對(duì)于海外招商的辛酸苦辣,吳永杰感觸頗多。作為浙江步森集團(tuán)主管海外市場(chǎng)的副總經(jīng)理,他對(duì)步森目前的狀況還算滿意:同類紡織企業(yè)多是堆貨如山,而步森卻早在多年前已經(jīng)先行一步,早早走出海外,擁有了忠實(shí)的代理商,還在俄羅斯等國(guó)家擁有了分公司。
他向記者介紹了步森最初開拓海外市場(chǎng)的經(jīng)歷,這些內(nèi)容無(wú)疑是最重要的。
把迪拜作為海外突破口
“我們也想把產(chǎn)品賣到國(guó)外去,但苦于沒有雄厚的資金開拓市場(chǎng),只能依靠展會(huì)接觸國(guó)外客戶!痹诮衲甑膹V交會(huì)上,記者曾聽到不止一家企業(yè)流露出對(duì)海外市場(chǎng)的渴望,卻因招商途徑的單一而止步不前。
當(dāng)時(shí)的情況是,由于紡織品是否設(shè)限未能明朗,許多歐盟的客人都暫停了參加展會(huì)的計(jì)劃,許多依靠出口的紡織品企業(yè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)人問津的窘狀。
步森當(dāng)時(shí)也在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參展,但記者看到的卻是門庭若市的情景。吳永杰對(duì)記者說(shuō),這是因?yàn)椴缴诤M飧帕耍赌,已?jīng)讓海外的客商接受了“BUSEN”這個(gè)品牌。
。保梗梗鼓甑臅r(shí)候,步森動(dòng)了“走出去”的念頭。但那個(gè)時(shí)候只有外貿(mào)公司擁有配額的資格,而步森作為私營(yíng)企業(yè),歐美市場(chǎng)是進(jìn)不去的,所以只能另辟蹊徑。
吳永杰把選擇迪拜作為海外的突破口——稱為“劍走偏鋒”,因?yàn)椤罢l(shuí)都想把產(chǎn)品賣到歐洲去,但是有些棋必須謹(jǐn)慎地走!
在當(dāng)年,步森派了兩個(gè)人到迪拜注冊(cè)了分公司,做好進(jìn)入海外市場(chǎng)的準(zhǔn)備!皩(duì)一個(gè)想走出去的企業(yè)來(lái)說(shuō),選中市場(chǎng)非常關(guān)鍵。迪拜作為中東第二大港口,是轉(zhuǎn)口非洲和海灣國(guó)家最大的貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)。運(yùn)輸、貨物通關(guān)非常便利,關(guān)稅低,政府服務(wù)也非常到位,對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō),是個(gè)良好的開始。”吳永杰說(shuō)。
事實(shí)證明這個(gè)選擇是正確的。除了地理環(huán)境,貿(mào)易條件良好之外,步森還發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的迪拜沒有中高檔的西服襯衫,而這樣的市場(chǎng)空缺為步森提供了機(jī)會(huì),可以說(shuō)從進(jìn)入的第一天起,就“充滿了機(jī)會(huì)”。
目前,看好迪拜商機(jī)的企業(yè)也大有人在,江蘇盛氏集團(tuán)董事長(zhǎng)盛友泉就對(duì)記者說(shuō),近日也將聯(lián)合鎮(zhèn)里80多家紡織服裝企業(yè)到迪拜“考察”。而對(duì)于步森,只是提前走了一步。
借助當(dāng)?shù)卮砩糖?/STRONG>
不少中國(guó)企業(yè)在海外遇到的常見問題是水土不服,急于求成,不愿意認(rèn)真“做功課”。步森在做完市場(chǎng)調(diào)研后并不急于投入資金打市場(chǎng),而是根據(jù)調(diào)研結(jié)果尋找合適的代理商。
事實(shí)上,得到一個(gè)好的合作伙伴,就是“如虎添翼”,對(duì)于剛走出國(guó)門的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),借助別人的渠道來(lái)銷售自己的產(chǎn)品,可以節(jié)約資金且快速打開市場(chǎng)。這一招兒,被吳永杰稱之為“借力打力”。
步森在進(jìn)入迪拜的頭三個(gè)月里,拜訪了迪拜市場(chǎng)所有做男裝的代理商,大概有100多位。經(jīng)過幾輪的篩選與比較,最終選定兩個(gè)客戶,一個(gè)代理“步森”的品牌,另一個(gè)代理其子品牌。
吳永杰回憶說(shuō),當(dāng)時(shí)花了很多時(shí)間和耐心去說(shuō)服客戶接受“BUSEN”,也曾受到很多的打擊。“不要以為你帶著產(chǎn)品去談,別人就會(huì)買你的賬。別人的渠道不是好借的。因?yàn)閷?duì)方從來(lái)沒有賣過中國(guó)品牌,對(duì)中國(guó)服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對(duì)方試銷,然后再談?dòng)氖隆!?/P>
這樣,步森給予了代理商極大的信心,而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場(chǎng)。由于借用現(xiàn)成的專賣店鋪,步森幾乎沒有投入資金,雙方便開始了密切的合作。據(jù)了解,“BUSEN”當(dāng)年在迪拜只賣了五六萬(wàn)件,但到去年,銷售量已經(jīng)達(dá)到了60萬(wàn)件,呈10倍的增長(zhǎng)!岸际墙柚砩痰那廊ヤN售的,我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場(chǎng)上!
做品牌比做代工更能得到認(rèn)可
總結(jié)步森在海外市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn),無(wú)外乎就是選對(duì)了市場(chǎng),選對(duì)了代理商。除此之外,步森還極其重視自己品牌的塑造,步森總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn),那就是“靠幫人代工,在國(guó)外永遠(yuǎn)都站不住腳。”
從1999年開始,步森已在87個(gè)國(guó)家進(jìn)行了注冊(cè),“就連包括阿富汗、伊拉克等戰(zhàn)火紛飛的國(guó)家,我們也進(jìn)行了注冊(cè)”,吳永杰說(shuō),“從走出海外的第一步開始,我們始終是堅(jiān)持做品牌,這樣在海外招商時(shí),更能得到客戶的認(rèn)可!
吳永杰表示,步森目前已經(jīng)把在美國(guó)開設(shè)分公司的計(jì)劃列入今年下半年的日程表中。而在此前,步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設(shè)立了分公司。可見步森是真正“走出去”了,而且是用自己的品牌在海外站穩(wěn)了腳跟。
特別提醒
★對(duì)目的地和目標(biāo)要有詳細(xì)了解,比如投資環(huán)境和貿(mào)易政策等?蓞⒖迹玻埃埃茨辏丛,商務(wù)部印發(fā)的《在拉美地區(qū)開展紡織服裝加工貿(mào)易類投資國(guó)別指導(dǎo)目錄》及2004年5月商務(wù)部印發(fā)的《在亞洲地區(qū)開展紡織服裝加工貿(mào)易類投資國(guó)別指導(dǎo)目錄》,選擇適合企業(yè)情況的國(guó)家來(lái)投資。
★選中適合的合作伙伴,利用現(xiàn)有的分銷渠道,共同分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
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