杭州女裝“觸網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力尚待考驗(yàn)

　　網(wǎng)絡(luò)營銷讓做傳統(tǒng)營銷的老板深度學(xué)習(xí)

　　老總親自做客服，每天六小時連做了三個月

　　今年11月，恰逢帕恩集團(tuán)老總潘風(fēng)雷的淘寶商城旗艦店P(guān)ASSION BRKAK一周年店慶。其實(shí)早在旗艦店開業(yè)之前，潘總已經(jīng)有經(jīng)營了一年多的淘寶小店，對于一家以外貿(mào)、批發(fā)、零售、品牌實(shí)體店多條腿走路的服裝公司而言，他的淘寶店模式也是多樣化的，除了開有自己的網(wǎng)絡(luò)旗艦店，還分別在上海、長沙、大連等地物色了網(wǎng)購代理店，雖然每家店負(fù)責(zé)人不同，但網(wǎng)店形象超級統(tǒng)一，網(wǎng)頁設(shè)置、圖片、衣服價格完全一致。“這樣能讓消費(fèi)者有信任感，也在一定程度上打擊了網(wǎng)絡(luò)假冒品牌的生存空間�！�

　　這位經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)出身的服裝企業(yè)老板，總是保持著嘗試更多創(chuàng)新營銷模式的思維方式。一年前，他不滿足于淘寶小店現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)而進(jìn)駐商城開店。開店伊始，他披上新“馬甲”做了客服，每天6小時呆在電腦前，整整堅持了三個月。潘風(fēng)雷說，網(wǎng)上零售是一個非常細(xì)致的工作，要將客流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買力，客服是關(guān)鍵。

　　談及三個月里的收獲，他說賣了170件衣服，沒有退換一件的，而最大的收獲是懂得了客服溝通能力對提升銷售額的重要性，“客服的專業(yè)水平需求非常重要，他們要對顧客身高、體重、穿衣習(xí)慣有充分把握，只有一個對服裝，對消費(fèi)心理充分把握的客服，才能在虛擬網(wǎng)絡(luò)世界里成交大買賣�！�

　　他清楚記得自己做客服時的一筆交易，有位男顧客想買XXL碼外套，在詢問了對方身高體重后，他執(zhí)意為這位客人推薦了XL碼，并承諾“收到衣服若不合身可寄回，來回郵費(fèi)公司承擔(dān)，新調(diào)換的那件按原價九折出售”。最后的結(jié)局是皆大歡喜，顧客收到衣服后非常滿意，短短一年半時間里，這位客人又在PASSION BRKAK買了三萬多元的衣服。

　　后來，潘總根據(jù)自己三個月的客服體驗(yàn)親自給網(wǎng)店員工上培訓(xùn)課，細(xì)說客服在溝通反應(yīng)速度、解決問題速度，禁用語等方面該注意的問題。而PASSION BRKAK的客服在上崗之前也一定會被安排到實(shí)體店銷售崗位上干一段時間，以此積累經(jīng)驗(yàn)應(yīng)對網(wǎng)民的各種問題。

　　眼下，如何快速融入網(wǎng)絡(luò)，增加客流量成為許多服裝公司關(guān)注的一件大事。比如，COCOON公司提到要調(diào)整搜索關(guān)鍵詞來增加網(wǎng)店客流量，“堅持我的”網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)柳洪亮透露，正在學(xué)習(xí)線下品牌店的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，也更關(guān)注“七格格”“麥包包”等網(wǎng)店名牌的運(yùn)作。

　　對此，某業(yè)內(nèi)人認(rèn)為，優(yōu)衣庫這類品牌在國外有著豐富的線上零售經(jīng)驗(yàn)，其采用的是完全靠自己運(yùn)作的形式，很快做成了明星旗艦店，登陸十天后成了單日銷量最高的品牌，而對初次觸網(wǎng)的杭州服裝品牌來說，線上變強(qiáng)大還有很長一段路要走。

　　服裝的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力尚待考驗(yàn)

　　線下是名牌，線上就一定很強(qiáng)大嗎？

　　“我為什么要買現(xiàn)成的名牌，只要設(shè)計好、價格實(shí)惠的衣服，我都會考慮去買，同樣質(zhì)地、設(shè)計的衣服，線下品牌網(wǎng)店的價格肯定會貴過網(wǎng)絡(luò)名牌，我還是會考慮性價比高的衣服�！�

　　一年四季，杭州女孩涂瑤的服飾都是在網(wǎng)上購買的，并樂此不疲�！拔移鋵�(shí)不大在乎品牌是否知名，也不在乎它的專柜在哪些城市的專柜有出售，我只看服裝的款式質(zhì)地�！毙↓徱幌�話，道出的其實(shí)是眾多80、90后消費(fèi)者的心聲。

　　有意思的是，淘寶數(shù)據(jù)魔方公布的數(shù)據(jù)，也真實(shí)反應(yīng)了年輕淘一族的消費(fèi)心態(tài)。這組數(shù)據(jù)顯示，在淘寶最熱賣的品牌并非是搜索最多的品牌。從熱門品牌搜索排行上看，艾格以每天61613次搜索高居榜首，阿衣蓮、太平鳥、秋水伊人、江南布衣等品牌雖然也有較高搜索量，但他們都沒進(jìn)入十大熱銷品牌排行。

　　看來，神奇的網(wǎng)絡(luò)打破了服裝的品牌神話，捧紅了一批沒有線下實(shí)體店、專屬網(wǎng)絡(luò)的服裝品牌，比如“七格格”“阿卡”。有人好奇，是什么主宰著線上服裝的生命力？

　　對此，PASSION BREAK負(fù)責(zé)人潘風(fēng)雷認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)方便的搜索功可以讓消費(fèi)者充分選擇比較每件衣服的品質(zhì)款式，和品牌魅力相比，流連于網(wǎng)絡(luò)的人們更需要那些性價比高的衣服，據(jù)他介紹，公司正是以阿瑪尼的設(shè)計、GUESS的品質(zhì)、ZARA70%的價格奪得了淘寶皮衣銷售之冠的。

　　“目前形式來看，杭州服裝無論大小，上網(wǎng)銷售的熱情都非常高，但這些品牌上網(wǎng)后還能再創(chuàng)實(shí)體店的輝煌嗎？服裝的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力尚待考驗(yàn)。”杭州某服裝產(chǎn)業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)的一句話，道出了杭州服裝面對網(wǎng)絡(luò)時代的思索。

　　事實(shí)上，杭州服裝品牌已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊性，各實(shí)體店服裝品牌也在關(guān)注那些網(wǎng)絡(luò)名牌的動向，比如七格格、麥包包、阿卡等知名網(wǎng)店。

　　對更多進(jìn)駐淘寶的杭州服裝企業(yè)來說，要解決的不僅僅是網(wǎng)店本身的發(fā)展，如何處理線上線下關(guān)系也是目前棘手的一件事，例如如何保證網(wǎng)店在賺錢同時又不損害加盟商的利益。“我們可以把銷售額讓利給加盟商，如果廈門的客人購買就讓廈門加盟商來發(fā)貨。”某杭州女裝正在商議以一種穩(wěn)妥中庸的方式保證線下實(shí)體店利益不受到傷害。

　　COCOON公司也透露下一步解決方案：推網(wǎng)上專屬產(chǎn)品，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)來組織貨品，線上線下產(chǎn)品類別加以區(qū)分，如果相同產(chǎn)品則嚴(yán)格保持價格一致。