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賓寶(Benbo)服飾佘旭錦:買來的時(shí)尚

| | | | 2008-3-4 00:00

與服裝行業(yè)"新模式"的玩家PPG和ITAT不同,賓寶遵循著傳統(tǒng)的路徑。投資方IDGVC對(duì)它的商業(yè)模式?jīng)]有太多點(diǎn)評(píng),但認(rèn)為,"賓寶成熟的管理團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)方式"是其投資的原因。

  "省代+連鎖+聯(lián)營(yíng)"模式

  先從男裝做起的賓寶,2007年開始延長(zhǎng)產(chǎn)品線,涉足女裝。佘旭錦表示,Benbo的風(fēng)格與來自丹麥的品牌JACK&JONES相似,"但我們比他們價(jià)位要低一點(diǎn)"。

  佘旭錦認(rèn)為,賓寶的生存之道就是快速拓展,增加開店數(shù)量,占領(lǐng)渠道。但如果主攻一級(jí)城市,無(wú)論是資金和精力上,賓寶都面臨極大挑戰(zhàn),因此他把拓展的重心放在了二級(jí)市場(chǎng)。

  合作模式上,賓寶分為省級(jí)代理、連鎖及聯(lián)營(yíng)三種。省級(jí)模式即規(guī)劃出相應(yīng)的區(qū)域給當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。"經(jīng)銷商不會(huì)管理沒問題,有市場(chǎng)渠道、資源就可以了"。佘旭錦表示,公司可以輸出管理團(tuán)隊(duì)或者協(xié)助管理。

  此外,連鎖加盟也是賓寶較為看重的一塊。"現(xiàn)在的加盟商一般都有兩家到10家門店",對(duì)于這種加盟客戶,"最好是夫妻雙方都在做這項(xiàng)事業(yè)。如果請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,我們反而不會(huì)批"。佘旭錦的理念是,"親力親為效益最高,對(duì)問題處理最快"。

  第三種模式則是和一些有物業(yè)的業(yè)主合作。"一般是和擁有店鋪,但沒時(shí)間去管理的業(yè)主合作。業(yè)主享受分紅,我們甚至給他一定的保底利益。"

  在資源的輔助上,賓寶除了會(huì)相應(yīng)提供資金支持,也會(huì)提供調(diào)研意見。例如某代理商想做某個(gè)省的代理時(shí),賓寶會(huì)建議在哪些城市做聯(lián)營(yíng),哪些城市做連鎖,"我們會(huì)為其分析利弊,但最終做決定的還是代理商。"

  賓寶如今也有自營(yíng)的專賣店,大約在70家左右。通過各種方式,如今的賓寶已擁有專賣店250家。2008年,其計(jì)劃是拓展至350家左右。

  管理"升級(jí)"

  在佘旭錦看來,賓寶的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)市場(chǎng)的把握,"市場(chǎng)研究非常重要"。

  在賓寶,對(duì)VIP客戶的回饋是營(yíng)銷的"大頭"。至今,賓寶積累了約6萬(wàn)個(gè)VIP客戶,每年,這些客戶在生日時(shí)都會(huì)收到"回贈(zèng)服裝券","至少在其消費(fèi)額的20%左右"。此外,這些客戶會(huì)有新品試穿,并把試穿了一個(gè)月的服裝回寄,佘旭錦就會(huì)觀察這些衣服是否走樣,面料有何變化。不僅如此,這些消費(fèi)者還會(huì)把周圍朋友的意見反饋回來,讓賓寶及時(shí)調(diào)整策略。

  在市場(chǎng)開拓、渠道建設(shè)、消費(fèi)者維護(hù)逐漸成型后,賓寶如今面對(duì)的問題,主要還是從一家以代理為主轉(zhuǎn)向自營(yíng)企業(yè)的過程中面對(duì)的管理挑戰(zhàn)。

  當(dāng)初做代理的階段,"公司架構(gòu)很簡(jiǎn)單",只分為營(yíng)運(yùn)部門和渠道部門。但是開始做自營(yíng)品牌的時(shí)候,公司的架構(gòu)變得"龐大"起來,佘旭錦一直在摸索適合賓寶的管理模式。

  佘旭錦曾花了很長(zhǎng)的時(shí)間對(duì)ITAT模式做了深入的調(diào)查和研究,關(guān)于后臺(tái)的支持,團(tuán)隊(duì)的管理如何跟上如此快速擴(kuò)張的步伐。

  讓佘旭錦感觸良深的是,有時(shí)一個(gè)問題在企業(yè)內(nèi)部走流程,就要走一個(gè)禮拜。這樣太不利于快速發(fā)展的中型企業(yè)。因此在賓寶內(nèi)部,有關(guān)聯(lián)的部門,其負(fù)責(zé)人都會(huì)在一定時(shí)間交換位置。"這樣能減少企業(yè)部門之間的內(nèi)耗。"

  在用人方面,佘旭錦強(qiáng)調(diào),賓寶并不是家族企業(yè),"我從來不用親戚朋友"。在他看來,小企業(yè)靠人做事,中型企業(yè)靠制度,大企業(yè)靠理念和文化去影響。對(duì)于快速發(fā)展中的賓寶,佘旭錦認(rèn)為現(xiàn)在正是完善制度和建立企業(yè)文化的時(shí)候。

  最早發(fā)掘出這家公司的IDGVC項(xiàng)目經(jīng)理何昊表示,在商業(yè)模式上,賓寶算不上很獨(dú)特。但這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力、公司的企業(yè)文化,讓IDG相信這家公司能走得更快更穩(wěn)。

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