越來越多的國(guó)際品牌試圖開拓中國(guó)市場(chǎng)。很多中國(guó)商人也開始構(gòu)想借助跨國(guó)大品牌來實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)夢(mèng)想。……這些公司都是品牌授權(quán)領(lǐng)域的先行者。未來,這樣的生意和這樣的生意人還會(huì)有很多!
不到6年,張永力就把Jeep做成了休閑服飾領(lǐng)域里的一個(gè)知名品牌,目前在國(guó)內(nèi)170家商場(chǎng)開設(shè)專柜,覆蓋了除?谕獾乃惺(huì)城市,“直營(yíng)店和加盟店各占一半”。但在剛拿到Jeep品牌授權(quán)的時(shí)候,張永力設(shè)定的目標(biāo)是—3年內(nèi)最多開到40家。
“他現(xiàn)在確實(shí)把這個(gè)牌子做得很好!眳f(xié)亞投資顧問(上海)有限公司的張懿文評(píng)價(jià)說。這家專門從事品牌授權(quán)的公司,在亞洲地區(qū)獨(dú)家代理Jeep品牌的延伸和發(fā)展。
2003年,協(xié)亞顧問將Jeep品牌推薦給張永力。半年之后,后者經(jīng)營(yíng)的廣東利威制衣有限公司順利成為了美國(guó)克萊斯勒公司“Jeep”品牌在休閑服飾領(lǐng)域的中國(guó)總代理。
“主要是跟協(xié)亞談,它在我們和克萊斯勒之間進(jìn)行協(xié)調(diào),”張永力說,“克萊斯勒最在意的是商標(biāo)是否被規(guī)范使用,品牌形象是否能夠得到保證”。
Jeep是一款越野車,以動(dòng)力強(qiáng)勁、略帶狂野著稱。“有點(diǎn)像戶外產(chǎn)品”,張永力說,“既然我們拿了這個(gè)牌子來做服裝,最起碼不能違背對(duì)方的規(guī)則!
他希望能跟克萊斯勒簽訂更長(zhǎng)時(shí)間的合同,支付合理的權(quán)利金。“若只授權(quán)給我們一兩年,前期大把錢撒進(jìn)去,廣告費(fèi)也砸進(jìn)去了,萬一不再續(xù)簽,那就等于白費(fèi)功夫!
利威每年都必須向克萊斯勒繳納的一筆權(quán)利金。在服裝行業(yè)通常是按產(chǎn)品批發(fā)價(jià)來預(yù)估下一年總銷售額,在此基礎(chǔ)上品牌授權(quán)方計(jì)提3%~7%,具體比例需要雙方談判。
談判開始之前,利威需要制作一份關(guān)于如何運(yùn)作Jeep品牌的商業(yè)計(jì)劃書,其中內(nèi)容包括:按批發(fā)價(jià)算的下一年總銷售額、廣告投入資金、產(chǎn)品線、開店數(shù)量等!翱巳R斯勒要求這一計(jì)劃書的跨度為3年!睆堒参恼f。
銷售額的保底額度、銷售額的增長(zhǎng)及銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長(zhǎng)要求都會(huì)寫到合同里,銷售額的保底額度是由被授權(quán)方根據(jù)自身的實(shí)力和來年計(jì)劃作出的一個(gè)預(yù)估,即使當(dāng)年完不成保底,授權(quán)費(fèi)也要按保底銷售額的約定比例來計(jì)提。
“很明顯,被授權(quán)方會(huì)提供一個(gè)最保守的估值,如果克萊斯勒不滿意,我會(huì)在二者之間進(jìn)行協(xié)調(diào)!睆堒参恼f。她十分了解她代理的公司對(duì)產(chǎn)品、品項(xiàng)的規(guī)劃和要求,通常會(huì)建議被授權(quán)廠商做一個(gè)調(diào)整,最終給授權(quán)方審批。
相比品牌授權(quán)帶來的收益,授權(quán)方更關(guān)心的是本土企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)。“并不是哪家出的價(jià)高,品牌的使用權(quán)就會(huì)落在誰手中。”張懿文說。“他們會(huì)事先對(duì)這些公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查,了解、認(rèn)同了,才會(huì)考慮合作!
談判中,克萊斯勒反復(fù)提到衣服的功能性,他們覺得這樣才能與Jeep品牌感覺吻合:牢固、耐用、多用。為此,利威盡量使用耐磨、耐水洗的面料,并在衣服易撕開的活動(dòng)部位用套結(jié)加固,采用雙縫紉線來縫制!氨仨毤舆M(jìn)Jeep的DNA,讓消費(fèi)者一看就知道是我們的產(chǎn)品!睆堄懒φf。
美國(guó)的品牌授權(quán)產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá),一般的大公司都有專門的品牌授權(quán)部門,專門開發(fā)其他領(lǐng)域的延伸商品,他們會(huì)分品類、分地區(qū)進(jìn)行授權(quán)!癑eep品牌就先后在國(guó)內(nèi)授權(quán)了服飾、鞋、攝影包、背包、眼鏡和童裝等品類;在歐洲,你可以看到他們做的工地推車、烤肉架、寵物睡袋,涵蓋面很豐富!睆堒参慕榻B說,“這并不是說克萊斯勒要利用授權(quán)品項(xiàng)去賺錢,擴(kuò)展它的產(chǎn)品線更主要的目的是告訴消費(fèi)者Jeep這個(gè)品牌可以有多方面的延伸和發(fā)展!
張永力認(rèn)為,做授權(quán)品牌要遠(yuǎn)比自己開發(fā)一個(gè)品牌復(fù)雜得多!懊吭O(shè)計(jì)和開發(fā)一個(gè)款式的服裝都需要拿到美國(guó)克萊斯勒總部進(jìn)行審批,每開一個(gè)新店,在哪、多大面積、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)都要及時(shí)告訴它!
在產(chǎn)品方面,克萊斯勒曾明確表示他們不喜歡化纖類面料,利威就用棉、麻、毛來替代!皹悠烦鰜砗,公司品牌管理部會(huì)先審核一遍再交給克萊斯勒,前兩季大家處于磨合期,現(xiàn)在我們?cè)O(shè)計(jì)的樣品通過率一般能達(dá)到90%以上!
“對(duì)于授權(quán)方而言,把自己的品牌延伸到陌生領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于的收益!睆堄懒φf,“相對(duì)于該品牌的主營(yíng)業(yè)務(wù)而言,授權(quán)業(yè)務(wù)所帶來的收益微乎其微。萬一被授權(quán)方做得不好,可能還會(huì)對(duì)原有品牌造成傷害甚至危及主業(yè)利益。”
“最重要的是懂得這行業(yè)里的規(guī)矩。約束自己,同時(shí)去發(fā)現(xiàn)與對(duì)方的一個(gè)平衡點(diǎn)!弊鳛楸皇跈(quán)方,張永力不希望對(duì)方把權(quán)利金開得太高。他們開得高,我們就只有在服裝上加價(jià),消費(fèi)者就會(huì)望而卻步,銷售額就會(huì)下降,這對(duì)按總銷售額來提取權(quán)利金的授權(quán)方來說,不會(huì)有什么好處。”
張永力傾向于把同瑞做成專業(yè)的品牌授權(quán)服裝公司!白铌P(guān)鍵的是生意要賺錢,是否建立自有品牌暫時(shí)還不在我們的考慮范圍之內(nèi)!
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