阿思家總經(jīng)理賈競(jìng)：為顧客提供最好的家紡產(chǎn)品

      人物印象：天氣轉(zhuǎn)涼，羽絨服羽絨被提前熱賣。在羽絨行業(yè)，流傳著這么一句話：羽絨服數(shù)波司登，羽絨被數(shù)阿思家。

　　阿思家，這家坐落在“中國(guó)羽絨之都”、“中華絲綢之府”杭州的家紡企業(yè)，歷經(jīng)15年風(fēng)雨洗禮，無論行情如何跌宕起伏，始終屹立不倒，穩(wěn)步向前，其成長(zhǎng)歷程在業(yè)內(nèi)堪稱奇跡。

　　在這家獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”榮譽(yù)的企業(yè)，有位燙著卷發(fā)、美麗動(dòng)人的女士，她待人熱情，凡事盡心盡責(zé)，與她交談過的人，都會(huì)被她對(duì)家紡事業(yè)的熱愛所感動(dòng)。身為高級(jí)工程師的她，雖然進(jìn)入阿思家僅短短四年時(shí)間，已肩挑總經(jīng)理重任。

　　這位女士就是賈競(jìng)。在她看來，撇開流程制度考核等常規(guī)管理技巧，管理更像是一種平衡藝術(shù)，不僅要平衡投入與產(chǎn)出，還要平衡部門與部門的協(xié)作、新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的取舍、企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系、管理與被管理者之間的矛盾等等，甚至包括企業(yè)走拓展之路還是選擇保守，也是一種很微妙的平衡。

憶往昔歲月

　　企業(yè)發(fā)展步步高

　　1988年，賈競(jìng)從中國(guó)紡織大學(xué)絹紡專業(yè)畢業(yè)，其后從事紡織研究、外貿(mào)跟單等工作。

　　上世紀(jì)90年代中期，國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)不大景氣�？粗�身邊的同學(xué)相繼改行，1996年，賈競(jìng)也進(jìn)入了當(dāng)時(shí)的“營(yíng)銷妙手”養(yǎng)生堂做起了營(yíng)銷，直到2000年，專業(yè)出身的她重歸紡織行業(yè)這一老本行。與早年不同的是，她早已成為既有良好專業(yè)背景，又擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)合型人才。

　　阿思家的掌門人王國(guó)達(dá)慧眼識(shí)珠，硬是三顧茅廬般地將她從另一家企業(yè)“挖”了過來，那一年是2008年，正是阿思家新的生產(chǎn)基地落成、實(shí)現(xiàn)二次騰飛的轉(zhuǎn)折年。從起初的猶豫不決，到深深愛上阿思家，賈競(jìng)發(fā)現(xiàn)，這是一家值得她和大家一起去續(xù)寫輝煌的企業(yè)。

　　15年前的羽絨制造企業(yè)，基本以外銷羽絨半成品為主。富有前瞻性的阿思家創(chuàng)始人王國(guó)達(dá)，于1997年成立浙江阿思家居室用品有限公司，專業(yè)從事羽絨被及羽絨的出口，并創(chuàng)立“阿思家”品牌，在杭州解百獨(dú)創(chuàng)以“現(xiàn)場(chǎng)充絨”為特色的羽絨被專柜，由單一的外貿(mào)出口成功轉(zhuǎn)型為內(nèi)外貿(mào)并舉的家紡企業(yè)，也是最早擁有自主品牌的羽絨被生產(chǎn)企業(yè)之一。

　　12年前，阿思家推出了第一條蠶絲被，如今已是國(guó)內(nèi)蠶絲被領(lǐng)導(dǎo)品牌之一；當(dāng)11年前，大家都還在用很硬的牛皮席，為不方便存放而煩惱時(shí)，阿思家在國(guó)內(nèi)率先推廣“軟牛皮席”概念，其生產(chǎn)的軟牛皮席如床單一般柔軟。

　　9年前，阿思家又率先引入ERP管理系統(tǒng)，成為家紡行業(yè)中最早引進(jìn)ERP管理系統(tǒng)的企業(yè)之一。隨著訂單的日益增多，2008年，阿思家現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地落戶德清工業(yè)園，最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和行業(yè)領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)，又為企業(yè)帶來了新的活力和動(dòng)力。

　　賈競(jìng)和所有阿思家人一起奮進(jìn)，2008年11月，阿思家入駐淘寶商城，成為國(guó)內(nèi)最早涉足電子商務(wù)領(lǐng)域的家紡企業(yè)之一。讓她覺得比較驕傲的是，2008年11月1日，杭州百大商場(chǎng)阿思家專柜日銷售達(dá)到200萬元，打破了全國(guó)商場(chǎng)家紡專柜日銷售紀(jì)錄。

心無旁騖做家紡

　　做好做大“芯類專家”

　　俗話說得好：“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品�！�2010年，阿思家以主要牽頭單位身份參與制定了“中國(guó)皮涼席行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。2011年，阿思家又以主要牽頭單位身份參與制定了“中國(guó)羽絨被（枕、墊、睡袋）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。而賈競(jìng)本人又是2003版蠶絲被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者之一。

　　在阿思家走過的15個(gè)年頭里，有很多家紡企業(yè)冒出，不少老公司退出，但像阿思家這樣一直處于國(guó)內(nèi)家紡企業(yè)第一梯隊(duì)的公司，實(shí)在不多。數(shù)據(jù)顯示，2011年，阿思家已累計(jì)在國(guó)內(nèi)開設(shè)直營(yíng)店近200家，加盟店500多家，銷售額達(dá)兩億元。

　　“這一切都與創(chuàng)始人王國(guó)達(dá)一直以來的經(jīng)營(yíng)理念密不可分。多年的風(fēng)雨洗禮，公司一直在穩(wěn)健發(fā)展，可從事的行業(yè)始終未變。走專業(yè)化道路，做精、做專、做長(zhǎng)是阿思家人的目標(biāo)，將自己擅長(zhǎng)的事業(yè)做到最強(qiáng)是阿思家人的理想。我們不爭(zhēng)500強(qiáng)，爭(zhēng)做500年，不爭(zhēng)明星，爭(zhēng)做壽星。”賈競(jìng)介紹。

　　在家紡行業(yè)，阿思家有些獨(dú)樹一幟，因?yàn)閲?guó)內(nèi)主打套件類的家紡企業(yè)很多，而做被芯的企業(yè)很少，甚至于一些大型家紡企業(yè)的被芯都是貼牌生產(chǎn)的，而阿思家的產(chǎn)品以被芯類制品為主，尤為擅長(zhǎng)羽絨、蠶絲及功能性被芯類制品，其羽絨被更是在市場(chǎng)上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　“公司除繼續(xù)打造‘芯類專家’外，產(chǎn)品的寬度會(huì)越來越大。我們先把羽絨被及系列產(chǎn)品做到極致，然后做好蠶絲被和化纖被，整個(gè)芯類制品的設(shè)計(jì)還要往上走，包括枕芯類產(chǎn)品。再過三至五年發(fā)展，希望我們的配角套件類產(chǎn)品也有自己的特色�！�

　　不過，賈競(jìng)表示，阿思家會(huì)逐漸將被芯類產(chǎn)品與套件類產(chǎn)品進(jìn)行有效平衡，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但僅此而已，不可能去從事不相干的領(lǐng)域，比如房地產(chǎn)業(yè)：“這么多年來，我們沒有多元化，還是專心做家紡，這是公司最大的優(yōu)點(diǎn)，也是老板經(jīng)得起誘惑。而專業(yè)不是把東西做得很窄、很局限，是在一類里做得很好。我們要把特色做好了，然后去和一些大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。”

從原料到生產(chǎn)設(shè)計(jì)

　　用心做好每一環(huán)節(jié)

　　當(dāng)你看到有顧客十幾年來如一日青睞阿思家產(chǎn)品，很多知名人士也鐘情阿思家，甚至家里用的家紡產(chǎn)品全部來自阿思家時(shí)，請(qǐng)別覺得奇怪，除了公司有嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系及售后服務(wù)制度外，還與阿思家從原料采購到加工工藝都極為用心密不可分。

　　賈競(jìng)介紹，阿思家對(duì)原料的采購很考究，都是定點(diǎn)采購，且與供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系：“我們只采購好的原料，有時(shí)你不要去計(jì)較貴了百來元錢，買羽絨被一定要認(rèn)準(zhǔn)阿思家，我們一定不會(huì)有以假亂真、以次充好的情況。”賈競(jìng)充滿信心地說。

　　當(dāng)不少家紡企業(yè)整天在搞各式印花圖案的時(shí)候，阿思家在埋頭專研被子，不僅每年會(huì)就經(jīng)典產(chǎn)品進(jìn)行改良，還特別重視高科技、保健、生態(tài)等功能型新材料的研發(fā)和應(yīng)用。像新近推出的極地絨和雪地絨，已被顧客訂購了不少，還有即將推出的地磁纖維被，是東華大學(xué)研究出的一個(gè)專利性產(chǎn)品。

　　截至2011年，阿思家已累計(jì)獲得家紡類專利數(shù)量達(dá)20多項(xiàng)。賈競(jìng)說：“我對(duì)產(chǎn)品部有要求，比如每年獲多少專利。阿思家能做多大，可能銷售部的貢獻(xiàn)占50%—70%，但這家企業(yè)能做多長(zhǎng)，那一定是靠產(chǎn)品部，它的方向決定了阿思家能活多久。而新產(chǎn)品首先要滿足市場(chǎng)需求，一定是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上進(jìn)行研發(fā)，我很反對(duì)我們的產(chǎn)品部為開發(fā)而開發(fā)�！�

看好行業(yè)前景不冒進(jìn)

　　倡導(dǎo)新的消費(fèi)觀念

　　有分析指出，在未來的三到五年內(nèi)，家紡市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)調(diào)整期，增速將放緩。而賈競(jìng)認(rèn)為，盡管增速會(huì)有所放緩，但行業(yè)趨勢(shì)一定是向好的。

　　“家紡是值得一生從事的職業(yè)。”她深情款款地說，“我覺得，家紡行業(yè)至今為止沒有一個(gè)全國(guó)性的品牌，還處在群雄爭(zhēng)霸的格局，每一家企業(yè)有它自己的特長(zhǎng)，沒有一家能統(tǒng)領(lǐng)天下。在這樣的格局下，我們公司希望能在未來做到最強(qiáng)，繼而做得最長(zhǎng)�！�

　　她算了筆賬：中國(guó)是全世界80%的羽絨的供應(yīng)基地，而中國(guó)這么多出口的羽絨量里杭州又占了80%，所以在杭州做羽絨被很有優(yōu)勢(shì)和前景。而在日本，羽絨被的擁有率為101%左右，中國(guó)現(xiàn)在還不到1%，基于中國(guó)這么多人口，普及率上升1%，將是多大的市場(chǎng)啊。

　　“這個(gè)行業(yè)的前景一定很好�！闭劶拔磥淼拇蛩�，她表示，公司還是希望秉承原來的戰(zhàn)略，不冒進(jìn)，不做不擅長(zhǎng)的事，把企業(yè)在一個(gè)專業(yè)范圍內(nèi)做強(qiáng)，然后把這個(gè)專業(yè)延伸開來，踏實(shí)發(fā)展，“因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展時(shí)，你可以借勢(shì)跟它一起快速發(fā)展；它現(xiàn)在緩了一下后，你不要保持你原先的沖勁，不然容易摔跟頭。”

　　“比如深受大家喜愛的現(xiàn)場(chǎng)充絨，將來會(huì)成公司的一大特色，永遠(yuǎn)加以保留，但還有一條路會(huì)發(fā)展成高級(jí)定制�！彼�希望，阿思家將來會(huì)發(fā)展這個(gè)方向：不光定制羽絨被，還會(huì)定制套件，甚至幫客戶定制其它軟裝，借以引領(lǐng)整個(gè)家紡行業(yè)。

　　而在消費(fèi)觀念上，賈競(jìng)指出，阿思家的芯類產(chǎn)品，包括套件類產(chǎn)品，在中國(guó)人的印象中都是耐用品，但阿思家有個(gè)想法要將它們做成消費(fèi)品，這又是一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模和銷售價(jià)格的平衡問題。

　　“美國(guó)人為什么窗簾用一個(gè)季度就扔掉了，被子用一兩年就扔掉了，不是說這個(gè)被子貴了便宜了的問題，而是因?yàn)槟阌玫脮r(shí)間長(zhǎng)了容易滋生霉菌、螨蟲，不夠衛(wèi)生。所以，我們要接受國(guó)外衛(wèi)生、健康的觀念。目前你做不到一年更換，但建議五年一定要更換一下你用的家紡產(chǎn)品�！�

　　“相比較而言，這么多被子里，羽絨被是會(huì)呼吸的被子，透氣衛(wèi)生，而蠶絲被富有中國(guó)傳統(tǒng)特色。”賈競(jìng)很幸運(yùn)地說，阿思家做了兩種世界上最好的被子品類。

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，調(diào)整產(chǎn)品

　　維護(hù)好消費(fèi)者和銷售渠道

　　2008年全球金融危機(jī)，以及目前這一輪房地產(chǎn)調(diào)控，加上家紡行業(yè)近年來碰到的用工荒問題，使不少家紡企業(yè)陷入困境。但這一切對(duì)阿思家的影響都不大，盡管增速有所放緩，但仍在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　“一是我們的產(chǎn)品定位是中偏上，二是我們口碑好，擁有大批固定的消費(fèi)群體，三是公司凝聚力比較強(qiáng)，員工隊(duì)伍比較穩(wěn)定，有的老員工在阿思家十幾年了，依然兢兢業(yè)業(yè)工作著，大家對(duì)公司的認(rèn)知度很強(qiáng)。”賈競(jìng)介紹。

　　“在目前的情況下，最重要的是先把企業(yè)自身的內(nèi)功練好，不要想著急劇擴(kuò)張。同時(shí)，調(diào)整好內(nèi)部的東西，尤其是產(chǎn)品，做一些適合在目前環(huán)境下比較好銷的產(chǎn)品�！�

　　不過，阿思家人依然居安思危。看著越來越多的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷市場(chǎng)，賈競(jìng)經(jīng)常和銷售部門強(qiáng)調(diào)要有憂患意識(shí)：“我們的優(yōu)勢(shì)就是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早了十年，有了固定的消費(fèi)人群，搶占了比較好的銷售渠道，所以消費(fèi)者維護(hù)和渠道管理一刻也不能松懈�！�