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ONLY女裝卸磨殺驢,代理商的五大代理之傷

| | | | 2011-7-28 00:00

日前,ONLY女裝所屬公司強勢收回不少代理商的代理權(quán)改做直營,而這只是一個開始……越來越多進入中國的品牌制定了直營的策略。中國時尚領(lǐng)域市場競爭激烈。于是,國內(nèi)時裝代理商面臨著更加困難的境遇。過去,這一群體曾為大牌擴張立下了汗馬功勞,如今卻一一被甩開。代理商們到底有多少代理之“傷”?

  日前,ONLY女裝所屬公司強勢收回不少代理商的代理權(quán)改做直營,而這只是一個開始……越來越多進入中國的品牌制定了直營的策略。中國時尚領(lǐng)域市場競爭激烈。于是,國內(nèi)時裝代理商面臨著更加困難的境遇。過去,這一群體曾為大牌擴張立下了汗馬功勞,如今卻一一被甩開。代理商們到底有多少代理之“傷”?

  1手段

  主動上門  騙錢走人

  受傷指數(shù):★★★★★


  據(jù)成都一位服裝代理商透露,一些品牌商的條件是“預付現(xiàn)金訂貨”。經(jīng)營一兩季發(fā)現(xiàn)無利可圖,就以“廠里要擴建廠房、購買設備”等為由,將代理商預付的現(xiàn)金卷走,連人帶品牌一起消失。過三五年后,又換新地、換品牌繼續(xù)行騙。這位代理商稱,一家廣州公司曾騙走他幾十萬元后“人間蒸發(fā)”。現(xiàn)在他“只接朋友介紹的品牌合作,上當上怕了”。

  曾代理Y-3品牌的陳芃表示:“代理市場很亂。代理商缺乏專業(yè)代理知識,經(jīng)常受騙。還有一些品牌在國外做不下去或者只能做一季、兩季,專為‘騙錢’而來中國!

  2手段

  抬高門檻  無故毀約

  受傷指數(shù):★★★★


  李先生是某知名運動品牌的代理商。2004年時,他接下了該品牌江蘇區(qū)域銷售工作,成為江蘇總代理。他用了半年時間打開了江蘇市場,得到品牌商認可。但品牌商開始提出逐年遞增銷售任務的要求,并大幅提高訂貨數(shù)量。新的銷售任務與當時一線經(jīng)濟發(fā)達城市的額度持平,幾乎高到無法完成。

  李先生很憤怒。他覺得品牌商是故意提高合作門檻,因而拒絕提高訂貨數(shù)量。雙方因此產(chǎn)生矛盾。品牌商經(jīng)常以收回代理權(quán)相威脅。合同本應于2007年3月到期,最終,在合同期未滿的情況下,品牌商單方面毀約,并把代理權(quán)授予他人。

  3手段

  短期利用  卸磨殺驢

  受傷指數(shù):★★★★★


  女裝品牌ONLY的擁有者綾致公司一位來自湖南的代理商表示,其代理合同是3個月一簽。之前合作的兩年內(nèi)都沒問題,今年眼看要開始盈利時,品牌商6月初一紙傳真就取消了他的代理權(quán)。他相當于白干兩年,最重要的是5月份已向綾致公司訂購了多達10個月的貨。

  “卸磨殺驢”是業(yè)內(nèi)的常事。當代理商把當?shù)劁N售渠道做好后,品牌商到期甚至不到期就無故解約,改為自營或讓自己親戚來經(jīng)營。這位代理商承認,盡管代理合同3個月一簽,但當時急于上馬,什么樣的條件都答應。業(yè)內(nèi)人士表示,如果代理合同就是3個月,說明公司很強勢,而且一開始就做好了隨時甩開代理商的準備。

  4手段

  樣衣精致  發(fā)貨劣質(zhì)

  受傷指數(shù):★★

  來自湖南的一位代理商告訴記者,有的品牌商在訂貨會上展示的服裝面料好、做工細、款式時尚,但簽訂合約后,品牌商發(fā)來的貨品與樣衣大相徑庭,衣服面料低檔、做工粗糙,根本銷不出去。

  更讓代理商氣憤的是,品牌商認為,代理商拿不出確鑿的證據(jù)證明樣衣和貨品質(zhì)量完全不統(tǒng)一,而拒絕退貨和賠償。代理商只能“啞巴吃黃蓮,有苦說不出”。

  5手段

  強制訂貨  滯銷不退

  受傷指數(shù):★★


  近兩年,某羽絨服品牌商對代理商的政策是“訂貨必須達到一定額度,否則不配貨,同時,不予退貨”。舉例來說,品牌商要求訂貨量必須達到8萬件以上,如果代理商達不到這個水準,一律不予發(fā)貨,而且,賣不出的貨品,一律不予退貨。

  還有一種情況,就是品牌商為了解決庫存,規(guī)定代理商訂貨必須達到一定額度并一次性付款,且只承諾10%-15%的退、換貨率。假如代理商訂貨額度為70萬元,只銷售出10萬元的貨品,剩下的近60萬元就得自己負擔。

  【專家觀點】

  知名設計師李小燕:

  傷害代理商也是“自傷”


  一般來說,品牌商與代理商都是一年一簽,即使有問題,也會提前一季溝通,以便讓對方有個過渡和準備。這是一個合作、共贏的時代,在考慮自身利益的時候,也要同時考慮代理商的利益和未來。保持品牌的延續(xù)性和良好口碑才是制勝的關(guān)鍵。一味“利”字當頭的話,品牌商的路不會走得太遠。

  【業(yè)內(nèi)支招】

  代理商保護自己

  把好三關(guān)


  ■合同關(guān):代理商一定要“先小人后君子”,不要抹不開面子。要保證最后發(fā)生糾紛甚至打官司時有一個公正公平的條款。

  ■口碑關(guān):同品牌商合作之前,一定要利用商場經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會以及原來的經(jīng)銷商等人脈關(guān)系,對品牌商進行調(diào)查。特別是對品牌老板的信譽、秉性要搞清楚,因為服裝品牌大多是私營,老板的口碑就是品牌的口碑。

  ■渠道關(guān):做強做大是博弈游戲的立足之本,也是強勢和弱勢的分水嶺。控制住渠道,在區(qū)域做出名氣的話,品牌商就會“逐你而棲”。

ONLY ONLY [ 品牌中心 ]

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