多，而做被芯的企業(yè)很少，甚至于一些大型家紡企業(yè)的被芯都是貼牌生產的，而阿思家的產品以被芯類制品為主，尤為擅長羽絨、蠶絲及功能性被芯類制品，其羽絨被更是在市場上占絕對優(yōu)勢。

　　“公司除繼續(xù)打造‘芯類專家’外，產品的寬度會越來越大。我們先把羽絨被及系列產品做到極致，然后做好蠶絲被和化纖被，整個芯類制品的設計還要往上走，包括枕芯類產品。再過三至五年發(fā)展，希望我們的配角套件類產品也有自己的特色�！�

　　不過，賈競表示，阿思家會逐漸將被芯類產品與套件類產品進行有效平衡，以提高市場競爭力，但僅此而已，不可能去從事不相干的領域，比如房地產業(yè)：“這么多年來，我們沒有多元化，還是專心做家紡，這是公司最大的優(yōu)點，也是老板經得起誘惑。而專業(yè)不是把東西做得很窄、很局限，是在一類里做得很好。我們要把特色做好了，然后去和一些大的企業(yè)競爭�！�

從原料到生產設計

　　用心做好每一環(huán)節(jié)

　　當你看到有顧客十幾年來如一日青睞阿思家產品，很多知名人士也鐘情阿思家，甚至家里用的家紡產品全部來自阿思家時，請別覺得奇怪，除了公司有嚴格的質量管理體系及售后服務制度外，還與阿思家從原料采購到加工工藝都極為用心密不可分。

　　賈競介紹，阿思家對原料的采購很考究，都是定點采購，且與供應商建立了長期的合作關系：“我們只采購好的原料，有時你不要去計較貴了百來元錢，買羽絨被一定要認準阿思家，我們一定不會有以假亂真、以次充好的情況�！辟Z競充滿信心地說。

　　當不少家紡企業(yè)整天在搞各式印花圖案的時候，阿思家在埋頭專研被子，不僅每年會就經典產品進行改良，還特別重視高科技、保健、生態(tài)等功能型新材料的研發(fā)和應用。像新近推出的極地絨和雪地絨，已被顧客訂購了不少，還有即將推出的地磁纖維被，是東華大學研究出的一個專利性產品。

　　截至2011年，阿思家已累計獲得家紡類專利數量達20多項。賈競說：“我對產品部有要求，比如每年獲多少專利。阿思家能做多大，可能銷售部的貢獻占50%—70%，但這家企業(yè)能做多長，那一定是靠產品部，它的方向決定了阿思家能活多久。而新產品首先要滿足市場需求，一定是站在消費者立場上進行研發(fā)，我很反對我們的產品部為開發(fā)而開發(fā)�！�

看好行業(yè)前景不冒進

　　倡導新的消費觀念

　　有分析指出，在未來的三到五年內，家紡市場將進入一個調整期，增速將放緩。而賈競認為，盡管增速會有所放緩，但行業(yè)趨勢一定是向好的。

　　“家紡是值得一生從事的職業(yè)。”她深情款款地說，“我覺得，家紡行業(yè)至今為止沒有一個全國性的品牌，還處在群雄爭霸的格局，每一家企業(yè)有它自己的特長，沒有一家能統(tǒng)領天下。在這樣的格局下，我們公司希望能在未來做到最強，繼而做得最長�！�

　　她算了筆賬：中國是全世界80%的羽絨的供應基地，而中國這么多出口的羽絨量里杭州又占了80%，所以在杭州做羽絨被很有優(yōu)勢和前景。而在日本，羽絨被的擁有率為101%左右，中國現在還不到1%，基于中國這么多人口，普及率上升1%，將是多大的市場啊。

　　“這個行業(yè)的前景一定很好�！闭劶拔磥淼拇蛩�，她表示，公司還是希望秉承原來的戰(zhàn)略，不冒進，不做不擅長的事，把企業(yè)在一個專業(yè)范圍內做強，然后把這個專業(yè)延伸開來，踏實發(fā)展，“因為中國經濟在快速發(fā)展時，你可以借勢跟它一起快速發(fā)展；它現在緩了一下后，你不要保持你原先的沖勁，不然容易摔跟頭。”

　　“比如深受大家喜愛的現場充絨，將來會成公司的一大特色，永遠加以保留，但還有一條路會發(fā)展成高級定制�！彼�希望，阿思家將來會發(fā)展這個方向：不光定制羽絨被，還會定制套件，甚至幫客戶定制其它軟裝，借以引領整個家紡行業(yè)。

　　而在消費觀念上，賈競指出，阿思家的芯類產品，包括套件類產品，在中國人的印象中都是耐用品，但阿思家有個想法要將它們做成消費品，這又是一個產品品質、生產規(guī)模和銷售價格的平衡問題。

　　“美國人為什么窗簾用一個季度就扔掉了，被子用一兩年就扔掉了，不是說這個被子貴了便宜了的問題，而是因為你用得時間長了容易滋生霉菌、螨蟲，不夠衛(wèi)生。所以，我們要接受國外衛(wèi)生、健康的觀念。目前你做不到一年更換，但建議五年一定要更換一下你用的家紡產品�！�

　　“相比較而言，這么多被子里，羽絨被是會呼吸的被子，透氣衛(wèi)生，而蠶絲被富有中國傳統(tǒng)特色。”賈競很幸運地說，阿思家做了兩種世界上最好的被子品類。

應對挑戰(zhàn)，調整產品

　　維護好消費者和銷售渠道

　　2008年全球金融危機，以及目前這一輪房地產調控，加上家紡行業(yè)近年來碰到的用工荒問題，使不少家紡企業(yè)陷入困境。但這一切對阿思家的影響都不大，盡管增速有所放緩，但仍在穩(wěn)步增長。

　　“一是我們的產品定位是中偏上，二是我們口碑好，擁有大批固定的消費群體，三是公司凝聚力比較強，員工隊伍比較穩(wěn)定，有的老員工在阿思家十幾年了，依然兢兢業(yè)業(yè)工作著，大家對公司的認知度很強。”賈競介紹。

　　“在目前的情況下，最重要的是先把企業(yè)自身的內功練好，不要想著急劇擴張。同時，調整好內部的東西，尤其是產品，做一些適合在目前環(huán)境下比較好銷的產品。”

　　不過，阿思家人依然居安思危。看著越來越多的外銷企業(yè)轉內銷市場，賈競經常和銷售部門強調要有憂患意識：“我們的優(yōu)勢就是做國內市場早了十年，有了固定的消費人群，搶占了比較好的銷售渠道，所以消費者維護和渠道管理一刻也不能松懈�！�